课程大纲：

谈判方法培训课程

1项目背景
谈判无处不在，对个人而言谈判是必备职业技能，对企业或组织而言谈判是管控体系的业绩来源，谈判是商务活动的核心环节。
第三代谈判沟通知识体系：谈判管理体系（Negotiation Management System, NMS）和谈判路线图（Situational Negotiation Route, SNR）在国外企业已经广泛运用，但国内企业和管理人员还缺乏基本认知，对谈判的理解还是简单的讨价还价或见招拆招的策略技巧。
优秀谈判经验得不到系统的固化、传承和保留；资深谈判人员容易满足于既有经验而不思进取；新手又成长缓慢，试错成本高；谈判效果参差不齐。
国内谈判培训领域的课程良莠不齐，大部分课程脱离情景和具体状况空谈技巧，流于泛化，真正兼具专业性、实战性和完整知识体系的谈判培训极少。

2 适合对象
组织中需要谈判的部门（如销售、采购、商务、投资、HR等），现代职场人士

3目标收益
切实解决参训组织所面对的各种谈判问题，提出实战策略路线，直接提升谈判效益。
掌握情景路线谈判（SNR）原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系。
切实提高学员的谈判能力，培养先进、到位的谈判策略思维和谈判表达方式。
提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本。体验操控谈判的快乐。

4方法及特色
GDFT培训法： G情景引导 +  D思考研讨 +  F反馈式讲授 +  T模拟训练
分组角色演练，全程模拟谈判，现场对比结果
每个模块都有实际案例支持，每个理论都要转化成可操作的行动步骤，每次培训都会安排实战模拟训练，*限度保证培训效果；
特色：专业、实战、量身定制

5 内容概要（具体内容根据调研结果可能会有调整）
单元主要内容
模块一: 情景路线谈判的*理念和基本要素
模拟谈判破冰游戏
1 常见谈判问题和认知理解误区分析   
1.1 为什么在谈判中无法达成期望结果?   
1.2 为何说谈判不是讨价还价? 
1.3 试错型和经验型谈判分析 
1.4 谈判无技巧、勤走路线图？   
1.5 现场对证试验：丰富的销售谈判经验是否能用上 
1.6 谈判团队的内外部压力 
1.7 大部分企业或团队在谈判上的管理短板分析
2 避免谈判失利的秘密武器——情景路线谈判的基本原理SNR 
2.1 实例推演对证：为什么谈判专家能在谈判中不犯错误 
2.2 情景设定CS——设定谈判中遇到的典型情景 
2.3 可能反应PS——预估谈判对象的固化行为反应 
2.4 应对策略RS——我方的针对性谈判策略 
2.5 概率与转化路线CR——不同谈判策略之间的转化 
2.6 预期结果DR——预估控制可能出现的结果 
2.7 谈判路线SNR——谈判策略控制路线 
2.8 情景练习：研究典型谈判情景下的策略路线SNR
3 控制谈判的关键要素 
3.1实例推演对证：为何学员现场无法控制谈判？ 
3.2 PRS——抛弃议价、锁定价格参照系      现场实例对证：遇到“价格太贵”怎么办？ 
3.3 SNR——抛弃试错，锁定决策博弈路线 现场实例对证：如何控制谈判过程，与对方真正打成共识 
3.4 BATNA——抛弃争端，实施替代解决方案      现场实例对证：让步和替代方案哪个更能影响谈判对象？ 
3.5 SMN——抛弃立场，锁定相互需求强度      现场实例对证：由点到面谈判，扩大议价空间

模块二：谈判前期的情景策略路线
4 决胜先机——如何做好销售谈判计划 
4.1 实例推演对证：如何“谋定后动”策划谈判 
4.2 分层次设定谈判目标 
4.3 相互需求强度和谈判筹码评估 
4.4 议价模型和价格参照系锁定 
4.5 对方关键诉求点和态度立场分析 
4.6 谈判流程设定 
4.7 谈判备选策略和策略路线制定 
4.6 案例分析及情景训练

模块二：谈判前期的情景策略路线
5 开局定调——谈判前期开局阶段的典型情景及谈判策略路线 
5.1 实例推演对证：前期开局就失败 
5.2 准确摸底——谈判前期的双循环探询摸底技巧 
5.3 把握对方谈判风格与决策倾向 
5.4 价值吸引——正负向价值传递和成交预期锁定策略 
5.5 报价条件——前期报价和交易条件设计 
5.6 如何抢夺真实定价权 
5.7 销售谈判前期常用的策略和技巧 
5.8 谈判前期开局的策略路线SNR 
5.9 情景案例模拟训练

模块三：谈判中期的情景策略路线
6 策略博弈——谈判中期磋商阶段的典型情景及谈判策略路线 
6.1  实例推演对证：为何从报价压力会很大 
6.2  如何锁定对方的决策步伐并就关键问题达成共识 
6.3  条件性定价与二次报价技巧 
6.4  谈判核心：讨价还价与价格参照系PRS交锋 
6.5  成交预期与价格预期双线控制策略 
6.6  条件性价格让步技巧 
6.7  筹码交替与交换策略 
6.8  拒*方过度要求 
6.9  价格与非价格筹码的交替使用 
6.10 谈判中期磋商的谈判策略路线SNR 
6.11 情景案例模拟训练

模块四：谈判后期的情景策略路线
7 锁定胜局——谈判后期缔结阶段的典型情景及谈判策略路线 
7.1 实例推演对证：谈判后期如何定价 
7.2 突破谈判僵局的策 
7.3 谈判对象在后期成交前的可能策略分析 
7.4 达成交易的时机选择 
7.5 利益与关系平衡处置原理 
7.6 排除各种谈判后期障碍 
7.7 合同条款锁定与谈判签约技巧 
7.8 谈判后期缔结的策略路线SNR 
7.9 情景案例模拟训练

模块五
8  案例讨论和模拟训练（角色模拟案例每天一个，模拟冲突解决） 
9  谈判技能测评 
10 小结强化和自由问答
培训满意度调研

谈判方法培训课程