课程大纲：

销售方案课程

课程对象：销售总经理/总监/经理等管理者；大客户经理等资深销售人员；渠道总监/经理等渠道管理与销售人员。

课程收获
企业收益：
1、引入一套全新的系统化销售方法，突破销售瓶颈，摆脱销售困境；
2、提升员工的专业技能和系统方法，转变员工销售产品的观念。
岗位收益：
1、学会通过寻求客户的具体需求做出差异化的解决方案；
2、学会通过给客户带来价值从而减弱客户的价格敏感度；
3、掌握“先诊断、再开方”的方法，了解客户需求，提出解决方案；
4、掌握“解决方案式销售”全流程及工具方法（从识别线索到签约成单）；
5、导师结合参训学员实际业务场景进行训战结合的演练。

课程特色
1、来自标杆企业被验证过成熟有效的模式案例分享，学员可以高效学习与借鉴成功案例，并运用于实际工作中；
2、课程内容体系全面且完整，同时提供成熟的方法、工具、模板，通过训战结合的演练，学员可以现场掌握使用方法，并运用于工作中，提升销售技巧。

课程大纲
一、引言
1、思考：
（1）销售到底在卖什么？
（2）销售管理到底要管什么？
2、华为公司的销售变革之路
（1）151工程
（2）业务大发展时期遇到的困境
（3）一个公司*的浪费是什么？
3、为什么要改变销售模式
（1）外部因素、内部要求
（2）案例：卖李子的故事、商务人士买衣服的故事
4、如何做好解决方案式销售
（1）思维转变1：要有同理心
（2）思维转变2：要养成“先诊断，后开方”的习惯
（3）思维转变3：要记住“NoPain，NoChange”，痛才思变
（4）思维转变4：成为客户的首要问计对象
（5）思维转变5：必须和对的人在一起，你无法销售给无购买决策权的人
（6）如何做好解决方案式销售—关键能力提升

二、解决方案销售的流程管控
1、销售流程
（1）没有管理的销售过程就像黑箱子
（2）持续提升销售产出比须从两个角度来管理销售
（3）销售*的敌人是：预测不准确
（4）销售人员经常遇到的困境
2、赢单6问：销售策略制定流程
销售目标是什么？   项目状态如何？
客户的态度如何？   项目形势如何？
指定什么策略来达成目标？
制定那些行动计划？
研讨演练：基于业务场景下的演练1

三、产品与解决方案销售能力提升
1、销售方法
（1）为什么向更高层次的销售能力提升？
（2）销售分几个层次？4种销售模式的特点
2、产品致胜
（1）产品销售主要方法、产品销售面临的挑战
3、方案牵引
（1）解决方案的定义和分类
（2）金融6个全场景解决方案的类别归属
-找准人      -识别痛     -看疗效
-开药方    -客户价值    -我司收益
讨论与分享：解决方案销售的挑战与经验
研讨演练：基于业务场景下的演练2
4、架构驱动
（1）架构思维：全客户视角，以架构愿景牵引
（2）宣贯架构愿景、展示样板架构
（3）取得高层共识、识别现状差距、提出演进方案
5、咨询引导
（1）咨询牵引的场景与特点、咨询规划方法论
（2）咨询引导可以获得更高的认可度和价值

四、顾问式销售能力提升
1、如何做好客户拜访
（1）客户拜访前，需要做哪些准备工作
（2）通过理解客户，实现客户拜访交流的三个转变
（3）通过客户拜访，扩大与客户的公共象限区间
（4）客户拜访时，常犯的错误
（5）案例分享
工具：客户拜访CHECKLIST
研讨演练：基于业务场景下的演练3
2、如何挖掘出有效的客户痛点
（1）如何抓住客户的痛点
工具：关键人物与痛点匹配表
（2）不同层次抓的痛点也不一样
（3）什么才是有效的痛点
3、如何给出建设性的解决方案构想
（1）解决方案构想启动的时机
（2）一个好的解决方案应包括的要素
（3）解决方案构建的基本思路
（4）基于业务的场景化解决方案构想典型方法
（5）案例解析
4、如何后来者居上，后发制人
（1）活跃机会的评估，我们还有机会吗，可采取哪些策略
（2）后来者如何重塑构想，制定差异化，突显优势
（3）案例解析
（4）解决方案重构场景
（5）通过解决方案重构，重新分盘子，构筑护城河
研讨演练：基于业务场景下的演练4

五、总结
1、以动作的确定性应对项目的不确定性和多样性
2、基于客户项目节奏和SS7流程驱动的销售项目进度管控
3、销售项目关闭及移交
4、激励分配及核算

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