课程大纲：

渠道与经销商管理

第一讲营销基础理念培训
1、营销是什么？---营销基础理念沟通
2、营销经典案例讲解
3、何慕对营销的理解和定义
4、营销的核心概念、理念、要素
5、经销商的四只眼
6、经销商营销管理活动的流程
7、何慕营销管理八论
8、何慕营销需求链管理简述
9、营销需求链管理的提示、启迪、分解要素
10、营销需求链对客户服务与沟通的启迪
11、准确、全方位把握营销人员的根本职责
12、营销在企业经营管理中的全面运用

第二讲讲师面对面深度沟通
1、企业销售系统与营销队伍初步诊断交流。
2、相关地板企业销售系统与营销队伍初与企业业务之比较及企业销售系统与营销队伍可以改进之处。
3、企业销售系统推广、业绩提升、销售技巧等相关案例分析以及对企业的借鉴意义。
4、企业销售系统综合营销能力提升综合提升之策略。
三、经验交验：企业优秀区域经理经验介绍
四、辩论会：从参加培训的企业销售人员中中选十八人左右分成六个队，就区域市场中关键性问题进行正反方辩论，共三场左右，每一场的内容不同。

第三讲渠道与终端如何创新
模块一、认识渠道与终端
1、渠道与终端的概念
2、渠道与终端的特点
3、渠道与终端的基本功能
4、渠道与终端的类型
6、渠道与终端的
模块二、渠道与终端的的创新
1、渠道与终端创新的关键因素
2、渠道与终端创新的原则
3、渠道与终端创新的步骤
4、渠道与终端创新的方法
5、渠道与终端创新的模式
6、渠道与终端创新的案例剖析
模块三、渠道与终端的的通路开发
1、经销商与专卖店开发原则
2、经销商与专卖店开发方法
3、经销商与专卖店评估标准与原则
4、经销商与专卖店开发与谈判技巧
模块四、渠道与终端管理与维护
1、渠道与终端管理的十大常见误区
2、通路销售人员业绩评估九大指标
3、代理商日常管理的七项基本工作
4、终端五大重点难点突破
5、终端陈列技巧
6、渠道与消费者促销策略及技巧
7、地板经销商与终端价格战预防及处理
8、如何对经销商的进行帮扶
9、如何帮助专卖店提高单店营业能力。
10、如何让终端动销、长销。

第四讲基于组织能力模型的销售管理模式
胜任力模型
如何寻找企业能力
如何定义销售能力
能力测评
案例讲解
能力的评估方法
能力评估结果用于绩效管理的方法
1、 现代西方人性化管理方法实践
员工对待转变的心态变化
辅导的步骤
发现下属问题
提出改进期望
观察和记录员工行为
反馈和认可
传统和现代的销售理念
销售理念的转变阶段
不同阶段的销售人员的特征，特点，行为模式
传统阶段销售人员的销售能力
现代销售理念
现代销售人员所具备的能力和要求
顾问式的销售技巧
2、 树立销售目标
销售目标来自哪里
经典营销理论与绩效目标
客户细分的方法
如何使用RAD模型划分销售人员的绩效
3、 控制销售过程
如何确定驱动业绩改进的指标
改进流程的意义
改进流程的步骤和方法，DMAIC
主要的销售模式下的销售流程

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