课程大纲：

销售技巧策略课程

课程目的：
您想成为优秀的销售人员吗？您了解提升大额定单销售业绩的关键点在哪里吗？《销售技巧与策略的提升》，来源于尚丰先生近10年市场一线的销售与管理感悟，来源于尚丰先生对制造、电信、家电、IT、建材等多个行业近170位销售精英的访谈，来源于尚丰先生对消费者、企业客户心理的深入研究，它可以帮助您解决下列问题：
·如何掌握客户销售的流程及多种有效客户的开发策略与方法；
·与客户面谈时如何让其喜爱我们本人及我们的产品；
·掌握（公务）拜访客户的必备礼节，从细微之处体现您对他人的尊重；
·塑造良好的个人职业形象和企业、机构形象，赢得客户好感，在竞争中脱颖而出。
·当客户不断要求降价，我们在面谈中如何使用有效的方法与策略来应对；
·在销售跟进过程中，如何摸清谁是决策者，从而不让自己身处孤岛；
·在销售的后期，如何处理客户的异议及对其有效促成，直至赢得最终的定单；
·如何让自己的客户销售境界进一步升华 ……

课程提纲：
第一部分 优秀销售人员的自我认知与角色定位
具备良好的销售习惯
·把知识转化成能力
· 自身行为的主动性
·交流对象的多样性
·具备包容心与喜悦心
·直面竞争与压力
·体验成功人眼里的“常态”
提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同人的“轨道”
销售人员如何适应营销环境及应对战略
·如何做产品类型分析
·如何做个人优劣势分析
·如何做竞争对手分析
·如何把握客户信息
优秀销售人员的作用及特性
·我们是客户的朋友
·我们是客户的顾问
·我们是客户的合作伙伴
·我们是客户的“问题终结者”

第二部分 有效的客户开发
了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代
你的客户在哪里？
销售人员进行客户有效开发的8种经典方法
如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼”
如何有效地选择经销商

第三部分 顾问式面谈
理清客户的决策流程
·如何确定对决策人最有效的影响渠道
·如何把握决策成员之间的微妙关系
·如何发挥客户内部亚群体的作用
·如何探明决策成员的个人动机
打出“望、探、问、笑、听、说”组合拳——巧妙挖掘客户的内在需求
·望——观察客户的行为来掌握挖掘需求的“差异化”时机
·探——有效掌握挖掘客户需求的多个角度
·问——如何挖掘客户“首页”背后的秘密
·笑——如何有效运用“笑”的战术
·听——听是为了再次去问，从而准备如何去说
·说——如何说得客户怦然心动——用想象力创造购买力
优秀销售人员如何贩卖“产品价值”
· 掌握大客户的购买思维
·如何为客户做一个与众不同的产品说明
·如何帮助客户分析和诊断问题
·如何让客户感觉“产品价值/产品价格”≥1

第四部分 职业礼仪
接待与迎送礼仪
·见面礼仪（称呼礼仪、 问候礼仪、介绍礼仪、握手礼仪、名片礼仪）
·接待中常见问题与异议的应对
·送行礼仪
·案例分析
会见与会谈礼仪
·会见、会谈的分类
·会场布置与座次安排
·会见与会谈程序
·案例分析
电话礼仪
·电话形象
·电话礼仪中常见的问题
·电话办公必备工具的准备
接听电话的礼仪程序与技巧
·电话接听规范
·确认对方
·洽谈事务
·结束通话
客户异议与抱怨的处理技巧
·产生异议与抱怨的原因分类
·处理异议的原则
·处理异议的技巧

第五部分 异议处理全攻略
解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧
解决“不能解决之问题”的5大注意点
热点异议实战经典解决话术全解析
·针对客户认为产品太贵
·针对客户认为不需要合作
·针对客户要求打折
·针对客户认为竞争对手的产品也有优势
· ……
销售之“五口结缘法”
如何进行有效暗示

第六部分 独具特色的合理促成技巧——如何赢得定单
掌握立场和利益，建立谈判框架
在谈判中如何进行妥协和交换
销售中的促成时机在哪里？——到了火候才能揭锅
如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
有效促成技巧之“降龙十八掌”
·提示引导法
·痛苦刺激法
·起死回生法
·心锚感应法
·携带方式法
· ……

第七部分 销售人员的自我管理与激励
目标管理
·销售经理制定目标的好处
· 目标制定应遵循的5大原则
行为管理
·如何拒绝拖延
·用多种管理工具掌控你的行为
时间管理
·计算出你的时间价值——做会创造时间的销售人员
·业务时间减少浪费的方法
有效激励
·如何用积极的心态带动积极的行为

第八部分 销售全景案例——智取定单
拥有10个模拟人物、13个实战销售情景的连贯案例故事，波荡起伏的暗战环节将进一步激发我们的大客户销售激情。

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