课程大纲：
打造卓越销售团队课程
【课程背景】
市场竞争惨烈，能在市场份额中占有一席之地的企业，一定有一支能打胜仗的销售团队。作为团队的“老大”在团队建设中起着非同寻常的作用，*是团队的关键人物。他们应该是团队的司令员、指导员、教练员、辅导员、督察员，只有做到“五位一体”才能打造出一个卓越的销售团队，否则可能出现：
1、销售人员士气不高、没有团队凝聚力；
2、管理者搞不清自己的位置，损坏公司利益；
3、销售经理一人忙的要死，销售人员无事可做；
4、招人不易，留人更难，优秀销售人员难以培养；
5、团队成员积极性不高，无法有效激励员工斗志；
6、不懂得“因材施教、因人而异”管理效果欠佳；
7、问题百出、业绩忽高忽低，计划总是赶不上变化；
8、管理者不注重自己行为，一味去管下属，效果不佳；
9、管理者思想观念陈旧，没有变通或创新，解决问题手段单一；
10、销售目标及销售过程难以把控，结果往往差强人意……
如果您的销售团队出现了以上类似问题，敬请学习与关注本课程！
【课程收益】
1、提升销售管理者的行为认知力。
2、提升销售管理者的个人影响力。
3、提升销售管理者的团队领导力。
4、提升销售管理者的业绩执行力。
5、提升销售团队的战斗力、创新力。
6、提升销售团队的复制力、管控力。
【适合对象】带团队的中高层销售管理者（以下统称“销售经理”）
【授课纲要】
一、销售经理的角色认知与定位
1、管理者的日常工作范围
2、销售经理的4种错误角色认知：民意代表、地方诸侯、劳动模范、混世魔王
3、销售经理的6种正确角色认知：传承者、辅导员、教练员、建设者、监控者、建议者
4、优秀管理者的3种基本表现与3种境界
案例研讨：“刺儿头”的去留、工作中的“功劳”与“苦劳”、不涨工资就走人
成果输出：贵司“刺儿头”的管理策略
二、销售经理自我影响力提升篇
1、自我形象管理：形象的重要性、管理精气神
2、自我正念管理：积极主动、容人之短、关注修为、用心做事
案例研讨：易贴难撕的标签、好心办坏事的小周、销售大师“空客先生”的建议
成果输出：提升管理状态的方法与策略
三、销售经理团队领导力提升篇
1、影响销售人员积极性因素分析与调研
现场互动：积极性影响调研
2、企业使命与价值观的统一
现场互动：价值观测试
3、销售人员非物质激励的四个方法
1）方法一：*的激励本质/用人所长
2）方法二：赫茨伯格双因素理论/保健因素、激励因素
3）方法三：霍桑实验/关注销售人员现在关注的
4）方法四：必要的赞美与批评/赞美的7个原则、批评的7个原则
延伸案例：版权影片《业绩说话》、《建设性批评》
成果输出：员工长处及优点梳理、员工关注行为梳理、赫茨伯格保健因素的应用
4、因人而异的动态管理策略与手段
1）不会干+不想干型：教练模式-具体指示、严格监督
2）不会干+想干型：引导模式-言传身教、培训示范
3）会干+不想干型：参与模式-共同讨论、助其决策
4）会干+想干型：授权模式-释放权力、自行决策
案例研讨：如何管理“孙悟空”型的销售人员、新员工如何分配
成果输出：员工分类
5、不同性格特质销售人员的沟通及管理策略
1）活泼型员工：讲好话-定流程、把重点
2）分析型员工：讲道理-定标准、追进展
3）和平型员工：讲感情-定期限、促协作
4）力量型员工：讲重点-定指标、要结果
延伸案例：某服装店老板的“臭脾气”
成果输出：员工分类
6、销售人员的培育与辅导
1）知识层面：专业知识背会、考试
2）技能层面：嘴对嘴、手把手、眼对眼、背对背、心连心
3）心态层面：调顺、努力工作的10个好处
4）业绩层面：什么样的员工是辅导重点
案例研讨：某美容院的晨会、华为开会喊口号、自愿与不自愿
成果输出：重点辅导名单及辅导计划
7、有效沟通保障管理目标顺利实现
1）沟通的定义、特征、模式
2）沟通编码与编码的4个条件
3）沟通的2个忌讳与1个注意
4）销售工作汇报的6个步骤
现场互动：拼图游戏
案例研讨：保险话务员的沟通、领导“车票已售罄”、没听清楚还是没讲明白
成果输出：经理工作布置重点的梳理
8、销售经理的情绪管理
1）六种普遍存在的情绪
2）踢猫效应与费斯汀格法则
3）情绪管理7个关键词
4）有情绪时不做决策
延伸案例：奥斯特.瓦尔德的错误决定、路怒族的恶果之两个殉情的男人
成果输出：缓解情绪压力的办法
四、销售经理业绩执行力提升篇
1、销售问题分析之5WHY分析法
延伸案例：*杰佛逊纪念馆的修缮、打破砂锅问到底的经营之神王永庆
成果输出：常见问题的梳理及原因分析
2、目标管理工具之OGSM
1）目标管理的现状及意义
2）目标管理工具OGSM：目的、目标、策略、衡量
3）OGSM的实践与案例
延伸案例：减低成本的OGSM、提升销售人员职业化OGSM等
成果输出：贵司（团队）的OGSM
3、业务进程管控技巧
1）销售结果的4种表现：成交、失败、暂停、晋级
2）成交里程碑及量化描述：里程碑、里程碑的具体描述
3）销售漏斗管理的5个步骤：确定类型、共识标准、分析阶段、导入名单、促进晋级
4）销售行动计划表：6个要素
延伸案例：某公司的销售漏斗、某司行动计划安排
成果输出：贵司（团队）的销售漏斗、周/月行动计划
4、高效的时间管理
1）重要而紧急的事：马上做 重要不紧急的事：规划做
2）不重要紧急的事：派人做 不重要不急的事：不去做
3）什么事是重要的事？
4）时间管理的7个方法
延伸案例：繁忙的早上
成果输出：本周/月事情的重要、紧急排序
5、做好细节成就完美
1）细节管理的重要性
2）细节管理的2张表单
现场互动：趣味数学题
延伸案例：百年老字号企业董事长母亲的生日
成果输出：哪些细节需要提升及办法
6、销售创新能力提升
1）创新的3个内容、2种思维、6个偏见
2）3种启发式提问、9个启发性问题的工具
延伸案例：关于“产品涨价”启发性问题的工具
成果输出：面对销售问题的9种创新方法应用
7、引导技术在销售管理中的应用
1）激发群体智慧、激励个人行为
2）常用的发散与收敛工具
成果输出：发散与收敛工具的应用
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