课程大纲：

销售经理能力培训

培训大纲： 
第1讲 销售管理 
1 人员推销 
2 变化的市场 
3 销售管理流程 
4 销售管理能力 
5 职业生涯 
6 成功销售管理的准备 
分析：销售经理核心技能培训案例！ 
解析：销售经理核心技能内训案例! 
案例：销售经理核心技能课程案例分析！ 

第2讲 战略和销售规划 
1 企业战略 
2 营销战略 
3 战略实施决策 
4 销售队伍方案决策 
5 估计潜力与预测销售 
6 销售队伍投资与预算 
讨论：销售经理核心技能经典案例讨论! 
分组：销售经理核心技能培训案例学习指南 
分析：销售经理核心技能学习中的八大陷阱！ 

第3讲 销售机会管理 
1 开发新客户的过程 
2 管理现有客户 
3 销量还是利润 
4 时间管理 
互动：销售经理核心技能培训案例评估 
分享：某集团销售经理核心技能培训案例 
分享：哈佛经典销售经理核心技能案例分析示范 

第4讲 客户关系管理 
1 采购过程 
2 采购中心 
3 关系的演变 
4 关系纽带 
分享：企业销售经理核心技能培训三步走！ 
案例：联想(中国)公司的销售经理核心技能培训案例 
讨论：明天的道路——企业如何做好销售经理核心技能？
 
第5讲 客户互动管理 
1 销售模式的基本类型 
2 互动前阶段：计划的技能 
3 互动阶段 
4 发掘需求的能力 
5 互动后阶段 
分享：销售经理核心技能培训四部曲！ 
分享：销售经理核心技能内训五步骤！ 
分享：企业销售经理核心技能六技巧！ 
分析：某药业集团所面临的销售经理核心技能难题！ 

第6讲 人力资源的招聘和甄选 
1 计划的过程 
2 招聘 
3 甄选应聘者 
4 验证雇用过程的效果 
分析：领导者销售经理核心技能做什么？ 
分析：销售经理核心技能内训哪些步骤很重要？ 
分析：销售经理核心技能培训哪个环节很重要？ 

第7讲 领导力 
1 领导力 
2 团队建设 
3 教导 
4 销售会议 
5 销售队伍的人事问题 
6 为什么要培训销售人员 
7 销售培训计划 
分析：企业如何贯彻销售经理核心技能全过程？ 
分析：销售经理核心技能培训，我们做对过什么？ 
案例：海尔集团销售经理核心技能咨询方案案例研究 

第8讲 伦理领导处理能力 
1 伦理决策的原则 
2 对伦理问题的决策 
3 常见的销售伦理问题 
4 制定合乎伦理的销售计划 
讨论：企业销售经理核心技能的八面金刚 
案例：一次失败的销售经理核心技能培训案例 
分组：如何打通企业销售经理核心技能的任督二脉？ 

销售经理能力培训