课程大纲：

客户销售管理的课程

课程对象：销售总监/经理/主管、大客户经理、一线销售代表及需提升销售能力的职场人士。

课程收获
企业收益：
1、学习与借鉴标杆企业的销售经验，提升赢单机率，提高销售业绩；
2、培养优秀的顾问式销售人才，优化企业销售人才结构；
3、搭建顾问式销售的逻辑结构，统一销售语言，提升销售人员战斗力。
岗位收益：
1、了解顾问式销售的业务本质，识别真正客户；
2、掌握有效区分需求的三要素，真正挖掘客户需求；
3、现场输出价值呈现三大工具表，找到客户利益切入点；
4、实战演练销售项目的6个场景，提升项目赢单概率。

课程特色
1、以沉浸式情景教学为手段，带领学员亲身体验完整的复杂销售案例中的各个场景阶段，以训战结合的方式实现岗位和项目的赋能；
2、通过充分的研讨互动，引导学员学会识别销售项目运作的目标、策略、行动计划等关键要素，让学员在互动过程中激活内在的销售经验，逐渐沉淀为体系化的销售逻辑结构。

课程大纲
一、解决方案，必须要以客户为中心
1、华为销售如何用一封邮件生生撬走得到千万订单
2、如何正确理解“客户”：有奶也未必是娘
3、如何正确理解“中心”：哪些要求要满足，哪些要求要say no
4、项目销售中的价值公式：成交五问
5、如何正确理解“解决方案”
6、如何创造更多的价值
7、项目销售的发展趋势
8、解决方案销售人员的核心能力要求
成果输出：准确理解客户是谁，组织还是个人，是潜在客户还是意向客户

二、看山不是山：需求闭环三要素
1、工业品项目销售中的需求定义
2、组织需求的角色属性：均是以爱之名，结果大相径庭
3、构想：你以为你以为的就是你以为的么？
4、需求VS构想：真假美猴王
5、动机：无动机、则不动
6、需求闭环：制定解决方案的必要前提
成果输出：学会快速判断客户的真实需求，推动销售进程

三、项目赢单利器：VCM模型（价值协同模型）
1、深刻理解客户的采购流程：从程序到认知
2、VCM模型简介：如何兼顾客户的组织利益与角色利益
3、价值呈现三大工具表
（1）资源整备系统 ——OVL
（2）精准定位系统 ——RVL
（3）饱和攻击系统 ——SRB
4、分组研讨输出：组织价值清单、角色价值清单、具体角色利益表
成果输出：
1、快速找到可以满足客户利益的切入点
2、通过价值呈现三大工具表，在销售项目中进行“饱和攻击”

四、华为式项目运作：大客户销售项目实战演练
1、第一幕 基调
（1）基于形势分析的SSO（单一销售目标）
（2）决策链关键角色（EB/TB/UB）
2、第二幕 入局
（1）关键角色——教练Coach
（2）Coach的识别、评估和发展
3、第三幕 内援
（1）关键角色对项目的反馈模式
（2）关键角色对供应商的支持程度
4、第四幕 隐痛
（1）关键角色的价值协同矩阵
（2）四类反馈模式和价值协同矩阵
5、第五幕 运筹
（1）客户决策链权力地图
（2）客户关键角色的应对策略
6、第六幕 惊变
（1）组织关键行为七大类型
（2）项目会议、周报和资源申请
成果输出：
1、学会制定有效的销售策略和行动计划
2、在面对不利的局势时，学会正确破局，提升赢单概率

专家简介
原华为大客户项目和解决方案销售团队负责人 郭松
实战经验
20年销售运营管理经验。有14年华为经验的一线营销管理者与践行者，深度参与华为LTC流程推广及铁三角运作。曾任华为大客户项目和解决方案销售负责人，多次成功主持10亿级别的集中采购项目。华为最高团队奖项"金牌团队"领队者。曾任国内500强企业营销总监等职务，主持营销体系建设并实现业绩大幅增长。
授课风格
擅长经营管理、营销管理和项目运作类授课，授课过程条理清晰、生动形象，善于调动学员积极性积极互动

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