课程大纲：
个人消费信贷产品销售
培训对象：银行个贷客户经理
课程背景：
本课程通过对个消费信贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训，使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务，能够进行产品组合推荐，实现交叉销售，同时能有效控制风险。
任务目标：
1、学员能够独立完成各种个贷产品的销售和服务；
2、学员能够进行产品组合推荐，实现交叉销售；
3、当前消费金融的介绍、发展趋势、同业发展介绍、可包括产品和流程介绍；
4、住房按揭贷款和商铺按揭贷款，综合消费贷款业务的实战销售经验；
5、怎样做好个人消费贷款业务的风险管理。
知识目标：
拓展客户来源的渠道
1、能够运用销售流程各环节的营销技巧
2、寻找交叉销售切入点的方法
3、个贷客户服务要点和方法
课程特色：
1、落地性：课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用。
2、针对性：为个贷客户经理量身定制，课程内容100%贴合个贷客户经理的工作实际。
3、实用性：培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦个贷客户经理在个贷产品营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
4、生动性：采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
课程大纲：
第一单元：个贷产品销售与服务的要点及发展趋势
一、个贷业务发展的重要性
二、个贷产品销售与服务意义
三、个人消费信贷市场面临的挑战与机遇
第二单元：个贷产品销售
一、个贷产品分析
1、个人住房按揭贷款
2、商铺按揭贷款
3、综合消费贷款
二、销售的基本原则
1、销售成功要素
1) 符合客户心理需求的定价
2) 贴近客户需求的渠道
3) 打动客户需求的促销
2、销售一般流程
1) 邀约创造机会
2) 沟通确认需求
3) 提供满意方案
4) 协商疑异处理
5) 成交实现签约
3、个贷销售五步法
4、客户信息收集
1) 直接客户
2) 间接客户
5、客户信息分析
1) 分类的目的
2) 客户关系的类型
3) 分类标准
4) 分类方法
5) 营销方法
6、建立好感
1) 视频讨论神医喜来乐
2) xx楼盘案例分析场景一：建立好感
3) 目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣
4) 技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
5) 典型场景的介绍与分析
7、把握需求
1) 目的:为了有的放矢的推荐打下基础
2) 技巧:(分产品客户介绍)
3) 把握需求小诀窍
4) 了解客户需求中常见问题
8、推荐产品
1) 目的：推荐合适的产品，处理异议、满足客户的需求
2) 技巧：直接介绍优势法FABE
3) 典型场景的介绍与分析
4) 常见问题：不同客户的介绍策略
9、促成签约
1) 目的：快速签约、防止流失
2) 促成技巧
3) 典型场景的介绍与分析
4) 常见客户应对策略
第三单元：交叉销售
一、交叉销售的内涵
1、交叉销售定义
2、交叉销售的价值
二、交叉销售的策略
1、交叉销售的范围
2、交叉销售的策略
1) 案例分析1：装修超预算
2) 案例分析2：xx房产交叉营销场景
3) 案例分析3：VIP客户交叉营销
4) 交叉销售的组合策略
5) 总结交叉销售的核心技巧
三、交叉销售的步骤
1、分析客户信息
2、寻找销售切入点
3、结合需求点，捆绑组合销售产品
4、把握时机、根据产品关联度和客户需求推荐相关产品
第四单元：个人信贷业务的风险管理及防控策略
一、个人信贷业务风险的内涵及分类
1、风险的内涵
2、风险种类
1) 市场风险。
2) 信用风险。
3) 法律风险。
4) 操作性风险。
二、个人信贷业务风险管理存在的主要问题
1、缺乏对风险及风险管理的认识
1) 对银行业务发展与风险管理的关系认识不够充分
2) 对银行发展的眼前利益与长远目标的关系认识不够充分
3) 风险管理的意识在经营管理的全过程中体现得还不够充分
2、风险识别能力较低，缺乏系统的风险识别体系
3、尚未采用风险度量与管理的先进技术
三、个人信贷风险成因的分析
1、外部因素分析
2、内部因素分析
四、个人信贷业务风险应对策略
1、树立风险意识
2、西方商业银行风险管理的三个先进经验
3、以风险管理为指导，扩大业务范围，实现分散化经营
4、充分利用个人信用制度防控风险
第五单元：综合演练
一、三个情景模拟综合演练
1、情景一：难缠的夫妇
2、情景二：粗心的客户
3、情景三：个投类客户
二、个贷客户实现销售演练
1、重点：标准流程熟练程度演练，客户提出基本问题巧妙应答。
2、提出挑战点：信用不良者，无理要求，拒不合作不提供资料等。
三、点评总结
个人消费信贷产品销售
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