课程大纲：

高绩效增员系统建设

课程背景：
   寿险的经营在很大程度上等同于人的经营,吸引更多的人才加入,一直是经营者不断追求的目标。人力成长,是市场份额能够更大、能够服务更多社会大众的重要基础,是解决发展中遇到的问题的   *方法。增什么人为员,是否有效增员,决定着寿险营销的质量和稳定。
   组织发展,核心是基于队伍的构建以及在此基础上的组织裂变。团队不是没有人才,是发现人才和培养人才这个环节还做得不够。任何人的成就*不是仅靠单打独斗而取得,一定是靠更多高于自己的人才来成就自己。增员的成败,直接影响着未来的业务发展,也决定着营销队伍的增员的成败,直接影响着未来的业务发展,也决定了团队未来的走向。必须要有专业的、系统的、科学的增员方法,必须构建一套高效率的增员流程,通过对增员过程的控制来保证业绩的提升。
   本课通过理论与实践相结合的方式，系统阐述营销团队增员系统搭建的全过程,从营业部增员目标的设定，到名单收集到人才甄选、初次面谈、性向测试、深度面谈、决定性面谈、岗前班、签约，再到跟踪培养、后期管理每个环节都做了细致的教学讲解。在教学过程中，针对重点教学内容讲师会指导学员进行现场演练，确保学员掌握核心知识点。通过本课的学习会大大提升学员增员的内在意愿，掌握专业化增员的步骤，并对增员、对组织发展重要性、对职业生涯规划的深刻理解。

课程收益：
● 了解人力发展已从招募大量的代理人到招募合适的代理人过度；
● 明确人力发展是吸引人的过程，建立营业部的愿景及使命是吸引人才加盟的重要性；
● 掌握运用DOME原理做好营业部年度、月度增员目标的规划；
● 通过研讨明确增员选材的重要性，增员就是大数法则，前期需要大量名单的积累；
● 明确了营业部制订候选人的标准，分析招募来源并选择理想来源；
● 掌握并运用多步骤系统化的甄选工具或甄选方法；
● 为营业部制订增员活动量标准和转化率标准；
● 掌握了如何为营业部设计面谈脚本以更好地吸引和甄选候选人
● 明确营业部功能组建设的重要性，掌握高绩效增员的全流程；
● 掌握营业部增员功能组运作的过程及各岗位工作职责。

课程对象：营业部经理以上层级

课程大纲
导入：
1、了解行业发展趋势
2、从行业发展定律层面，中国寿险业正从粗放经营模式向专业化模式过度
3、团队发展从从招募大量的代理人到招募合适的代理人
4、营业部发展战略：团队目标确定后优先考虑建立企业人才战略
5、增员选才系统的目标：通过系统的形式搭建队伍人才供应链

第一讲：增员目标与规划
一、营业部增员规划
案例：真实的增员故事引发思考
二、建立卓越的增员系统
1、建立营业部愿景及使命
2、管理要事：协调个人努力、提供目标、采取行动
3、发挥增员系统的功效
1）创造高绩效并收获丰厚的回报
2）协调增员行动，提升增员效率
3）使团队中人尽其才、物尽其用
4）让团队成员专注于关键的工作
5）个人和团队通过增员得到发展
4、增员系统概览
1）增员目标、规划
2）增员流程、三次面谈
3）增员系统、功能小组
5、规划流程—DOME方法
1）诊断：D-评估招募历史、招募活动、招募表现
2）目标：O-设定招募目标，确定理想候选人定义
3）方法：M-招募来源和方法，绩效管理和培育
4）评估：E-结果和目标对比，如此周而复始
三、设定营业部的增员KPI目标
1、D-营业部表现诊断
根据营业部历史数据数据诊断人力发展优势、劣势、改进之处
2、O-营业部的盈利目标
提升盈利的四个路径：人数、产能、留存率、续保率，拟定年度人力发展目标
3、M-营业部的行动方案
通过增员策略、增员活动、活动标准、行动方案、增员协同5个方面制定人力发展行动方案
4、E-营业部绩效评估
既定业绩目标、实际完成、差异原因、改善措施
四、设定增员目标
1、部经理收入模型
典范案例展示：如何从18个合格到28个合格？
2、设定增员目标
1）留存率分析和增员目标设定
2）举例说明如何进行增员目标设定
演练：计算自己营业部增员目标
思考：你需要什么样的目标对你而言，确定的留存率目标目标合不合理？为什么？

第二讲：专业化增员流程（第一次审视执行要点）
一、专业化增员流程概览
思考：目前团队新增的现状？
1、增员选才现状（误区）
1）增员意愿不强    2）增员不选择    3）增员不按流程   4）增员习惯未养成……
结论：尊重规律、按流程操作，走专业化增员之路才是长久之计！
2、关键共识
1）绩效=（技能+意愿）X机会
2）不论做业绩还是做增员都是大数法则
3、增员流程图（招募转化率）
思考：你的招募转化率是多少？
二、候选人标准制订
1、你心目中理想的代理人
练习：列出你心目中理想的代理人
1）背景、才能和适应度解释
2）候选人缺的是什么-LACK（水平、品格、条件、技能）
2、理想候选人的定义
1）代理人需要的背景资格
2）候选人需要拥有的个人品质(才能)
3）候选人需要拥有的基本技能
4）理想候选人的背景和特质
a选材特质(大数据-年龄)
b选材特质(大数据-学历)
c优秀代理人原职业背景分析
思考：为什么具有个体、销售、专业技术职业背景的人员在寿险业容易取得成功
练习：确定出适合自己团队的三类人群
三、收集名单
1、收集名单的流程（理想招募来源的特点）
2、使用成功的招募来源
1）可控来源与不可控来源
工具：《百业兴旺表》
2）遇到事业的坎坷和经济上的困惑是选择的重点人群
练习：填写30个潜在增员候选人的名单及相关信息
工具：名单收集表
四、初次面谈
互动：资深情歌
1、初次面谈前的准备
1）职业生涯发展前景
2）增员面谈前的准备要项（初次面谈六张图）
a营业部文化与愿景             b管理架构             c经营模式
d职涯规划                     e收入范本             f训练体系
3）候选人可以成功的原因
2、初次面谈的步骤（根据参考脚本修改自己的初次面谈脚本）
工具：初次面谈脚本-参考
练习：初次面谈技巧
3、利用新人登记表了解候选人兴趣
工具：职业申请表
五、性向测评
1、性向测评的特点
2、性向测评表使用流程
3、性向测评表使用方法

第三讲：专业化增员流程（第二次审视执行要点）
一、深度面试
1、深度面试前的准备
1）面试问题的类型-练习
2）用于深度面试的问题-范例
2、深度面试的步骤和要点
工具：深度面试脚本-参考
练习：根据参考脚本修改自己的深度面谈脚本
练习：初次面谈技巧
二、决定性面试
1、决定性面试前的准备
2、决定性面试的步骤和要点
工具：决定性面试脚本-参考
三、岗前培训
1、岗前培训的目的和要求
2、新人班主管必做“三个一”：一次问候、一次家访、一次恳谈规划
四、工作体验
工具1：客户潜力评估(P100)
工具2：《计划100》
五、签约
1、签约的要求
工具：师徒承诺书
2、快速实现七日有效上岗
增员工具流程图梳理
3、经理的*实务
4、持续培育建议

第四讲：增员系统的运作
一、功能组建立的意义与原则
1、保险企业的内部架构
1）保险企业家是依托主体寿险公司的企业经营者
2）功能组架构全景展示
研讨：你的功能组建设情况，遇到那些挑战？
2、建立功能组的原则
1）由少到多，由易到繁
2）权利逐步下放，政策支持到位
3、功能组的管理
1）明确日常工作
2）追踪评估
3）维护
二、增员功能组的体系搭建
1、增员功能组的定位
2、增员功能组组织架构
3、增员功能组的工作职责
知识回顾：结果指标VS过程指标
4、增员功能组的考核、总体KPI标准
三、增员功能组岗位工作内容
1、增员规划、执行岗工作内容
制订增员目标→制订行动计划→督导增员活动
1）制订增员目标的原则
2）运用统一报表
3）做好增员目标分解和过程追踪
a营业部年度策划会
练习：团队年度增员目标表
b营业部月度规划会
练习：制订月度行动
工具：团队月行事历
c增员功能组-周目标检视会
练习：团队增员周控表
d个人增员评估及辅导
练习：个人增员目标表表
2、增员活动岗工作内容
组织增员活动→开拓增员渠道→创说会操作→组织新人迎新会
工具：团队增员活动计划表
1）组织增员活动所需要件
2）增员活动项目分工
3、增员培育岗工作内容
分析管理报表→了解绩差原因→开发针对性课程→研发增员脚本→组织训练与辅导
1）培育需求的发现过程
2）四大培育模式
3）集体培训与演练
4）个别辅导的方法

课程回顾

高绩效增员系统建设