课程大纲：
销售团队管理方法课程
课程对象：销售总监/经理、客户经理、区域销售经理等资深/骨干销售人员。
课程收获
企业收益：
1、为企业引入一套高效的团队引导工具，推动企业销售内部管理模式升级；
2、利用团队管理优化解决企业面临的销售管理难题，提升组织效能；
3、为企业培养优秀的销售主管，完善销售内部人才队伍结构，提升企业业绩。
岗位收益：
1、学习在员工的不同发展阶段领导的管理重点和要则，学习情境领导；
2、掌握销售平台管理策略，建立销售流程管理机制，提升销售业绩；
3、学会设立销售计划模型，建立自我销售管控的关键点和报表管理；
4、运用激励十原则，制定员工个性化目标激励计划，激发员工斗志；
5、从倒计时法分析影响绩效的因素，找出销售活动管理的关键指标。
课程大纲
第一单元：销售主管的角色定位
1、引言：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---销售主管的感叹
2、案例研讨：“急迫的报告”---[兵王]成为销售经理的角色转换
3、小组讨论：销售经理的角色职责
4、分享：销售管理者管什么管人理事
（1）管理的基本概念是"通过部属达成目标,激发全体团队的绩效”
（2）销售管理者必做的三件事
第二单元：以业绩为导向的绩效管理
1、演练：“极限？”
2、影响销售业绩的因素
（1）界定、衡量、改进影响业绩的主要因素
（2）学习如何将企业销售指标、市场营销计划和销售业绩联系起来，并最终改善影响关键业绩指标的行为。
3、R.A.C销售行为管理模式(业绩=活动*能力)
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
4、绩效导向的销售行为管理
（1）以业绩倒计时法分析销售团队行为的方向、质量、数量三方面需要的行为指针
5、为销售团队的业绩目标做合理而有挑战的个人目标分解，并指派到人
6、练习：1000万的团队目标分解
第三单元：销售流程管理与控制
1、案例研讨：“小李能完成销售业绩吗？”
2、销售平台：分析不同客户所处的市场状态，以便于针对不同平台（市场平台、工作平台、购买平台）的客户采取不同的促进行为，以在短期和未来都能维持稳定的销售业绩。
3、筛选准则、概率因素、围墙原则
在开拓市场的时候运用筛选准则有效的准客户管理工具；跟进客户的时候则需要衡量概率因素，重点客户维护需要运用围墙原则。
4、销售计划
设立销售计划模型，将销售指标、销售活动、个人发展联系起来，使销售人员能在此基础上制定出高效的销售计划，让有效的销售行为直接转化为销售绩效！
5、讨论：属于我们公司的报表管理
6、分享：项目管控中的关键点
第四单元：销售团队的选、育、用、留-成为超级教练
1、案例举证：“小张的两段职业旅程”
2、分享：发展才是硬道理--成功的团队培养并留住人
3、讨论：火眼睛睛识人。如何与不同的部属沟通交流？不同类型的客户又如何应对？
4、案例研讨：“忙碌的经理”
5、解析：不同管理风格的管理成效
6、分享：因应部属不同发展阶段的情境领导
训练/教导/授权，你都做到位了吗？有什么注意事项？
7、小组讨论：如何管理“刺头”、“老油条”等难以管理的部属？
第五单元：销售团队激励与团队建设
1、激励的要因探讨人性
2、非物质激励法工作扩大化、丰富化；项目责任制
3、激励十原则
4、销售人员个性化目标激励我为什么工作，找到钱以外的工作动力
5、研讨：我的特质特长是什么？跟现在的职位要求差距在哪里？什么是我下一步的工作目标和成长目标？
6、销售人员职业化态度塑造我为谁而工作，个人品牌的塑造和提升
7、研讨：创业心态和就业心态有什么差别？积极心态与消极心态又有何差异？
8、销售经理不同阶段的团队促动力
9、打造高绩效团队快乐工作、快乐提升绩效
如鱼得水行销影片赏析和启示分享
第六单元
问答：问题交流与探讨。
行动计划
专家简介
吕春兰
实战经验
22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，其丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。
授课经验与影响力
18年培训咨询经验，已为800+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %。
专业背景
*田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师；
*Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证；
DISC性格测试分析授证讲师。
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