课程大纲：

保险行业典范案例

课程背景：
   案例萃取技术是现代企业学习与发展领域的热门话题，它可以帮助企业沉淀组织管理、经营智慧，实现个人学习向组织学习转型，推动企业培训教学模式创新等方面具有显著效果，
   典范案例的业务案例的素材来自企业内部绩优员工的优秀，实践经验,分享人必须是绩效排名前10%的绩优员工或某专业领域的资深专家;实践经验必须是真实的、可复制的,这样就保证了案例的价值性,使案例可复制、易学习。在案例的产出方式上,总结出一套案例开发的方法论,并有一支专业的案例萃取师队伍辅导案例分享人有效沉淀经验、形成案例。
   然而，传统企业的经验萃取方法所提炼出的知识因为“纯度”不够高，偏通用性，很难解决保险公司销售人员或管理者在实际工作中遇见的问题。究其根本是因为方法论存在问题。例如，传统 企业的案例萃取技术偏向于工作职责、工作任务、工作流程的岗位经验。但这种方法萃取出的结果只能适用于岗位职责固定、流程固化的传统行业，而对于与人打交道的保险营销行业价值并不大。以至于很多保险公司聘请传统行业讲典范经验萃取的老师进行授课，由于理论性太强，传统行业的工作性质、工作流程与保险行业差距太大，培训后，效果普遍不好。
   本课老师转耕保险行业多年，近几年针对案例萃取经验技术进行广泛的研究和实践，不论是理论教学还是实际萃取案例都积累了丰富的经验，针对绩优典范、团队管理案例近几年实际萃取案例超过百例以上，本课将通过理论讲解、案例引导、课堂练习相结合的方式，系统讲解保险行业如何进行案例萃取，从而让典范案例做法迅速推广,带来组织绩效的快速提升。

课程收益：
● 了解典范案例萃取对保险销售管理的意义；
● 明确典范萃取的价值，没有数据支撑的典范是假典范；
● 确认萃取案例的两种类型是业绩持续性好、业绩成长性好的典范；
● 通过现场演练的方式，掌握专家访谈萃取法的五大具体步骤；
● 运用STAR提问关键点，掌握STAD访谈策略；
● 掌握萃取课件的八个内容，最终形成结构化课程。

课程对象：萃取师学员、培训讲师、4名绩优典范

课程大纲
案例萃取技术理论学习
第一讲：案例萃取——沉淀绩优员工优秀表现的诀窍
思考：案例萃取的意义？
一、什么是典范案例？
通过一系列有效的方法，针对绩优人员的真实案例进行访谈，提炼出可复制、可学习的专业技能，通过授课进行传承的一种培训方法。
二、萃取案例的绩效转化
隐性知识转化为显性技能
小组研讨：案例萃取对现实工作有什么重要意义？
三、案例萃取特点
1、客观性
2、针对性
3、准确性
4、真实性
四、案例萃取的优势
获得被访谈者在几个月几年内的成功工作经验
五、关键人物：案例典范、萃取师
1、实践典范：指标领先、主要技能、心态品质
2、萃取师：没有专业知识不能成为优秀的萃取讲师
小组研讨：早会分享与案例萃取的联系

第二讲：发现典范萃取点
一、有萃取价值典范的特性
1、普遍性
2、重要性
3、可复制
二、优秀典范的来源：没有数据支撑的典范是假典范
1、理念：做得好一定讲得好！
2、从关键指标数据中找到成功的核心技能
三、谁是我要找的人
1、降维速筛：核心指标搜索缩小范围
2、升维选择：关键指标描述确认典范

第三讲：专家访谈萃取
一、专家访谈萃取法特点
1、通过不断地有效追问，记录下来
2、获得相关的具体事件，提炼胜任特征
二、萃取案例的两种类型
1、业绩持续性好
2、业绩成长性好
三、专家访谈萃取法的步骤
第一步：明确访谈方向（基本信息、部门信息、突出成绩）
小组研讨：从下列数据中您发现了什么（访谈方向）
1）特别提示：提前准备、谈话氛围
2）问对问题方向很关键
课堂练习：两人一组，访谈对方的工作职责
案例分享：一次双赢的高端访问
第二步：访谈前的预热
1）建立关系：自我介绍，用轻松的寒暄方式打开双方的沟通   
2）说明来意：向对方说明来意，有效掌控访谈节奏
3）明确目的：简单介绍访谈方向、方法、时间
小组研讨：以绩优访谈为例，设计第一步的详细内容
第三步：STAD访谈策略
定义：是一种常常被面试官使用的工具，用来收集面试者与工作相关的具体信息和能力。
1）运用STAR提问关键点
2）STAD访谈步骤
还原事件→重现情景→具体做法→追溯细节
3）运用STAD提问关键点
4）STAR法则内容与目的
课堂练习：两人一组，访谈对方工作中的一个优势 
第四步：总结归纳关键点
技能归纳、检验确认、拾遗补缺
第五步：访谈尾声关键点
真诚致谢、特别说明、整理记录
小组研讨：设计第五步访谈尾声的详细内容
四、案例萃取常见问题
1、想不起来
2、过于简单
3、跑题，怎么办
五、访谈三个注意事项
1、不使用假设性问题
2、不使用未来化问题
3、不使用引导型问题

第四讲：形成结构化课程
一、萃取课件的核心
1、围绕主题
2、重点突出
3、逻辑清晰
二、萃取课件的八个内容
三、八个内容的标准
1、个人简介       2、案例题目      3、数据展示       4、观念认知
5、具体行为       6、成功案例      7、工作感悟       8、2021年目标
四、萃取中的关键点
1、不要想法，要做法
2、逻辑可信
3、实务流程简洁明了
4、将专家级员工的销售模式和技巧通过归纳、总结、提炼等方法，形成系统的方法论
五、萃取课件的制作格式
六、“好”课件的标准
1、看：主题突出、逻辑清晰、语言“干净”、美观大方
2、讲：自然流畅、真实感人；主题突出，详略得当
3、听：深受启发，马上想去做；学到方法，知道怎么做
七、指导典范试讲
课堂练习：确定案例中的技能点

案例萃取实操
1、第一轮典范案例萃取加点评，按老师点评结果，萃取师与典范分享者进行第一次课程修改；
2、第二轮典范案例萃取加点评，按老师点评结果，萃取师与典范分享者进行第二次课程修改；
3、第三轮典范案例萃取加点评，按老师点评结果，萃取师与典范分享者进行第二次课程修改；
最终形成典范萃取案例。
课程回顾

保险行业典范案例