课程大纲：

银行经营创新管理

课程背景：
2016年银行业的呐喊已经结束，2017年撕心裂肺的哀怨声一定会此起彼伏，国内银行业
竞争的日趋激烈，如何快速提升网点绩效成为银行各级负责人必须面对的问题。随着经
济全球化、一体化的发展，互联网金融的渗透，而我国市场经济体制不断完善，这就使
得国内金融市场的竞争日趋激烈，金融产品的创新与银行营销模式的变革越来越受到重
视。

课程收益：
1. 收获现代商业银行未来六区发展的方向与运营模式
2.获得互联网金融时代最前沿的网点绩效倍增的策略
3.教会学员按照流程设计制定精准营销策略实施方案
4.课后获得长期沟通交流群、长期营销方案辅导剖析

授课对象：银行中高层管理者、支行长、网点负责人等；

授课特点：
1.有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏；
2.有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。

课程大纲
第一讲：新零售时代定位聚焦的五个方向
引言：“所谓的定位，就是使你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力——杰克.特劳特
”
一、品牌定位聚焦：寻找空白痛点市场，夺取消费者心智定位
案例：《农夫山泉的婴幼儿饮用水》
二、客户定位聚焦：创建新的产品类别，选定对你最有价值的客户
案例：《黄金版结婚证》
三、市场定位聚焦：把自己定位为第二品牌，选择最有成长价值的定位市场
案例：《宝马傍大款》
四、产品定位聚焦：聚焦客群成为专家，如何推出“和谐号”产品
案例：《日本番茄银行的客群聚焦》
五、渠道定位聚焦：创新整合渠道网络，整合渠道和资源激发
案例：《国内某银行网点买猪肉》
头脑风暴：按照上述五步流程，绘制出一个产品的定位聚焦模型

第二讲：颠覆传统撒网式经营的八流程
一、精定位【夺取消费者心智定位】
案例：中国“旗袍银行”、“蜜蜂银行”的定位聚焦
二、找痛点【困惑或急需要解决的问题】
案例：银行卡客户着急挂失，你改怎么办?
三、配资源【资源是第一资本】
案例：“二胎贷”产品促成的万亿产业链整合
四、附产品【产品属性不赚钱】
案例：如果王宝强买了信托……
五、梳卖点【产品拥有的*卖点】
案例：带着荣誉去XX银行申请贷款
六、强体验【只有适合才是王道】
案例：招商银行进入5.0智能理财时代
七、积点赞【把消费者变成营销者】
案例：56个点赞带来的千万存款
八、口碑传【大家好才是真的好】
案例：浦发银行的最美80后

第三讲：经营创新的六区策略构建
案例：《三个月增加1350位VIP客户，揽储4亿》
一、社区经营创新策略构建【生活全能的“老干妈”】
1.社区性质分类、客群结构分类、服务模式分类……
二、商区经营创新策略构建【合作共享的“生态链”】
1.社群消费、行业联盟、异业联盟、商贸产业……
三、园区经营创新策略构建【陪伴成长的“金管家”】
1.人脉“金管家”、渠道“大管家”、产品“小管家”……
四、专区经营创新策略构建【资源交换的“实效派”】
1.教育资源靠渗透、医疗资源靠引导……
五、创区经营创新策略构建【孵化服务的“汇创盈”】
1.大手拉小手共享策略、项目孵化的投资策略……
六、农区经营创新策略构建【草根金融的“新三合”】
1.银村合作、银农合作、银商合作
小组讨论分享：六区精准策略如何落地实现，并写出方案流程。

第四讲：经营创新的六种盈利模式
一、深挖传统业务的精细化盈利模式
1.优化负债结构实施精细化防控
2.优化客群结构实施精细化维护
3.优化产能结构实施精细化管理
小组讨论：如何构建我行的精细化盈利模式，并规划出落地实施分解步骤。
二、拓展渠道的混业经营盈利模式
1.增加业务品种【市场急需的】
2.特色业务开办【自创探索的】
3.拓展代理渠道【条线补充的】
小组讨论：我行要通过混业经营来实现盈利，需要增加或者补充哪些业务产品条线。
三、专属定制的小众产品盈利模式
1.点多面散的种养殖业
2.村级集中作坊加工业
3.外出务工人员创置业
4.市场热点捕捉事件业
小组讨论：上述哪一方面是我行的重点开发盈利点，并简单进行产品设计。
四、服务价值的引导延伸盈利模式
1.延伸服务价值领域
2.延伸服务价值深度
3.延伸服务价值链条
4.延伸服务价值功能
小组讨论：根据自己网点的特点，规划客户价值服务的四个维度。
五、主题经营的资源整合盈利模式
1.社群消费主题经营
2.行业联盟主题经营
3.商贸产业主题经营
4.生活驿站主题经营
小组讨论：根据我行资源，目前最容易建成什么样的生态圈?并画出生态模型。
六、借势互联网思维的盈利模式
1.网格化精准营销的“利他思维”
2.打通最后一公里的“用户思维”
3.资源与平台共享的“平台思维”
小组讨论：查漏补缺、制作我行六种盈利模式战略路径图。

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