课程大纲：

销售经验方法

课程背景
企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。
《中国式大客户销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

课程收益
-打破旧有思维模式，迅速提升业绩
-充分掌握中国大客户的采购决策行为
-锁定中国大客户的需求
-掌握中国式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
-掌握技巧，用于实践，通过中国式大客户销售方法，快速提升销售业绩

本课程的适合人员
销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。

第一部分企业营销成功的关键－天、地、人
1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
-世界经济圈的形成
-WTO－与狼共舞
-变局－中国企业的市场机遇与挑战
-营销－中国企业的成功要素
2. 地－中国式，文化特质决定采购行为
-中国文化特质的独特性
-中国机构客户采购行为的独特性
-中国人的公私观念
-中国人的为人处事
-中国人的沟通习惯
-中国人的思维方式
-中国人的应变能力
-中国人对制度态度
3. 人－打造中国式销售专家
-销售人员的心态调整与习惯建立
-中国式销售的工作重点
-中国式销售的时间管理
-销售人员成功的*

第二部分销售人员成功的关键－客户与销售策略
4. 闻“香”识客户
-如何发现潜在的客户
-客户背景调查
-销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
5. 中国式关系销售策略与技巧
-中国机构客户采购特点
-客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
-提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）

第三部分细节决定成败－销售人员的百宝箱
6. 销售流程以及销售工具的使用
-掌握销售流程，识别销售机会
-客户采购各个流程中的工具使用
-各种销售专业工具分析
-利用需求动力模型掌控销售工具的使用
7. 专业拜访礼仪
-男士职业着装技巧
-女士职业着装技巧
-化妆的技巧
-专业仪态
-站姿、坐姿、蹲姿
-上车、下车
-介绍的礼节
-握手的礼节
-交换名片的礼仪
-会客室入座的礼仪
-记程车的座位次序
-主人开车时的座位次序
-乘火车时的座位次序
-商务交往的四忌
-电话沟通的礼仪
-拜访客户的礼仪
-中餐的礼仪
-西式自助餐礼仪
-西餐注意点
8. FABE产品介绍技巧
-FABE是什么
-如何做FABE
-F-features
-A-advantages
-B-benefits
-E-evidence
-如何让FABE更有效
9. 影响力销售工具――*
-*是什么
-如何使用*
-背景问题
-难点问题
-暗示问题
-需求－效益问题
-如何让发问产生销售机会
10. 专业演示技巧
-专业演示礼仪
-销售演示前的准备
-塑造有说服力的印象
-利用视觉方法加强客户印象
-后续跟进技巧

第四部分临门一脚－专业谈判技巧
11. 谈判必要准备工作
-明确谈判的目标
-谈判人员的心态
-报价策略
-评估自己的谈判实力与地位
-谈判议题安排策略
-谈判人员配合策略
-谈判风格塑造
12. 突破式谈判五大步骤
-跨越心理习惯
-强制换位
-重新定义
-留有余地
-实力引导
13. 谈判让步与结束策略
-让步策略
-让步三要素
-让步底线控制
-谈判友好结束策略
-谈判以执行目标
-不要*全赢
-买卖不成仁义在的理念

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