课程大纲：

工程客户开发管理

一、直面挑战： 
做了很多年网络，利润太薄。听人家说工程很肥，但不知如何下手？做工程有哪些套路可学？有哪些猫腻要掌握？为什么尾款难收？如何规避工程风险？等等一大堆“拦路虎”如何应对？ 很多经销商不知如何管理工程项目过程，只能凭感觉突出重围，实现销量突破，到头一盘点还是没钱赚，怎么办？

二、培训收益： 
1、有效掌握工程客户开发与公关的基本规律。 
2、更深领悟开发中“见招拆招，一步到位”的真谛。 
3、对工程开发基本套路与不同情况下的应变有更多的认识。 
4、对工程客户心理三道防线：情感、逻辑、伦理有更系统运用。 
5、对工程客户管理策略有更专业的收获，学会规避风险，迅速提升收益。 

三、培训对象： 
工程部经理、经销商老板、销售人员以及追求卓越工程客户开发与管理的人士 

四、课程大纲：
第一单元：认识工程客户 
一、什么是工程客户？ 
二、工程客户生意的利益与风险。 
三、工程客户系统五大成员的认识：投资方、建筑方、监理方、设计院、装修方 
案例分析：做批发的郝老板看好工程生意这块肥肉,但两单下来并不如愿,为何?
 
第二单元：工程客户开发六部曲 
一、了解项目背景 
二、组建好项目团队 
三、调查研究客户决策链 
四、对项目进行SWOT分析 
五、以客户为中心推进公关销售 
六、跟进服务与保持长期合作关系 
案例分析：××卫浴成功拿下五星级酒店卫浴产品供应商资格。 

第三单元：工程客户开发与管理七条真经 
一、“内部军师”一定要有 
二、工程客户需要一个培育过程 
三、工程客户业务的发展不容易 
四、高层领导的直接支持不可少 
五、费用预算要保证 
六、销售团队成员要稳定 
七、以“帮”字入手，不懈努力定能成功 
案例分析：××照明运用三道防线公关法成功拿下CS市人民医院二期工程。 

第四单元：工程客户生意八个陷阱及其对策 
一、“假信息”——有团伙利用假工程信息对你骗吃骗喝，怎么办？ 
二、“内部乱”——工程甲乙丙各方乱作一团，很难定牌，怎么办？ 
三、“送错礼”——客户内部关系复杂，送错礼导致僵局，怎么办？ 
四、“拼低价”——用低价成功中标，进去才发现是黑洞，怎么办？ 
五、“标准件”——客户采购全是标准件，利润空间很低，怎么办？ 
六、“高层变”——客户高层的人事变动而将导致客户流失，怎么办？ 
七、“换品牌”——中途不断有人搞破坏而要换掉你的品牌，怎么办？ 
八、“拖欠款”——三番五次去催工程款，客户每次“挤牙膏”，怎么办？ 
案例分析：××门业郭老板拼低价拿下某三星级酒店室内门供应商资格，却入陷阱，亏损50万。

 工程客户开发管理