课程大纲：

零售渠道销售课程

模块一、现代零售渠道终端认知
一、现代零售终端终端的概念与特征
二、现代零售终端与传统零售店的区别
三、终端营销管理的目的与原则
四、现代零售终端营销管理基本内容
1、制定重点客户的业务发展策略与计划
2、实现大程度的店内零售表现和品类管理优化
3、执行新产品推广计划、促销计划
4、销售费用管理
5、负责回款
6、了解客户业务信息和竞品信息
7、发展个人与团队

模块二、终端生动化陈列
一、终端生动化管理技巧
1、终端生动化的概念
2、终端POP管理
3、终端品牌传播管理
4、品牌口碑传播策略
二、终端陈列生动化提高视觉形象冲击力，激发购买欲望
1、视觉营销的基本原则
2、加强陈列设计，突出商品美感
3、根据品牌文化，强化商品个性
4、品牌文化传播，进行情感沟通
5、终端商品组合，让商品“自我促销”
6、陈列“动态”管理与维护
7、卖场广告：直观的销售术语
8、产品广告禁忌、法律法规

模块三、终端促销管理
一、终端促销管理策略
1、终端促销的条件
2、应规避的终端过分的促销要求
3、与终端促销谈判的技巧
4、促销过程管理
5、促销的效果评估
6、促销人员管理
7、促销的创新
案例：某品牌的人性化促销策略分析
案例：如何获得终端在促销资源方面的支持
案例：如何规避终端过分的促销要求
二、商品促销策略
1、从4P与4C看促销理念
2、促销手法：寻找顾客兴奋点
3、制定促销方案的基本要点
4、促销活动的激活与执行方法
5、如何做好顾客情报管理
6、促销人员的培训与管理
7、促销活动的总结与反馈
8、假日经济、老人经济、儿童经济
9、“宅”潮流下的促销技巧

模块四、终端信息管理
1、加强信息管理的作用
2、信息处理流程管理
3、信息收集目标
4、竞争情报收集系统
5、意见和建议收集系统
6、自身销售信息收集系统
7、信息管理相关表单应用
8、数据管理与分析
分析：沃尔玛的Retaillink零售链，购物篮分析功能

模块五、品类管理与排面
第一部分：品类管理
一、何谓品类管理？
二、品类管理的目的
三、如何实施差异化终端品类管理？
四、终端品类管理方法
1、产品组合策略
2、产品生命周期
3、安全库存与库龄
4、产品货架管理
5、新、老产品管理
6、周转率与订货管理
第二部分：卖场排面管理

模块六、促销员管理
一、供应商在提供促销员时的期望
二、终端对促销员的期望
1、在供应商与终端的双重管理下，如何解决交叉漏洞？
2、如何提高促销员的工作积极性？
3、如何提高促销员的服务技能？
4、如何科学考核和发展促销员？
三、供应商与终端之间的冲突
1、如何协调品牌间的竞争合作，平衡单个品牌与整个终端销售的关系？
2、如何处理自己品牌工作与看似无关工作的关系？
3、促销员的劳动权益及劳动纠纷处理。
四、如何将结构性冲突化解为非结构性冲突，实现生意持续增长？
1、健康的合作框架是解决冲突的基础
2、培养与训练
3、日常管理
4、团队建设
5、考核与激励
6、职业生涯发展

模块七、终端管理提升
一、如何做到注重结果与过程并举
二、如何向即时信息化管理转变
三、基于长期利益的管理思维
四、由静态管理转变为动态管理
五、注重终端体系的管理
六、粗放管理与精细管理
七、重视终端生动化
八、重视客情关系
九、如何防止窜货
十、如何防止终端乱价
十一、提高对客诉的反应速度

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