课程大纲：

房地产渠道营销和谈判技巧

【课程背景】
   房地产市场大势不佳，在周边竞品众多、产品同质化严重的情况下，应当如何突围，主动建立思维创新立体式营销格局呢？
   房地产淡市之下要改变以往营销和销售策略，全体营销团队、销售团队分工要细，销售动作要多、拓客面要广，同时销售技巧和现场逼定技巧要快速提升，方能改变销售力不到位的现状。
   本次课程分享实际有效的营销举措，并提出房产营销的新思路。

【课程收益】
1、梳理房地产市场渠道拓客模式，*化的挖掘渠道价值。
2、实现对渠道的掌控，激发并保持拓客团队的激情与战斗力。
3、提高置业顾问案场销售转化技巧和逼单谈判技能。

【课程大纲】
第一讲   房地产渠道营销策略
一、房地产营销解读
1、营销的品牌理解
课堂测试：如何理解置业顾问竞争对手的背景
2、营销的三个过程
分组讨论：如何实现客户价值体系
3、营销的经营理解
案例分享：如何理解营销战略
4、营销四件事
情境演练：住宅地产项目销售工具——发掘客户真实需求的话术演练
案例分享：改变项目价值评估体系的最直接最有效的方法
5、营销的四个阶段
分组讨论：房地产渠道营销全过程中如何理解客户
6、营销的四个公式：成交量、客户需求量、拓客量和项目价值公式
二、房地产渠道营销核心
1、六步剖析房地产渠道营销
2、房地产渠道营销的一个核心
3、房地产渠道营销的使命
三、房地产渠道营销的能力模型
1、数据分析管理能力：住宅项目客户地图编制步骤解析
2、策划创新能力：项目信息传播与爆点打造
3、陌拜能力：高效寻找高净值客户动作分解
4、整合资源能力：海量客户资源获取
5、成本控制能力：聚焦于拓销一体化的费用优化
6、团队协作能力：全员营销启动策略

第二讲   房地产渠道营销创新拓客
一、拓客的核心思路
1、重点突破，分销为辅
2、整合渠道，分销借力
3、整合资源，统一调配
二、拓客的5个关键要素
1、客户的有效性：如何获取诚意度更高的客户
2、精准的客户地图：商业项目客户地图绘制和客户清单整理办法
3、创意为先：拓客时如何吸引客户眼球
4、关注用户场景：商圈拓客、写字楼拓客和社区拓客操作方式
5、拓客数据分析：如何创造拓客最高费效比和实现效转化
三、拓客的常规方式与创新
1、大客户拓展标准动作要点：团购目标、价格和动作节点
2、大客户拓展十大方法
3、拓客的方式、时间、范围和执行要点
4、拓客外展点的等级和布置要点：外展点的等级、规模和选址
5、创新拓客渠道：线上活动、社区暖场和洗车行拓客动作分解

第三讲   房地产案场转化提升技巧
一、案场销售力提升
1、三个步骤打造案场“冲击力瞬间”巅峰体验
2、营造六大氛围制造案场卖压
3、三大要点提升案场静销力
4、“三段九步”法提升案场销售力
分组讨论/课堂演练：结合在售项目恰当运用案场销售力提升技巧
案例分享：标杆房企如何营造案场卖压？
二、案场管理的创新模式
1、模型升级——从细节出展现生活情景
2、工法展示升级——实验情景展示用材品质
3、看楼通道升级——模拟真实生活场景
4、样板房升级，为不同使用情景提供解决方案
案例分享：*房企案场创新模式经验分享
三、案场销售逼单技巧
1、逼单前确认客户满足逼单动作的三个条件
2、赋能客户超值体验的三个操作步骤
3、坚守底线打好配合
案例分享：渠道营销案场提升成交转化的五种手段、四个方法和三条途径

第四讲   房地产案场逼单谈判技巧
一、房地产客户逼单技巧训练
1、思考客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？
2、了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？
3、坚定信心，寻求方法
4、抓住客户心理
5、一切尽在掌握
6、为客户解决问题
7、征服客户
8、将问题淡化
9、做单常用方法之一
10、逼单就是“半推半就”
11、编制一个“梦”
12、给客户好处
13、暂时放弃
14、领导拖拉
15、学会观察与聆听
16、机不可失
17、临门一脚。
18、把握促成签单的时机
19、促使客户做决定
20、签约时的注意事项
二、房地产销售快速促成技巧
1、单刀直入法
2、决不退让一寸成交法
3、家庭策略成交法
4、蜜月成交法
5、应招女郎策略成交法
6、退让成交法
7、恐惧成交法
8、大脚趾成交法
9、回敬成交法
10、ABC所有问题解决成交法
11、“我想考虑一下”成交法
12、次要问题成交法
13、勇士成交法
14、档案成交法
15、利益成交法
16、比较成交法
17、暂定承诺法
18、前提条件法
19、“最后询问”法
20、坦白成交法
三、房地产定价技巧
1、比较定价
2、以价值导向定价
3、定价时要考虑对价格的各种影响因素
4、定价的战略作用
5、价格波动不可波及产品线中的其它产品
6、差别定价
7、模糊定价
8、不可轻易上涨或下调价格
四、房地产价格谈判策略
1、直接报价
2、用反问回应价格诉求
3、要求对方报价
4、对客户的第一个报价说*
5、报价留有余地
6、价值优势掩盖价格劣势
7、上级权利策略
8、寻求第三方帮助
9、让步的策略
10、应对要求升级策略
五、如何化解价格谈判僵局
1、把尊重客户放在第一位
2、用幽默打破尴尬场面
3、选择适当让步
4、调换谈判人员
课堂演练：房地产逼单谈判技巧训练
课程回顾和总结

房地产渠道营销和谈判技巧