课程大纲：

房地产全渠道创新营销

【课程背景】
   房地产市场大势不佳，在周边竞品众多、产品同质化严重的情况下，应当如何突围，主动建立思维创新立体式营销格局呢？
   房地产淡市之下要改变以往营销和销售策略，全体营销团队、销售团队分工要细，销售动作要多、拓客面要广，同时销售技巧和现场逼定技巧要快速提升，方能改变销售力不到位的现状。本次课程分享实际有效的营销举措，并提出房产营销的新思路。

【课程收益】
梳理房地产市场渠道拓客模式，*化的挖掘渠道价值。
实现对渠道的掌控，激发并保持拓客团队的激情与战斗力。

【课程大纲】
第一讲   房地产渠道营销策略
一、房地产营销解读
1、营销的品牌理解
课堂测试：如何理解置业顾问竞争对手的背景
2、营销的三个过程
分组讨论：如何实现客户价值体系
3、营销的经营理解
案例分享：如何理解营销战略
4、营销四件事
情境演练：住宅地产项目销售工具——发掘客户真实需求的话术演练
案例分享：改变项目价值评估体系的最直接最有效的方法
5、营销的四个阶段
分组讨论：房地产渠道营销全过程中如何理解客户
6、营销的四个公式：成交量、客户需求量、拓客量和项目价值公式
二、房地产渠道营销核心
1、六步剖析房地产渠道营销
2、房地产渠道营销的一个核心
3、房地产渠道营销的使命
三、房地产渠道营销的能力模型
1、数据分析管理能力：住宅项目客户地图编制步骤解析
2、策划创新能力：项目信息传播与爆点打造
3、陌拜能力：高效寻找高净值客户动作分解
4、整合资源能力：海量客户资源获取
5、成本控制能力：聚焦于拓销一体化的费用优化
6、团队协作能力：全员营销启动策略
四、10个房地产渠道拓客策划方案及执行技巧
1、Call客：客户资源获取方法、话术撰写技巧和Call客实战演练
2、拦截：竞品客户拦截的范围、手段和拦截技巧
3、社区巡展：社区巡展的作用、要点和技巧
4、派单：高效派单管控技巧
5、老带新：老带新的本质、三个层面和实效创新方式
6、异业联盟：异业联盟的整合方法和流程
7、企业机构：团购的组织形式和注意事项
8、销售联盟：销售联盟的合作方式和转化
9、中介分销：分销渠道的开发、管理和维护
10、互联网营销：线上营销资源发掘、社群运营技巧和人脉营销启动
案例分享/课堂测试/视频赏析

第二讲   操盘八大力场解析
一、品牌力
1、品牌宣传如何深入人心？
2、如何提升品牌传播效能？
3、如何打造强势品牌竞争力？
4、如何塑造正向品牌舆情？
案例分享：标杆房企如何提升品牌影响力？
二、策划力
1、如何精准发掘地产项目价值？
2、如何审视项目市场营销战略条件？
3、如何提炼项目超越竞品的独特卖点？
4、项目价值体系输出必须坚持什么原则？
案例分享：不同置业周期客户敏感点分析工具。
三、营销力
1、数字资产管理：客户画像和精准营销
2、客户资产管理：老客户维护和转介绍
3、销售管理赋能：置业顾问人才画像和数字化营销
案例分享：销售的层次和营销确定性。
四、产品力
1、好产品关注用户使用目的
2、好产品都能解决主要矛盾
3、To C趋势下的地产四大类产品
案例分享：家庭理想居住趋势研判及产品细节解析。
五、服务力
1、客户为什么会复购？
2、老带新的本质是什么？
3、客户因何会对地产销售产生不满情绪？
4、客户服务如何提升反哺前端销售的能力？
5、房企如何建立服务护城河？
案例分享：标杆地产服务力提升经验分享。
六、价格力
1、房价上涨的动力和逻辑是什么？
2、地产项目定价的基本逻辑
3、如何判断房价走向？
4、地产项目定价流程与实施技巧
案例分享：地产项目定价是技术，更是艺术。
七、团队协作力
1、销售团队内耗的罪魁祸首是什么？
2、什么是造就领导者魅力和团队凝聚力的分水岭？
3、不正确授权有何表征？
4、如何领导销售团队创造巅峰业绩？
视频赏析：团队领导者如何提升激励员工的能力。
课堂演练：团队协作水平评价。
八、案场销售力
1、案场销售力如何影响客户成交决策？
2、地产项目如何打造案场峰值体验？
3、如何给客户制造卖压？
4、案场物料如何实现静销力？
5、如何保障销讲的效果？
案例分享：标杆房企全面提升案场销售力经验分享。
课堂演练：案场冲击力提升技巧。

第三讲   淡市旺销五大秘笈
一、全民营销
1、全民营销的出发点是什么？
2、全民营销的目标是什么？
3、全民营销的目标对象如何选择？
4、全民营销的难点是什么？
5、全民营销有几个阶段？现状如何？
6、如何高效运营全民营销平台？
案例分享：全民营销实效工具分析。
二、微信营销体系
1、公众号定位和操作技巧
2、个人号定位和操作技巧
3、朋友圈定位和操作技巧
4、微信群定位和操作技巧
5、视频号定位和操作技巧
案例分享：微信端营销操作技巧。
三、线上售楼处
1、线上和线下场景的核心区别在哪里？
2、线上售楼处的流量从何而来？
3、如何运营线上售楼处？
4、你相信直播能卖房吗？
案例分享：标杆房企线上售楼处运营模式解析。
四、大客户营销
1、如何组建大客户营销组织架构？
2、如何整合大客户营销资源？
3、如何筛选大客户营销资源？
4、如何启动大客户营销洽谈合作？
5、如何制定大客户营销优惠政策？
6、大客户营销利益如何合理分配？
案例分享：谨慎操作大客户营销，细节决定成败。
五、圈层营销
1、圈层营销的前提是什么？
2、圈层营销有何明显特征？
3、圈层营销重点是什么？
4、圈层营销如何实施？
案例分享：每一位成交客户必然归属于某一圈层。

第四讲   创新拓客
一、拓客的核心思路
1、重点突破，分销为辅
2、整合渠道，分销借力
3、整合资源，统一调配
二、拓客的5个关键要素
1、客户的有效性：如何获取诚意度更高的客户
2、精准的客户地图：商业项目客户地图绘制和客户清单整理办法
3、创意为先：拓客时如何吸引客户眼球
4、关注用户场景：商圈拓客、写字楼拓客和社区拓客操作方式
5、拓客数据分析：如何创造拓客最高费效比和实现效转化
三、拓客的常规方式与创新
1、大客户拓展标准动作要点：团购目标、价格和动作节点
2、大客户拓展十大方法
3、拓客的方式、时间、范围和执行要点
4、拓客外展点的等级和布置要点：外展点的等级、规模和选址
5、创新拓客渠道：线上活动、社区暖场和洗车行拓客动作分解

第五讲  案场管理及置业顾问销售技巧进阶训练
一、案场销售力提升
1、三个步骤打造案场“冲击力瞬间”巅峰体验
2、营造六大氛围制造案场卖压
3、三大要点提升案场静销力
4、“三段九步”法提升案场销售力
分组讨论/课堂演练：结合在售项目恰当运用案场销售力提升技巧
案例分享：标杆房企如何营造案场卖压？
二、案场管理的创新模式
1、模型升级——从细节出展现生活情景
2、工法展示升级——实验情景展示用材品质
3、看楼通道升级——模拟真实生活场景
4、样板房升级，为不同使用情景提供解决方案
案例分享：*房企案场创新模式经验分享
三、置业顾问如何提升自身销售技巧
1、普通销售千篇一律，“有趣”的销售万里挑一
2、销售过程中，置业顾问要胜出的“对手”是谁
3、遭遇“抢单”，先做反思
4、优秀的置业顾问是位心理学家
5、置业顾问跟踪追访客户技巧
6、置业顾问觉察客户痛点、痒点和兴奋点的技巧
7、置业顾问倾听与提问技巧
分组讨论：置业顾问个人销售技巧提升模型
四、客户识别和相处技巧
1、通过行为模式了解客户
2、通过言谈习惯了解客户
3、置业顾问建立客户信赖感的九个步骤
4、置业顾问提高客户亲和力的技巧
5、客户成交关键时刻分析
视频赏析/案例分析/分组讨论：客户购买心理分析和客户识别工具分享
五、销售突破技巧
1、置业顾问要足够自信
2、立足客户视角
3、落位盘客三个角度6个问题
4、用“承诺”约束客户的习惯
六、案场销售逼单技巧
1、逼单前确认客户满足逼单动作的三个条件
2、赋能客户超值体验的三个操作步骤
3、坚守底线打好配合
案例分享：渠道营销案场提升成交转化的五种手段、四个方法和三条途径
七、常见类型客户销售技巧训练
1、客户特征描述
2、客户购房心理研判
3、客户成交技巧
八、置业顾问案场销售技巧
1、销售案场礼仪训练
2、销售案场客户接待流程
3、销售案场客户逼定技巧
课堂演练：案场客户成交和逼定技巧训练
答疑解惑：互动交流。

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