课程大纲：

双赢谈判技巧

培训受众:
营销人员
销售基层员工
具有一定工作经验的销售及市场人员
销售管理者

主要解决问题：
一、 消除销售人员对于谈判的无信心，无准备，无演练的三无状态
二、 建立参与谈判人员的全局概念，从“头”开始准备谈判
三、 识别谈判对象的谈判方式，做到知己知彼
四、 熟悉、了解并掌握谈判技巧，做到百战百胜

课程大纲：
第一章：谈判是一门艺术，人人都能谈判
1、  谈判是本能，从你出生时已经开始
－难以拒绝的“会哭的孩子”
－最难沟通的到底是谁？
2、  谈判无时无刻不在
3、  谈判不是辩论
谈判练习1:这钱怎么花？

第二章：了解人对谈判很重要
1、视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型
2、如何在30秒内初判对方的沟通类型
3、开端气氛的营造技巧
4、充分表达重视，什么时候都不多余
5、承诺重于山，不能轻易背
6、“留尾巴”的沟通技巧
7、请客户提点建议和要求，能得到彩蛋
谈判练习2:接下来你会怎么谈？（*对*）

第三章：谈判，从陌生拜访时已经开始了
1、谈钱真的伤感情吗？
2、谈判是打仗还是舞蹈
3、商务谈判绝不是讨价还价那么简单
4、用丈母娘心态来卖解决方案
5、谈判当中常见的心理学原则谈判电影：*对*
 
第四章：好的结局从一个好的开端开始
没有预约想拜访，真的好难为什么要提前15分钟
1、   除了前台*，你还可以观察很多东西
－接待态度跟企业氛围直接相关
－前台分工可提现企业用人态度
－别小看办公用品，信息量也不少
2、   通过“察物”判断客户
－墙面文化
－桌面风格
－会面态度
3、   有效的倾听让客户爱上跟你沟通
－跟客户比赛，赢了又如何？
－有效倾听，除了用耳朵听还得用脑想，用手记
－抓住客户表达的重点，抛弃“我以为”
 
第五章：问题的准备与提出
1、   问题有两种，想回答的和不想回答的
－没有事先准备好的问题列表？你干嘛去了
－如何避免尴尬局面，先用3成功力活跃一下气氛
－所有问题都要问吗？答案是“不”
－问题间需要灵活组合，不可照本宣科
2、肢体语言，泄漏了很多小秘密
－一握手，我就知道该用什么“聊”法
－防备姿势很正常，镜像打开很便捷
－这些信号一出来，赶快闭嘴
－现代的“端茶送客”

第六章：谈判的准备是谈判成功的前提条件
1、确定目标范围，永远都不只是一个数字
2、细节准备，不要小看任何细枝末节
3、提前预案，话术的运用最重要
4、头脑风暴，避免死角
谈判电影：感谢你抽烟
谈判练习3:谈判霸王赛

第七章：你要了解你面对的人，除了基本人格还有角色定位
1、屁股决定脑袋，谈判时要换位思考
－谈判角色的判断，越复杂的项目团队越复杂
－采购思维的重点：服务与价格
－主管思维的重点：承诺与担当
－总经理思维的重点纬度：匹配与发展
2、识别人格特征
－完美型谈判者
－思维型谈判者
－强势型谈判者
－妥协型谈判者

第八章：谈判策略必不可少
1、无论强弱，交换是原则
－交换行为贯穿全程
－牌握在手里，才能平等游戏
－先手未必就是胜者
2、无论多少，双方都有底线
－底线不是一个数字，而是一个范围
－底线不单单是价格
－底线还有对方对你的感觉
3、团队，谈判的力量源泉
－角色定位，团队配合
－团队主管的重要位置
－对方也在用
谈判练习4:角色配合

第九章：谈判没有输赢
1、未达成的谈判双方都是输家
2、谈判后的分析必不可少，因为有可能下次用得到
谈判练习5:01博弈

第十章：谈判当中常用的现场技巧
1、 处理尴尬氛围的3种方法
2、 如何以一敌多
3、 面对异议的5个法宝

第十一章：谈判中也不能忽视的商务礼仪
1、你的仪表代表了你的“价值”
2、彬彬有礼的人才能让人愿意与之谈判
3、永远别用敌对的眼光看你的客户
4、谈判中不能犯的错
总结

双赢谈判技巧