课程大纲：

增值销售培训

课程介绍：
本课程是在对一般业绩销售代表和少数能创造出极限业绩的代表进行了广泛、深入研究
的基础之上设计出来的。
通过对*销售高手的调研，可以从中了解到造成业绩差异如此悬殊的原因，并将学
会如何把*高手的营销技巧，应用到学员自己的销售工作中，帮助学员掌握医疗器械
类产品的公关技巧，大幅提升业务量，增加产品价值。
本课程适合于销售经理、销售主管和高级销售代表；特别适用于处于销售瓶颈需要自
我突破的代表；接受过基本销售技巧并工作一年以上的销售代表。也可作为难于攻克的
需重点开发的客户的销售宝典；本课程不适合于刚入门的销售代表。

培训获益：
分析优秀代表的拜访模式，树立改进绩效的方向，改变销售人员的工作热情和态度
关注和研究医院采购流程和医院的决策模式，确定工作方向，调整工作计划。
设定实际的转变计划和步骤，建立拜访的连续性，提高拜访效率。
增强探询的能力，对客户施加正面的影响。
通过实用的工具，让学员真正掌握专业销售模式，并提高经理的协访能力。

培训内容
第一讲：工作态度与与转变
转变的原因和转变的障碍
销售结果的差异
标杆销售人员的工作态度和方法
成功销售的法宝
成功销售工具
故事：曾经在上海张江高科做销售的日子

第二讲：高额产品的销售的特点，难点 游戏：谁是成功的销售员
客户为什么会购买？ 小组讨论与总结
客户买的是什么？
客户会在什么地方购买？
如何建立相互信任？
案例分析：武警医院要增设眼科中心

第三讲：象客户一样思考
沟通的困境－隐形的冲突
客户的思维偏好
调整推广信息，适应客户特点
向不同的主任或经销商传递正确的产品信息
我们的行动－判断客户的思维偏好
了解客户的需求和现状
医院和患者之间是如何建立信任关系的？
用患者的思维推动医院的需求
案例分析：彩色B超仪快速推进所有的三甲医院

第四讲：为客户创造需求
故事：每次经过收费站的潜意思导入
如何通过技巧激活客户的潜在需求
借助资源撬动整片市场（患者、媒体、政府等资源的借用）
公开化一些医疗秘密带动需求
如何让潜在需求快速转变成显性需求
舆论制造三个秘诀
案例分析：流式细胞仪导入烧伤科

第五讲：非常规客情关系实操技巧
故事：30块钱的成本拿下卫生局长
故事：打猎的故事
常规客情关系的弊端分析
时髦话题是常规客情关系的绊脚石
政策趋势让常规客情关系受阻
人性的分析
学会运用“阴阳家”思维
案例：两张名片破解清官

第六讲：如何让业务增值
客户价值的挖掘技巧
医院的操作流程你了解多少？
医院的内部政治斗争你熟悉吗？
案例：院长帮忙介绍业务
熟悉地方政策推动业务的快速发展
当好医院的参谋
案例：给某三甲医院设立新型手术室

听课人群：销售经理、区域经理、大客户经理

授课方式：案例分析—现场演绎—实时互动—风趣幽默

增值销售培训