课程大纲：

商务谈判的策略培训

【课程简介】
马金山教授新推的《商务谈判的策略和分析》课程受到企业家和商家的广泛关注和好评
。
关注的理由在于：对企业家和商家来说，我们现在已经进入一个不仅战略失误要失败
，而且战术失误（包括谈判策略）也要失败的新时代。今天，在企业界和管理界，企业
家和管理者对谈判策略的关注，已经越来越重视，而谈判策略的魅力也越来越显现。
谈判是一种艺术，而且是一种特殊的艺术。它被广泛地运用在政治、军事、经济、外
交、商务等领域中。参加者几乎是势均力敌的情商、智商、逆商的博弈者。天下的至难
是人与人之间的博弈，天下之至乐也是人与人之间的博弈。谈判的过程，是检验自己的
情商、智商、逆商的过程。在这场博弈中，谁能胜出，不仅是利益*化的获得者，也
是快乐*化的获得者。
谈判是一种艺术，而且是一种特殊的艺术。之所以说其特殊，是因为它有特殊的规律
。研究和掌握这种特殊的规律，就为自己在谈判中制胜创造了先决条件。限于篇幅，本
课程只宣讲商务谈判中的策略与分析。
在今天的商战中，企业家和商家都不可避免地要参加商务谈判。在谈判实践中，企业
家和商家也往往体会到：自己几年、十几年甚至几十年辛辛苦苦积攒起来的财富，在商
场上一着不慎，往往被对方一个策略，就搞得倾家荡产。这不是耸人听闻，而是确有其
事，而且案例还不少。这同样在反面提醒我们：要好好学习《孙子兵法》和《三十六计》，
仔细钻研谈判策略。否则，就可能吃大亏，上大当。
鉴此，马金山教授历经20多年的刻苦钻研，深入学习《孙子兵法》和《三十六计》，广泛
收集各种商务谈判成功与失败的典型案例，探讨成功与失败的深层次原因，总结出带有
共性的规律，又根据自己多年的培训经验，形成了《商务谈判的策略和分析》课程。该课
程旁征博引，深入浅出。不仅使人耳目一新，而且给人以新的启迪。
该课程一经推出，立即受到企业家和商家的广泛关注和好评。清华大学《中国企业卓
越领导人高级研修班》、上海交通大学总裁班、武汉科技大学以及武钢集团、沙钢集团、
中钢集团天澄公司、中冶集团南方分公司、中国国学院萃辰国学产业化联盟等高等院校
、大型企业和培训机构纷纷前来，邀请马金山教授讲课80多场次。
本课程的两大特点：
特点之一：本课程分两大模块。分门别类，有的放矢。因而分析的针对性强，有深度
。无论是供应商还是采购商，都应该掌握博弈双方的策略，做到知己知彼，才能百战百
胜。
特点之二：全部课程均是案例教学。教授不是纯理论教学，而是理论结合实际，从实
践中抽象出理论。通过案例的分析，容易留下深刻的印象，从中学到商务谈判的精髓，
并为学员进一步做到举一反三，打下良好的基础。
这问题的提出和解决方案的提出，都是谈判策略研究方面的深化、创新和发展。

【目标学员】
国有及民营企业家，企业高、中层管理干部，商家、营销人员，大专院校国际贸易、
市场营销专业学生等。

【课程大纲】
模块一：《供应商商务谈判的策略和分析》
供应商商务谈判的案例之一： 用吸引眼球法瞒天过海，将计就计的卖猫策略
供应商商务谈判的案例之二： 用点穴法围魏救赵，小布什被迫取消高额关税
供应商商务谈判的案例之三： 用思维转换法反客为主，李裕荣一石三鸟解死结
供应商商务谈判的案例之四： 用制造*法欲擒故纵，疯狂销售上高台
供应商商务谈判的案例之五： 以臭其名声之逸，待追债之劳，破箩筐价值几何
供应商商务谈判的案例之六：
打大商家声东，反淘宝商城击西，中小卖家网络维权
供应商商务谈判的案例之七： 欲擒故纵，予之纵之失警戒
假痴不癫，吃小亏占大便宜
釜底抽薪，你要大梁先汇钱
供应商商务谈判的案例之七： 用挖掘潜在需求法围魏救赵，制桶公司赢得市场
供应商商务谈判的案例之八： 用排除法围魏救赵，机制公司反向制约对手
供应商商务谈判的案例之九： 笑里藏刀，先扬后抑，李裕荣一言九鼎值千金
供应商商务谈判的案例之十： 用选准对象法趁火打劫，陈福洪乘人之危占上风
供应商商务谈判的案例之十一：引进第三者声东，搞定当事人击西，制造假象争主动
供应商商务谈判的案例之十二： 金蝉脱壳，李嘉诚与包玉刚实现双赢
供应商商务谈判的案例之十三： 金蝉脱壳，日本人以柔克刚
供应商商务谈判的案例之十四： 用点穴关门法捉贼，武钢公司避免损失
供应商商务谈判的案例之十五： 假痴不癫，以诚待人商路宽
供应商商务谈判的案例之十六： 在价格接点上反唱空城计，茶叶公司销红茶
供应商商务谈判的案例之十七：
用顺向思维法暗渡陈仓，陈群芝智斗对手赢大局
供应商商务谈判的案例之十八： 假痴不癫，开发商卖房子：概念就是生产力
供应商商务谈判的案例之十九：
用各取所需法施展美人计，李处长拜倒在石榴裙下
供应商商务谈判的案例之二十： 声东击西，赖账者付出9倍代价
供应商商务谈判的案例之二十一：无中生出商机，把斧子卖给总统，梳子卖给和尚
供应商商务谈判的案例之二十二：用解二律背反法反客为主，农妇巧卖辣椒
供应商商务谈判的案例之二十三： 买鸭蛋声东，卖冰箱击西，杨阳巧搭友谊桥
供应商商务谈判的案例之二十四：无中生出智慧，无本营销发大财
供应商商务谈判的案例之二十五：假痴不癫，招聘会上脱颖而出
供应商商务谈判的案例之二十六：无中生出渠道，亚琪公司巧搭桥
供应商商务谈判的案例之二十七：用对方“探子”实施反间计，李裕荣“引蛇出洞”
供应商商务谈判的案例之二十八：用激将法暗渡陈仓，怒而挠之胜对手
供应商商务谈判的案例之二十九：隔岸观火，网开一面，李裕荣交真朋友
供应商商务谈判的案例之三十： 笑里藏刀，优质服务，人情味迎来回头客
供应商商务谈判的案例之三十一：笑里藏刀，探得天机，日商掌握主动权
供应商商务谈判的案例之三十二：李代桃僵，柯达公司放弃小利赢大利
供应商商务谈判的案例之三十三：用步步为营法欲擒故纵，骗术已炉火纯青
供应商商务谈判的案例之三十四：用限量销售法欲擒故纵，“口水鸭”美名扬四方
供应商商务谈判的案例之三十五：用弃小利图大利法抛砖引玉，商家赚大钱
供应商商务谈判的案例之三十六：用慷慨赠予法抛砖引玉，商家背后的小九九
（下略）

模块二：《采购商的谈判策略与分析》》
采购商商务谈判的案例之一： 用同槽争食法欲擒故纵，小摩根终于就范
采购商商务谈判的案例之二： 釜底抽薪，稳扎稳打操胜券
采购商商务谈判的案例之三： 用化零攻整法瞒天过海，鹏达公司化被动为主动
采购商商务谈判的案例之四： 用排除法围魏救赵，机制公司反向制约对手
采购商商务谈判的案例之五： 用内间实施反间计，李峰一举数得
采购商商务谈判的案例之六： 用借鸡生蛋法借刀杀人，希尔顿成旅店大王
采购商商务谈判的案例之七： 反客为主，一石三鸟解死结
采购商商务谈判的案例之八：
以巧借他人之逸，待自己开拓之劳，聪明人的生意经
采购商商务谈判的案例之九： 浑水摸鱼，以其人之道治其身
采购商商务谈判的案例之十： 顺手牵羊，迅速抓住送上门来的商机
采购商商务谈判的案例之十一：形退声东，实进击西，罗斯福诈取巴拿马运河
采购商商务谈判的案例之十二：反客为主，山海设计夺走丰华公司
采购商商务谈判的案例之十三：上屋抽梯，洛克菲勒诈取铁矿
采购商商务谈判的案例之十四：欲擒故纵，罗斯福诈取巴拿马运河
采购商商务谈判的案例之十五：借尸还魂，借关系，好风送我上青云
采购商商务谈判的案例之十六：制造假象，巧争主动
采购商商务谈判的案例之十七：隔岸观火，曲线迂回
采购商商务谈判的案例之十八：混水摸鱼，“古董王”挽回败局
采购商商务谈判的案例之十八：隔岸观火，静待果熟，堪摘再摘
采购商商务谈判的案例之十九：笑里藏刀，情感投资，李晓华累创惊人之举
采购商商务谈判的案例之二十：借尸还魂，借羊毛，出在羊身上
采购商商务谈判的案例之二十一：骗虎离山，华克尔夺得尼加拉瓜
采购商商务谈判的案例之二十二：逼虎离山，*计“调”佛里克
采购商商务谈判的案例之二十三：用曲径通幽法抛砖引玉，买房人巧购房
采购商商务谈判的案例之二十四：用损害名誉法擒贼擒王，美联航弄坏了我的吉他
采购商商务谈判的案例之二十五：用摧坚夺魁法擒贼擒王，“突泉”绝后患
采购商商务谈判的案例之二十六：用巧医心病法擒贼擒王，哈默独占两块宝地
采购商商务谈判的案例之二十七：软肋上釜底抽薪，李裕荣打蛇打七寸
采购商商务谈判的案例之二十八：股权上釜底抽薪，A公司不战而屈人之兵
采购商商务谈判的案例之二十九：浑水：挑起鹬蚌相争，摸鱼：岛村渔翁得利
采购商商务谈判的案例之三十：
用揪住对方軟肋法金蝉脱壳，开发商不得不握手言和
采购商商务谈判的案例之三十一：在时间上偷梁换柱，汽车公司聪明反被聪明误
采购商商务谈判的案例之三十二：在诚性上偷梁换柱，“当心当铺”的良苦用心
采购商商务谈判的案例之三十三：用拖延时间法上屋抽梯，蔬菜公司软中有硬
采购商商务谈判的案例之三十四：用微利是途法上屋抽梯，步步登梯招招见效
采购商商务谈判的案例之三十五：用断其退路法上屋抽梯，村办矿山入股市水泥厂
采购商商务谈判的案例之三十六：用先给甜头法上屋抽梯，当事人乖乖就范
（下略，本课程内容完）

商务谈判的策略培训