课程大纲：

销售*之路

培训受众:
销售业务人员
销售业务主管

课程收益:
澄清传统错误的销售理念
让业务员学会并掌握专业的销量流程
让业务员能更自信地进行销售
让业务员对销售进程有更大的把握
业务员掌握专业销售技巧后，有助于管理层对销售过程的管控
最终预计能让销售效率提升10%

课程大纲:
销售*之路第一步：唯有源头活水来 – 客户寻找与选择
1、 真正的销售，必须得不断开发新客户 – 从销售漏斗看业绩来源
2、 你不是一个人在战斗 – 我们都不想进行客户开发，但我们必须得做
3、 寻找客户还不是销售 – 这是个体力活
4、 我们需要开发多少新客户？销售进程分析
5、 老谋子就好那一口！你的梦中情人是怎样的？
6、 找到那个对的人–不是你遇到的每个人都能成为你的客户
7、 如何电话约见客户？约见客户的几个方法
8、 用什么标准判断谁是对的人？
9、 寻找客户的几个方法
10、 不以结婚为目的的恋爱都是耍流氓 — 销售最终是为了成交
实用销售工具：
1、 销售过程分析表
2、 客户信息分析表
3、 客户描述模版

销售*之路第二步： 循序渐进 – 销售拜访
1、 销售是需要循序渐进的，要懂得销售流程（销售如何恋爱）
2、 销售拜访的目的何在？我们必须有清晰的目标，放弃不切实际的的幻想，欲速则不达！
3、 让客户对我们产生信任的几个要素
4、 初次见面谈什么？初次见面要谈的5个问题，拜访完必须要做的一件关键事情是什么？
5、 我们不是与一个人在战斗！客户的背后还有谁？谁影响客户购买？
6、 如何让给客户留下印象？ 拜访次数与时长问题，要学会找借口见面
7、 兵来将挡，水来土掩 – 不同客户性格，不同应对方法
实用销售工具：
1、 销售关键人物分析表
2、 客户性格特点分析表
3、 销售拜访记录表

销售*之路第三步： 对症下药 – 了解客户需求
1、 销售过程中，最重要的一环是什么？为什么？
2、 很多人都用错了销售方法。销售的几个误区。销售的真谛是什么？
3、 澄清关于销售的几个谬误：把冰卖给爱斯基摩人的故事害惨了很多人！
4、 要不给他快乐，要不帮他解决痛苦：追求快乐，逃避痛苦
5、 业务员必须是诊断专家
6、 如何让客户认为我们是专家？
7、 什么是客户的需求？客户会有哪些需求？
8、 客户需求的三个层次是什么？
9、 发现客户需求的方法
实用销售工具：
1、 客户需求分析表
2、 客户需求询问图

销售*之路第四步： 证明能力 – 产品/方案介绍
1、 业务员必须是产品专家
2、 成为产品专家的方法、标准
3、 如何介绍产品？要介绍产品的哪些方面？
4、 哪些是我们产品的独特卖点？如何分析与寻找独特卖点？
5、 介绍产品/方案时如何让自己与众不同？
实用销售工具：
1、 产品分析表

销售*之路第五步： 临门一脚 – 促成交易
1、 为什么跟进了很久客户都不能成交，怎么办？意味着什么？
2、 应该由客户还是我们掌控销售流程？是否应该催单？
3、 如何让客户觉得一切都在自己掌控中？
4、 是不是所有的客户都适合于催单？
5、 如何进行催单？
6、 哪些客户应该放弃？
7、 销售谈判是有前提的，你具备了谈判的条件吗？
8、 销售谈判谈什么？客户争取的是什么？
9、 销售谈判的原则 – 取得双赢
10、了解价格与价值： 价格并非越便宜越好。我们要强调的是性价比
11、 我们销售的不单是产品
12、 你能为产品增值，销售中交换的概念
实用销售工具：
1、 产品价值分析表
2、 销售进程评估计划

销售*之路第六步： 源远流长 – 售后跟进
1、 成交后客户的心理有什么变化？业务员要注意什么？
2、 售后服务中，哪些是你的责任？超过我们职责之外怎么办？
3、 产品或服务出现问题怎么办？如何向客户说出一个坏消息？
4、 客户有投诉、抱怨应该如何处理？
5、 什么是良好的客户服务？
6、 我们应该与客户保持怎样的关系？为什么说把客户当成上帝是不对的？
7、 多提供价值，而不是打扰客户
8、 如何让客户觉得我们重视他？多理解人性
9、 向上销售与扩展销售
10、 如何让客户给我们带来更多的销量？

销售*之路