课程大纲：

大客户销售的策略技巧

【课程内容框架】
--一通过对： 究竟我们在卖什么？客户究竟在买什么？为何卖什么已经不是重要，而谁在卖很重要？怎么卖很重要？ 的问题探讨；来诠释出销售与服务的精髓销售理念所在 ！从而为接下来改变销售的行为和方法打下“软件”“驱动”硬件“的效果！

一、 关于大客户销售
1．关于销售的分享
2．我们的大客户心中究竟想的是什么？
3．大客户销售中的4R营销
4．销售的2种类型
5．针对大客户的特点的销售策略
实战模拟一。 互动练习反思讨论2次
-究竟怎样的准备才是专业的准备，优秀的快速签单的高手--“狙击手”在开*前都做些什么来保证他的“弹无虚发”？

二、 如何针对大客户做销售准备
1．准备一：知识-专业与非专业
2．准备二：资料-专业与非专业
3．准备三：心理
4．准备四：人-形象与心态
5．准备五: 时间
6．准备六：道具
互动反思讨论一次。
万事开头难，很多时候，我们跟企业（家庭）的接触没有开始就已经结束！我们没有再一次尝试被别人认可和接纳的机会； 怎样留给大客户不可磨灭的**印象。每一个销售细节的演示和剖析，揭示和演绎‘第一次陌生接触 “

三、 如何与大客户做第一陌生接触
1．步骤一:准备
2．步骤二:电话邀约
3．**印象的重要性
4．步骤四:交谈内容的把握
5．步骤五:交谈时间的掌控
6. 步骤六: 再次拜访的铺垫
7．步骤七; 告辞的礼仪
角色扮演： --发现大客户需求，陈述利益，第一次陌生拜访
面对大客户的异议，我们如何作到胸有成竹，游刃有余的处理好呢？精彩的疑问解答将揭示出处理客户异议的流程

四． 如何处理大客户的异议
1． 处理大客户异议的4个步骤
2． 大客户不愿购买的六个理由
3． 6个步骤克服4道障碍
4． 满足大客户的欲望而不仅仅是需求
--通过对顾客：没钱，没权...等6大因素的分析和突破这些障碍的6个步骤的实施，**识别购买过程中经济买家（采购），技术买家（使用者），决策者，来帮助销售者在销售实施过程中掌握节奏和调配销售资源，从而‘弹无虚发“
变化莫测的商业环境，总还是有些销售的不变规则的，总有些精英们在很好的利用这些规则和方法获得成功；他们是怎样的呢？
。处理异议练习。

五． 大客户销售中的其他运用策略
1． 快速成交销售的功力是“三境界“中的第三层。
2． 卓越销售快速沟通成功的“倒三角”模式。
3． 老客户维系的2个好招
4． 3句话问句快速成交法
5． 5步之内定乾坤的经典顾问式销售步骤

【课程设置】
整个传授过程是根据成人学习理论和应用特点来架构的。此过程包括交叉进行的总结与提炼、个人和小组活动、讨论、小组行动计划制定以及反馈。本培训课程还将采用视频和音频材料和小组练习，从而巩固学习的效果和确保实现培训目的！

大客户销售的策略技巧