课程大纲：

客户开发技巧的课程

培训大纲： 
第1讲 寻找客户的技巧与方法 
1 合理利用展会 
2 把Google的作用大化 
3 无处不在的机遇 
分析：外贸客户营销培训案例！ 
解析：外贸客户营销内训案例! 
案例：外贸客户营销课程案例分析！ 

第2讲 写好开发信助你拿订单 
1 新手写开发信常犯的错误 
2 “美容”后的开发信 
3 如何抓住客户的心 
4 不可忽视的细节 
5 开发信中级与高级进阶 
讨论：外贸客户营销经典案例讨论! 
分组：外贸客户营销培训案例学习指南 
分析：外贸客户营销学习中的八大陷阱！ 

第3讲 开发过程中必须注意的问题 
1 提高自身素质，认真对待每个询盘 
2 不要试图争赢客户 
3 切忌随意猜测对方的采购意图 
4 坚持底线，适当妥协 
5 避免对未完成的承诺做过多解释 
6 学会倾听对方的需求 
7 注意基本的礼貌 
互动：外贸客户营销培训案例评估 
分享：某集团外贸客户营销培训案例 
分享：哈佛经典外贸客户营销案例分析示范 

第4讲 海外潜在重点客户信用背景调查 
1 调查的前提 
2 调查的范围和内容 
3 对潜在重点客户企业的调查方法 
4 关键人背景嗜好的调查方法 
5 获取关键个人背景嗜好信息的作用和意义 
分享：企业外贸客户营销培训三步走！ 
案例：联想(中国)公司的外贸客户营销培训案例 
讨论：明天的道路——企业如何做好外贸客户营销？ 

第5讲 如何谈判有妙招 
1 价格——谈判的重中之重 
2 破解价格的神秘 
3 价格谈判背后的五大因素 
4 博弈和心理战 
5 找机会打破僵局 
6 不要歧视小订单 
7 如何准备大订单 
分享：外贸客户营销培训四部曲！ 
分享：外贸客户营销内训五步骤！ 
分享：企业外贸客户营销六技巧！ 
分析：某药业集团所面临的外贸客户营销难题！ 

第6讲 跟踪客户的几个关键点 
1 细分目标客户 
2 量化日常工作 
3 该出手时就出手 
4 不要戴有色眼镜看人 
5 努力维系客户忠诚度 
6 写开发邮件 
7 报价 
8 寄样品 
9 给客户打电话 
10 接待客户 
分析：领导者外贸客户营销做什么？ 
分析：外贸客户营销内训哪些步骤很重要？ 
分析：外贸客户营销培训哪个环节很重要？ 

第7讲 深谙行业生存法则 
1 知己知彼，百战不殆 
2 如何弥补短板 
3 外贸行业里的“进化论”与“格雷欣法则” 
4 里昂惕夫悖论、供求悖论与产业链条 
5 如何在危机中生存并壮大 
6 海外潜在客户类型分类 
7 海外潜在客户类型分类清单 
8 不同阶段的出口企业需要选择不同类型的潜在客户 
分析：企业如何贯彻外贸客户营销全过程？ 
分析：外贸客户营销培训，我们做对过什么？ 
案例：海尔集团外贸客户营销咨询方案案例研究 

第8讲 如何制定企业外贸客户竞争策略 
1 评估出口企业的核心竞争力 
2 评估海外潜在客户的吸引力 
3 波士顿矩阵实力对比图的客户策略 
4 海外潜在优质客户的定义 
5 如何制定企业出口竞争策略 
讨论：企业外贸客户营销的八面金刚 
案例：一次失败的外贸客户营销培训案例 
分组：如何打通企业外贸客户营销的任督二脉？ 

第9讲 如何策划跨文化交流沟通策略 
1 跨文化交流和沟通中的人性基础和个体嗜好 
2 沟通途径和中介 
3 如何策划和实施海外优质客户沟通策略 
4 如何控制和实施沟通策略 
5 “杀单手”个人素养的要求 
6 跨文化交流与沟通的注意事项 
7 跨文化交流与沟通中的技巧应用 
8 订单成交前的后突破 
案例：麦当劳的外贸客户营销UP计划 
分享：外贸客户营销培训师一句话说清楚外贸客户营销 
外贸客户营销七宗“”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。 

第10讲 如何获取海外大客户 
1 见面前就要让对方产生朝思暮想的见面意愿 
2 见面中要让对方产生相见恨晚的信任 
3 离别时要让对方产生于心不忍之意 
4 如何留住海外大客户 
分享：外贸客户营销培训的新金科玉律！ 
外贸客户营销深度剖析:疑难问题与解决对策 
外贸客户营销内训解决之道:案例延伸与对策分析 

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