课程大纲：

服装店面销售培训

目的：
掌握如何进行销售前的准备（包括产品认识与销售策略）
掌握关键场景的应对方式

大纲如下：
一． 你准备好了吗？
1． 你了解你的产品吗？
 认识产品本身（色彩、质地、款式、面料、工艺、价格等）
 了解相关知识（搭配、保养）
 忘记你的产品（找到衣服和客户的感觉）
 把产品当美女看（用最生活的眼光来认识产品：知识、故事、感觉）
 完成“知识、故事、感觉”产品认知练习表
2． 你了解你的顾客吗？
a） 心态分析
 初恋少女的心态
 害怕上当的心态
 自我欣赏的心态
 永远嫌贵的心态
 挑剔找茬的心态
 购买心理分析
b） 类型分析
 闲散型
 意向型
 目标型
3． 你了解你的工作吗？
 你不是在销售（不要卖东西，帮客户买东西）
 你必须要销售（必须有销售意识，不能忘记自己的工作和真实目的）
 把销售当恋爱谈（在正确的时间做正确的事：令狐冲；销售是一场蓄谋已久的战役：李云龙）

二． 成功销售几步走
1． 梳理你的销售流程
 通过提问与互动，让大家自己梳理现有的销售流程（让大家先思考，然后再讲解，大家的理解和认识就会明显提升）。
2． 一个通用的服装销售流程介绍
 招呼客人
 判断喜好
 推荐体验
 解决问题
 推进成交
 争取回头
3． 确立销售流程中各环节的要点
 用讨论和交流的方式，让大家说出各个环节的要点，为接下来的实景演练做准备。

三． 实景演练
所有的演练，都有相应的难点设计和要点点评，并在每个小环节结束时进行总结。
1． 招呼客人与判断喜好
 客户的3种常见状态处理（随便看看、转转再说、同伴插嘴）
 判断客户的喜好（如何进行提问或者试探，掌握主动权）
2． 推荐体验
 客户不穿怎么办？
 客户穿上怎么说？
 试穿体验的要点
3． 解决客户的疑问
 关于服装本身（款式、色彩、质地、大小、质量等）
 关于价格和折扣（客户永远嫌贵，怎么处理）
 第三者的异议
4． 推进成交与争取回头
 推进成交的时机与话术
 让客户成为常客

四． 几点小建议
1． 经常看时尚杂志
 看图片看搭配找感觉
 学习时尚杂志中的语言和措辞
2． 经常去高档店面逛逛
 学习别人的销售技巧
 体验作为客户的感觉
3． 经常组织分享和培训
 把大家看的学的拿来一起学
 系统的培训，把零散的技能梳理提升
4． 勤动笔勤动脑勤练习
 用笔记录销售状态，而非只是用嘴说（看似简单，实则非常重要！）
 先在本子上模拟回答客户问题，多想几种策略（不要嫌麻烦，很有效！）
 相互练习自己的话术，直到成为本能（熟能生巧）
建议：
1． 请提前将学员分组并选出组长，提高课堂效率；
2． 一定要准备大白板和白板笔；
3． 可以安排人员进行现场笔录，这对培训效果的延伸非常有帮助；现场请勿录音录像。
4． 最好现场准备几套公司的服装，便于进行演练。

服装店面销售培训