课程大纲：

移动渠道销售培训

一、电信运营商渠道战略概述
1、渠道对于电信运营商的重要性
2、国外先进运营商的渠道管理战略
1)AT&T
2)NTT DoCoMO
3)SKT
4)德国电信
3、电信渠道的组成架构
1)业务受理渠道
2）实体渠道
3）电子渠道
4）社会渠道
5）其他渠道
6）案例讲解

二、移动产品渠道竞争与渠道策略
1、渠道竞争分析与优劣势分析
2、渠道竞争地位与渠道策略的差异
3、渠道的优势和差异化策略运用

三、渠道规划与核心渠道建设
1、渠道规划的关注点：卡类和后付费产品的渠道整合
2、如何选择渠道成员:合作厅与渠道网点的选择和布局
3、打造“立体”社会渠道网络
4、发挥自有渠道的核心骨干作用

四、中国移动渠道特殊形态和现存问题
1、 中国移动营销渠道的重要地位及使命
2、 移动终端渠道在销售、服务和沟通方面的不足
3、小组讨论：移动渠道存在的问题
4、渠道结构和渠道管理的典型案例分析：（a）跨区串货；(b)渠道失控造成的危害

五、渠道“利益”管理与渠道忠诚度建设
1、渠道利益的认识
2、渠道利益与渠道激励
3、打造社会渠道利益联合体

六、渠道品牌推广
1、社会品牌渠道推广的关键点
2、广告宣传与渠道品牌推广
3、品牌渠道推广的操作方法

七、渠道产品客户价值管理与卖点管理
1、用户购买决策因素与卖点设计
2、预付费卡卖点的渠道特性管理
3、产品区格与渠道细分
4、差异化产品策略
5、卖点管理与渠道培训

八、渠道价格管控
1、差异化定价策略
2、预付费产品的渠道价格调控
3、发挥核心渠道的价格调控作用

九、渠道冲突管理
1、卡类渠道“疆域”管理与冲突预防
2、利益机制与冲突管理：忠诚度管理
3、渠道仲裁机制

十、终端渠道精细化管理
1、终端精细化管理三要素
2、终端渠道日常维护要点
3、提高渠道销能的重要方法：FAB销售模式
4、渠道管理员日常管理技能

十一：中国移动渠道管理和渠道伙伴关系维护
1、 经销商成长的不同阶段和需求
2、 渠道合作的理念
3、 建立与经销商的长期关系
4、 提升经销商的忠诚度
5、 小组讨论：渠道伙伴类型的具体选择

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