课程大纲：

展会营销技巧

学习目标：
通过培训，掌握展会营销的各项流程及操作技巧
l 展会前的准备，物质，技能，心态准备
l 展会中的引流，沟通，需求，成交，逼单技巧
l 展会后的跟踪，服务
l 学会如何根据产品特征设计合适的展会营销模式
l 掌握顾客信息
l 现场组织和主持
l 过程渲染
l 会后促单
l 从而提高销售业绩、提升品牌形象、维护客户关系

课程内容：
第一部分：展会前的准备
一：展会及会议的全面认识
展会及会议前的工作准备
展会及会议的人员配置与培训
展会及会议的基本工作流程设计
展会及会议工作管理与成功控制
展前的宣传推广技巧与客户邀约
如何*限度地发挥展会及会议的作用
二：展会前的准备
事事有准备临战前的准备更是必不可少
营造一个合适的舞台展会及会场的选择与布置
先声“感”人迎宾与接待
介绍产品的技巧从尊重自己的产品做起
营造企业的层次感企业领导行业专家讲话
现场导演的技巧主持人串词
整合传播会中气氛控制
借力于专业人士专家与讲座
榜样的力量让顾客发言说你好
醉翁之意借检测、评估和咨询促销
指标细分，考核量化如何用指标考核来提升展会及会议营销效果
纪律保证效率展会及会场纪律与奖惩
三：展会前的良好心态
把工作当成事业的态度
长远的态度
积极的态度
感恩的心态
学习的态度
不愿意做销售就是意味着自己不愿意过好生活

第二部分：展中营销
一：引流：如何吸引客人
没有客人的时候，我们在做什么？
不忙时我们应该做什么?
正确的动作:忙碌准备
常见错误的行为
如何提升进店
形象吸引：店铺，人员，外景布置
迎宾吸引：热情，手势，笑脸，感觉
事件吸引：舞蹈，节目表演，抽奖，游戏互动
广告吸引：店内，店外广告
活动吸引：主题活动
进店有礼：长期有效
合作联盟：客户群重叠的可以合作的联盟
外出寻找：
二：需求探寻
如何快速了解客户需求
展会及会议的营销基本话术
展会及会议的演说技巧
展会及会议的核心竞争力打造与品牌展示
客户需求的问话方式
客户需求分析
客户需求的层次
客户需求的深入探讨
客户需求的六大永恒不变的问句
你是谁？
你要跟我谈什么？
你谈的事情对我有什么好处？
如何证明你说的是事实？
为什么我要跟你买？
为什么要现在买？
三：沟通和交流
1：沟通原理
沟通目的；
沟通原则；
沟通应达到的效果；
沟通三要素。
2：问话，沟通中的金钥匙
问话的两种模式；
问话的六种作用；
问话的方法。
3：聆听的技巧
4：赞美的技巧
5：肯定认同技巧
四：成交和逼单技巧
展会及会议有效促销的基本原则
展会及会议促成的手段
团队式促销
开单关键环节：
什么时候开单最合适？
一定要由顾客说开单的时候吗？
如何提出开单？
顾客决定成交的信号有哪些？
成交的语言和注意事项有哪些？
成交的心理准备
成交时机的把握
客户发出的成交信号有哪些？
成交时间的关键动作有哪些
成交时候的关键用语有哪些？
通过语言语气如何观察？
通过肢体语言如何观察
成交客户的方法
二选一成交法
饥饿成交法
开单成交法

第三部分：展后跟踪和服务
如何进行电话回访
如何进行二次邀约
如何维护客户关系
如何处理顾客异议
如何处理顾客投诉
趁热打铁会后当天该做的几件事
表现诚意的*时机回访
让新顾客成为老顾客第二次邀约
做合格出气桶”如何处理售后投诉
怎样把服务落到实处服务质量的监测和考核

展会营销技巧