课程大纲：

经销商销售培训

一、直面挑战： 
深度分销是品牌厂家与区域代理商天天在喊的口号，是决定任何品牌厂家能否获胜的最关键因素。但真正能做到深度分销的没几家。为什么呢？因为缺乏系统操作。集德能咨询在此培训课程中可以帮助客户建立高效分销体系，客户网络和区域销售团队体系， 分销商开发与管理体系， 日常零售覆盖体系， 以及分销覆盖跟踪体系。 应该关注的是： 实践证明深度分销不是单凭每个区域多招一些销售人员，然后分区覆盖就能够有持续销量提升的。 深度分销应该是公司营销总部与区域代理商的联合渠道营销策略，必须在产品线、品牌推广、人员管理、客户管理、信息跟踪管理上建立一整套方法。 才能真正实现深度分销的目标，那就是推进整个区域销售增长和市场占有率的成长。 
 
二、培训收益： 
1、教会经销商销售人员认清自身的角色、使命与职业道德。 
2、培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。 
3、掌握分销商培训、激励与协调艺术，提升分销商网点的质量与销量。 
4、摸准分销商“穴门”，有效执行品牌价格政策，确保区域市场持续成长。 
5、深刻领会“把老掉牙的促销理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”含义。 

三、培训对象： 
总代理商属下区域经理、销售人员、市场与推广人员以及有潜质的员工 

四、培训形式： 
理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 

五、课程大纲：
第一单元： 分销市场的规划 
一、清除市场开拓前的障碍 
1、影响市场开拓六个主要因素 
2、市场开拓不良造成的不利影响 
3、解决前任销售人员留下的历史问题 
二、分销商开发推进中的策略 
1、制定市场开拓目标与计划 
2、区域市场开拓的“擒龙”八步 
3、分销商选择五大步骤及关键技巧 
4、分销商招商的双赢谈判三部曲及策略 
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心 
②平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案 
③平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势 
5、准确部署及有效启动样板门店 
6、灵活应对分销商的“假”困难与“假”问题 

第二单元： 分销商维护的有效方法 
一、分销商的有效管理 
1、分销商日常管理：选择、培训、激励、评估、调整 
2、建立分销商预警机制 
二、分销商的培训与辅导 
1、“教分销商销售”的时代到来了！ 
2、如何成为客户生意发展的培训伙伴？ 
3、用培训取代喝酒：培训传播文化、培训创造忠诚。 
三、分销商的积极性激励 
1、分销商积极性激励的八个方法 
2、分销商跟定你的三条件：①有钱赚、②有东西学、③有未来发展 
3、分销商忠诚度不够的原因分析与对策 
四、分销商的动态评估 
1、制订评估分销商的标准 
2、实施分销商年/季考核与评估管理 
3、经常要去查看店面陈列与库存状况 
4、用5W1H工具解决渠道中的常见问题 
5 分销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈” 
五、面对棘手的老问题 
1、有效防止回款风险 
2、分销商的价格维护与窜货问题 
3、有效处理客户退货与质量事故投诉技巧 
4、喝酒能解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术 

第三单元：提升分销商销量30%的策略 
一、逼分销商建立团队走出去 
二、落实分销商门店每天开门“七件事” 
三、教会分销商门店品牌组合2：4：4策略 
四、教会分销商门店突破终端销量的“五指禅”： 
1、宣传、2、店招、3、陈列、4、导购、5、促销 
五、中小工程客户开拓十流程流程与成功策略

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