课程大纲：

营销队伍管理培训

折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励……这些日常销售活动中，经销商与厂家谈的最多的字眼，争论最多的问题，就是常说的销售政策的一个方面。 
销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策的制定也就成了销售经理们必修的课题。 

授课方式 
学员对象：营销经理、销售总监、销售部门经理、大区经理、销售团队管理者、总经理等 

课程收益： 
 全面了解营销队伍管理的常见问题 
 学会如何设计和分解销售指标 
 掌握市场区域划分与内部组织设计的方法 
 掌握设计销售政策和经销商政策的方法 
 设计销售通路及销售队伍 
 预测销售目标、分配销售任务 
 掌握销售人员的薪酬设计与提成设计 
 掌握销售团队的有效激励的方法和策略 

模块一：销售政策的制定 
1营销队伍管理的常见问题 
 中国企业销售管理的困境 
 中外企业销售管理的差异 
 中国市场的环境的五大特征 
 销售队伍常见的七个问题 
 销售队伍现状的分析 
2设计和分解销售指标 
 四类销售指标 
 目标确定的四大方法/四个因素 
 目标对话六步骤 
 确定下属目标——SMART原则 
 四大指标配制 
 客户增长指标的确定 
 管理动作指标的确定 
3市场区域划分与内部组织设计 
 市场划分的方式 
 分销通路设计 
 市场区割的演变与组合 
 销售队伍内工作流程 
 六大销售管理流程 
 职责管理流程 
 组织设计与岗位职责 
4经销商政策设计 
 价格政策 
 回款政策 
 经销商的培训政策 
 销售激励政策 
 发展政策 
 网络维护政策 
 服务政策 
5销售人员的薪酬设计 
 薪酬设计的三个着眼点 
 “销售模式”与薪酬设计 
 销售模式对薪酬设计的要求 
 底薪、提成、奖金应当如何设计 
 薪酬应当如何考核 
 “市场策略”与薪酬设计 
 市场策略对薪酬设计的制约 
 企业发展阶段对薪酬设计的制约 
 薪酬体系适用的条件 
 “设计与适用”与薪酬设计 

模块二：销售团队的有效激励 
1销售团队的有效激励 
 销售团队的激励原理与方法 
 销售人员成长的过程 
 人性需求的五个层次 
 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则 
 金钱以外的14种激励方法 
2销售团队的保健激励 
 激励—保健激励、维持激励双因素理论 
 保健激励的5大原则 
 保健激励注意点 
 保健激励的策略 
 维持激励的原则 
3销售团队的特殊激励——威胁激励 
 威胁激励利弊 
 淘汰才有狼性 
 案例；阿里巴巴，价值观——业绩——淘汰制 
 企业人才态度能力激励制 
 执行力是淘汰出来的 
 执行力是竞争出来的 
4销售团队的激励菜单 
 测试：激励方法自测 
 ９大维持激励因素 
 10大保健激励因素 
 销售人员的激励组合 
 分析：安利公司、保险公司的成功之道 
 性格激励 
 不同年龄段销售人员的激励关键点 
 不同发展阶段的激励技巧 

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