课程大纲：

客户经理销售的培训

一、销售技巧与理念
1．销售员职业发展树
★重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能、人际关系
★金融行业产品同质化严重的今天如何提升销售业绩
★银行产品销售特点分析
★几种不同客户销售特点分析：网点销售、公司客户销售、机构客户销售
★如何销售手段提升银行产品价值
★银行产品销售人员基础素质解析：态度、技巧、知识
★人际关系在银行产品销售过程中的作用，以及如何有效发展自己的人际网
2． 正确认识金融产品销售
★需要避免的错误销售观念——成功销售人员的秘密
★银行产品销售与其他产品销售的区别
★银行产品销售的基本原则
3． 银行企业客户经理有效营销第一步――建立信任
★建立充分的自信
★建立他信力
★如何顺利打开客户的心扉
案例：一个金融保险销售人员失败的启示
4． 从4P到4C的启示
案例与讨论：作为银行销售人员对于4C理论的运用
5． 银行企业客户经理必备素质
★ 成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
★ 商务礼仪
6． 银行客户经理目标设定技巧：
★ 何为有效的目标――SMART
★ 如何设定有效的目标
★ 如何有效实现目标
★ 销售中的执行意识与执行力打造
★ 案例与演练：某银行客户经理的目标有效吗？
7． 高手重视准备工作――银行客户经理销售前准备技巧：
★ 销售人员的基础准备
★ 销售区域状况的准备（银行营业网点销售的区域准备、银行公司客户的销售区域准备）
★ 客户的准备
★ 银行产品销售的准备
★ 销售方式的准备
8． 寻找潜在客户技巧
★ 银行客户购买特点分析
★ “MAN”的具体应对对策
★ 有效的挖掘和接触潜在客户
★ 客户管理
案例：某商业银行客户经理小王的客户是谁？
9． 客户接近
★ AIDE的运用
★ 有效的客户接近
★ 客户接近的准备
★ 电话营销技巧
★ 信函接近技巧
★ 直接拜访客户技巧
案例：几个客户经理接近接近客户的经典开场思路
10．销售控询――有效挖掘需求
★ 开放式询问
★ 封闭师询问
★ 倾听技巧
案例与练习：银行产品客户的需求面面观
11．谈判技巧
★ 谈判练习：如何分这200元钱
★ 有效销售谈判的4大法宝

二、沟通与产品呈现
1．有效沟通的技巧
★ 不同风格人的特点与沟通
★ 销售跟谁沟通
★ 如何进行高效沟通
2． 产品介绍与呈现
★ FABE法则运用
★ 善用销售建议书
案例与练习：几种不同银行产品的呈现分析
3． 异议处理技巧
★ 正确对待客户异议
★ 异议处理步骤与技巧
银行客户长提出的几种异议及处理方法解析
4． 有效缔结-成交的技巧

三、优质的服务技巧
1．树立卓越服务的理念
银行客户服务的几个关键时刻*
2．服务的四层次
3. 银行客户服务的必备技巧
4. 良好的团队是优质服务的前提
★ 没有良好的团队就没有优质的服务
★ 有效的团队凝聚力是团队服务的前提
★ 如何进行有效的团队沟通与协调

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