课程大纲：

大客户需求

课程大纲：
第一章、大客户需求特点
第一节、群体决策，而非个人决策
第一、很少人会就事论事只考虑为公司带来的价值
第二、要区分“不适合公司”还是“不适合我”？
管理层关注人
执行层关注事
第三、单一部门的接触与导致信息失真，产生不准确的判断
权力
买不买是组织行为，买哪家是个人行为。
部门权力更多或合法化
权威
别人对自己的尊重
利益
某部门看重的优势另一部门并不认为甚至是缺点
收益是否公平
第四、通过购买实现个人目标
解决自己什么问题？
让自己获得什么收益？
收益*、风险最小
第二节、不同人认知不同
第一、有人天生喜欢接受新鲜事物
第二、有人就习惯于守旧害怕改变
第三、有些人追求稳健
第四、有些人追求速度

第二章、部门需求分析
第一节、决策层需求分析
第一、组织利益
大方向、未来、收益、风险、同行、社会认可
第二、管理平衡
1、各部门意见
2、核心人员建议
3、外部专家建议
4、客户的建议
第二节、管理层需求分析
第一、采购部需求分析
1、部门业绩
持续降价的可能性
多品项货源
直接成本、交易成本、综合成本
2、灵活交期
小批量、大批量、紧急交货、现货
增加的潜力
3、交易风险
品牌、成功案例、认证、成立时间
一次采购失败，导致职业生涯结束
4、其他部门
领导或其他部门的态度
采购往往需要跟其他部门抗争
销售人员能搞定反对者
第二、技术部需求分析
先进、稳定、*、兼容
非常接受各种权威认证、证书
第三、使用部门需求分析
不改变使用习惯
充分利用现有资源，不用增加相关配套条件
各项损耗、人工成本等下降
大批量，重复性，一次性，稳定性
第四、财务部门需求分析
第三节、执行层需求分析
第四、跟各部门沟通要点
一、在最短时间完事表达自己的意图
1、表达意图要结合对方需求
2、看客下菜
人们买的不是产品，而是他们的期望
3、屁股（利益）决定脑袋，而不是道理
二、直奔重点
1、根据对方需求展示优势和价值
2、全都说，不如说重点

第三章、个人需求分析
第一节、安全需求
第一、追求安全需求的特点
1、追求职位安全，不承担风险
2、推迟采购，过于小心
3、不出头，不发表意见，随大流
4、为了避嫌跟业务员保持距离
5、一视同仁，公事公办的姿态
第二、哪些人追求安全需求
第二节、归属需求
第一、追求归属需要的特点
1、态度与高层高度一致
2、获得领导的赏识
3、平衡内部关系
第二、哪些人追求归属需要
第三节、尊重需求
第一、追求尊重需要的特点
1、证明自己，不惜与众为敌
故意不用老供应商
2、故意否定资历老的下属
3、强调服从、立威
4、故意不用老供应商
第二、哪些人追求尊重需要？
第三节、自我实现需求
第一、追求自我实现的特点
1、关注业务突破
2、企业市场地位
3、个人功成名就
第二、哪些人追求自我实现？

第四章、客户需求调研
谁提出的这个需求？
基于什么原因提出？
和公司最近的战略相关吗？
希望产品达成的目标？
产品的目标市场，目标用户？
新建还是迭代，之前有没有提过？
时间要求？

第五章、客户态度分析
第一节、为什么要对态度进行分析？
第一、用客户内部力量互相影响
一、销售能否赢取决于客户内部支持我的人能否赢
二、销售不能在一棵树上掉死，只找一个人
三、决策层也需相关部门提供分析对比
第二、制定沟通目标
一、不断强化支持者
1、销售人员的资源有限
2、过多时间沟通与重视反对者，会让支持者怀疑
3、项目能否成功，取决于强有力的支持者，而不是竞争者
利用支持者影响其他人
用自身的优势弥补劣势，而不是消除自身的劣势
不追求每一项满分，而是要通过整体相对优势赢得订单
4、不能因为他们是支持者，就开始怠慢他们
5、培养内线
项目进展、竞争对手、内部人员的态度，关键人物的情况
二、发展中立者
1、尽量不得罪任何一方，广泛争取支持
2、赢得中立者的支持将对客户的最后决策起到决定性作用
三、孤立反对者
在公司内部人缘很差的人
第二节、客户态度的等级
+4 坚决拥护
对竞争者与反对者强调排斥，只接受我方
你是他*获得很大好处的公司
+3 大力支持
仅认可我方公司，排斥竞争者
承担内部销售工作
能告诉我们客户内部关系、竞争对手信息
重大销售行动前要跟对方协商
跟你公司合作让他有很大的收益
+2 表示支持
支持我方，但因压力下会改变
如果发现销售人员能力不行，也会改变态度
你公司可以帮助他
+1 产生兴趣
愿意进一步深入了解我方
不过早展现核心信息，否则会泄漏
你公司对他有一点好处
0 观点一致
中立：对所有竞争者一视同仁
项目和他关系不大
追求安全，保持中立
你公司对他没有坏处
现在还早，你过一段时间再来吧.
你们不用跑了，到时候我们会统一招标的
-1 毫无兴趣
反对改变：认为没必要改变，都同质化，无差异
忍受、将就、怕风险
20%创新者、60%观望者、20%反对者
你公司对他没有任何好处
你们来得太晚了，我们已经定下来了
你把资料先放在这里,需要的时候我们会跟你联系的
我们今年没有采购计划
-2 负面评价
班门弄斧：明确表达对我方的不认可
非支持者也会受到压力改变态度
你公司增加了他工作的难度
-3 当众抵制
触动对方利益，或利益分配不均，追求权力与权威
对我方封锁信息
将我方信息透露给竞争者
只要竞争者不犯错，不会轻易改变
你公司损害他的利益
-4 势不两立
你死我活，情绪与利益的对立
你公司严重损害他的利益
第三节、正确看待客户的态度
第一、客户态度的真假
一、当面支持，背后反对
二、心里想的与嘴上说的不一致
三、敷衍
第二、客户态度的变化
一、为什么客户态度会变化？
1、面对压力
2、面对反驳
3、面对诱惑
二、此时、此刻、此人、此事的感受
1、理想与现实不一致
2、说的与做的不一致
3、不同人要求不一致
4、前后言语不一致
三、每一次沟通都有可能增加、减少客户的信任值
大部份的人只会做锦上添花而不是雪中送炭的事
客户支持的是公司与产品，而不是对我个人的感觉
四、没有人的态度是一直不变的
1、警惕有些人和我们好的同时也对别人好
2、级别越高的人越不轻易表态
政治意识强
对每家都客气，不轻易站队

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