课程大纲：

大客户销售方法管理

一、课程导入:大客户认知 
1. 什么是大客户?核心客户?
2. 客户销售分级的必要性与理论
3. 帕累托80/20法则
4. 关注大客户采购的要素
5. 大客户销售的六个步骤
6. 大客户销售漏斗
7.大单销售与大客户销售的区别
案例：施乐公司的“集中执行官”
分享：东阿阿胶公司的大客户管理理念

二、建立与大客户的信任
1. 客户关系营销
-客户关系管理的定义
-关系管理的营销学基础
-关系管理的重要性
-科特勒五种客户关系类型
2. 提升大客户的满意度与忠诚度
-客户满意与满意度
-影响客户满意度的因素
-提升满意度技巧
-客户忠诚度与满意度的关系
-客户关怀公式
3. 与不同个性客户打交道-----客户性格分析 
-几种性格特征的客户
-测试及讲解：*测试及分析
-测试及讲解：人际沟通测试及分析
-与不同个性客户有效沟通的方法
-沟通环走模型
-沟通是不同个人品牌间的互动
案例：UT斯达康大客户管理
分享：大客户管理的“秘笈”五式
案例：盛田昭夫如何笼络大客户？
案例：大卫奥格威的大客户管理之道

三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1. 拜访前如何确定问题 
2. 见面时如何提问
3. 视频研讨：次序技术在销售中的运用
4. 说服技术在沟通中的运用
5. 力量型提问的使用
6、 带来销售革命的*
7、 特征与收益的区别
8、 如何展示产品收益 
9、 案例：哈佛商业评论挖掘大客户需求的经典案例分析
10、角色扮演

四、大客户销售中的谈判技巧
1. 如何创造双赢？
保持问题的个人属性
有双赢吗？还是双输？
案例研讨：李*为何感觉不舒服？
2. 如何主导谈判？如何造势？
3. 如何报价？如何让步？
4. 如何松动对方立场
5. N种实用谈判策略
6. 谈判中的人际关系把握
7. 谈判环境营造的学问
案例：一棵樱桃树=一栋别墅
分享：黏住大客户的四大绝招
案例：大客户商战故事——釜底抽薪

五、专题讨论:大客户销售回款管理
1. 赊销的好处与弊端
a) 十大好处
b) 我们都是给银行打工吗？
c) *法则
2. 债务人种类与特征
3. 常见拖延借口与应对策略
d) 控制区与影响区
e) 应对步骤与技巧
4. 债权人的种类与特征
案例：宝洁公司的大客户销售回款管理
实战演练

六、大客户管理系统解决方案
1、建立完善的大客户基础资料
2、实行大客户经理制
3、建立大客户管理系统
4、以大客户需求作为中心，整合操作方法，提高服务效率
5、基于信息时代的大客户管理利用了信息时代提供的先进工具

七、大客户销售策略培训总结

大客户销售方法管理