课程大纲：

*成交销售

【课程背景】
   销售专家研究发现，成功的销售是有方法、有技巧的，而且这些方法与技巧是可以学会并且有效复制的。优秀的企业一般都有一支能打硬仗的销售团队，但是销售人员不一定个个都是天才，他们只是一群熟练掌握了销售技巧与方法的普通人。在国际形势、国家政策、市场环境、公司制度、企业文化、产品或服务本身等方面无法短期改变的情况下，提高销售技巧、掌握销售方法、应用销售工具就是行而有效的明智之举。而这些改变直接会提升销售业绩、鼓舞团队士气、改变人的态度。良好的销售态度、高昂的销售士气又必将提升团队的销售业绩。让我们一同进入本课程，相信必将为您带来惊喜、带来你想要的改变！

【课程收益】
1、提高目标客户的识别能力。
2、快速有效的建立客户信任。
3、准确高效的进行需求挖掘。
4、提升产品或服务的塑造力。
5、提升客户异议的处理能力。
6、高效缩短客户的成交周期。
7、提升业务成交与突破能力。
8、提升客户管理与维护能力。

【课程对象】B2B面访型一线销售精英及销售管理者

【课程大纲】
一、目标锁定技巧
1、新客户开发之鱼塘理论
1、高利润客户选择之MAN法则
2、拜访目标的确立
案例：1、王先生的烦恼  2、银行业客户的锁定
二、信任建立技巧
1、信任建立需要时间、情感、资源
2、从公司、个人、风险3个层面获取信任
3、赢得客户信任的实力、能力、德力
1）实力的体现：职业形象与状态/有即展现、无则包装
2）能力的体现：专业的表达与熟练的展示
3）德力的体现：赞美让其有优越感/聆听让其感受尊重/信守承诺
案例：1、空客先生的建议  2、美容卡销售话术  3、空姐卖手表
演练：赞美技巧
三、需求挖掘技巧
1、提问的分类
2、提问的作用及目的
3、客户情况了解工具之6W2H
4、6W2H的应用以及练习
5、客户需求挖掘工具之4P
案例：1、设备的噪音问题  2、服务不及时问题  3、化工原料的销售
演练：6W2H、4P
四、价值呈现技巧
1、技巧一：具体化解说法  
2、技巧二：*性例举法  
3、技巧三：稀缺性诱导法  
4、技巧四：借环境衬托法
5、技巧五：结构化呈现法/FABE
6、技巧六：双向性对比法/GW
案例：1、知名地板的行业地位  2、知名西裤  3、体育彩票开奖  4、空调的销售  
演练：以上6种方法
五、异议处理技巧
1、处理3大原则
2、处理异议组方之同理心公式
3、客户实际异议梳理及话术整理
4、处理异议8大构件
5、8大构件的应用以及练习
案例：1、求退房租押金  2、税收软件 
演练：同理心公式、客户异议处理
六、销售晋级技巧
1、内部线人培养的4个策略
2、鉴定关键成交节点
3、用收场白催化晋级
案例：1、主任女儿考试  2、与吴总的多次偶遇
演练：销售关键节点描述
七、促单成交技巧
1、价格谈判技巧之守住底线+改变路线
2、谈判让步的8个方法
3、突破谈判僵局的策略路线图
4、成交收网的4大信号
5、成交的9大促成收场白
案例：通讯设备采购  
演练：9种收场白话术设计
八、关系维护技巧
1、ABC法则
2、核心逻辑与策略模型
3、维护方法：关注客户现在、情感账户存款、礼品有效馈赠
案例：霍桑实验、主任的房子、周总的礼物  
演练：情感账户存款

*成交销售