课程大纲：

销售技巧方法的课程

Program objectives
培训意义：
← 从全新的视角认识以客户为中心的专业销售的全过程
← 学习和掌握各种专业销售技巧，提高销售人员的专业素质
← 分享大家对大客户销售的认识和经验
← 学习大客户管理与维护的相关技巧与知识
← 帮助销售人员学会自我管理及压力的有效调节
← 帮助提高销售业绩

Target Audiences
培训对象：
← 销售代表、销售主管和经理、市场人员以及与销售有关的人员

Key Contents
培训要点：
第一天
-销售理念的发展过程及正确定位
← 传统的4P营销理论
← 现代4C营销理论
← 以客户为中心的销售模式的概念及特点
-学会建立“以客户为中心”的现代销售模式
← 销售前需要掌握的七大类必备销售情报
← 学会通过电话沟通获得面谈机会
← 正式面谈以前的四大分析准备工作
← 如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围
← 如何在第一次见面就和客户建立信任关系
← 面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求
← 学会善于倾听客户的“心声”
← 解读典型社交风格的客户，研究分别的应对策略
← 学会销售解决方案，而不仅是产品
← 面谈中应对拒绝的正确步骤
← 选择最合适的时机成交
← 正确认识回访的重要性
-大客户采购的六大步骤及应对策略
← 发现需求
← 内部酝酿
← 系统设计
← 评估比较
← 购买承诺
-大客户销售人员的3种类型
← 猎手型销售
← 顾问型销售
← 战略伙伴型销售

第二天
-大客户管理的相关问题
← 大客户管理与大客户销售的区别
← 实施大客户管理的挑战及益处
← 学会从数量恰当的正确的战略大客户开始
← 组织联盟在大客户管理中的应用
← 学会在大客户管理中任命跨职能的领导团队
← 大客户经理的选择标准(H.R Chally模型/S4模型)
← 战略大客户经理的培养(案例)
← 战略大客户流失周期
← 防止战略大客户流失
← 学会在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系
← 成功实施大客户管理系统的7大步骤
-专业的销售指导
← 如何争取到更多的客户引荐机会
← 学会建立自己的社交网络
← 获得客户关注的实用技巧和方法
← 牢记向决策群体销售
← 销售中的着装艺术
← 宴请与公关的注意事项
← 营销制胜的12个关键要素
← 避免营销中的12个失误
← 销售中典型的挑战及其应对策略
← 销售中的常用工具
-销售人员的自我管理
← 保持高度的热情
← 设置合理的目标
← 科学的时间管理
-付诸实践，收获成功

Program Implement approach
培训方式：
← 技巧讲授、实例验证
← 角色扮演、案例分析
← 特点：兴趣、参与、互动、提升

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