课程大纲：

工业品企业现代化转型

适合对象：                                                
工业品企业高层管理人员

学员收益：                                                
1、工业品销售的根本——解决方案
2、工业品企业营销部门的基本职能与组织架构
3、传统工业品企业转型的要点
4、典型的成功与失败案例解析

课程大纲：
一、卖产品还是卖解决方案
要做好工业品营销，首先需要理解工业品营销的实质，任何工业品，如果用卖产品的方法做营销，最终的结果一定是价格战。
客户需要的是产品吗？什么是解决方案？
如何了解客户的真实需求？
如何通过产品来解决客户的真实需求
如何设计解决方案？
二、工业品的品牌导向型营销
消费品需要做品牌，工业品同样需要做品牌。但品牌导向型营销不仅仅是做好品牌就行，营销是一个系统性工作。
品牌、产品与服务
价格与政策体系
渠道与大客户的维护与管理
工业品的推广与传播
工业品营销的团队建设
三、工业品企业的能力结构
营销工作是一个系统性工作，那么企业的销售团队就应该具备系统性的能力，如果有明显的短板，那么即使某些能力很强，也难以做好营销工作。
工业品营销团队的能力要素
如何评价营销团队的能力结构
能力不足与能力过剩
什么样的能力结构能够发挥*的效果
企业能力需要什么样的营销组织配合
四、传统工业品企业的营销转型
营销体系建设时一个系统工程，营销转型也是一个系统工程，这个工程不一定是推到重来。能够生存的企业一定有生存的道理，有自己的长处。营销转型更多的是改良，而不是革命。
如何根据现有的企业能力结构找到转型突破口？
通过什么方式改良短板？
营销转型的步骤如何设计
转型成功案例与失败案例的深度分析

工业品企业现代化转型