课程大纲：

营销渠道管理变革

一、企业渠道的死穴与危机
1、制造商渠道黑洞
-渠道正在流失企业的资源，吞噬企业的价值
2、企业现有渠道模式的两大软肋
-办事处（直销）模式与赊销模式
3、企业现有渠道模式的五大痛处
-应收帐款
-库存
-信息堵塞
-费用失控
-物流配送服务
4、企业渠道管理的十大问题
-区域失衡与区域深耕问题 
-经销商控制问题
-价格混乱问题
-窜货问题
-销售队伍控制问题
-订单处理与库存控制问题
-缺货问题 
-应收帐款管理
-物流配送问题
-渠道反应速度问题
-渠道信息管理问题
-讨论交流：你的企业渠道问题在哪里?

二、渠道变革与发展趋势
1、渠道变革迫在眉睫
-渠道现状与变革必然
-价值转移背景下的渠道战略作用提升
-构建企业核心竞争力
2、渠道模式演变过程
-渠道演变的五个阶段
3、渠道变革的趋势分析
-渠道细分化
-渠道偏平化
-渠道连锁化
-渠道管理信息化
-讨论：我们如何应对渠道变革?
4、厂商关系的演变和销售人员的角色转型
1）厂家和经销商关系的演变
-贸易式阶段
-打压式经销
-WAT模式帮助经销商分销阶段
-特许经营阶段
-讨论：中国企业的分销模式典型案例
2）在WAT模式（帮助分销）阶段厂家销售队伍和经销商的角色分工
-交易线和支持线的形成
-厂家与经销商的角色定位和职责划分
-在新模式下的区域经理的角色转型
-讨论练习：如何划分厂家与经销商的责任
3）新销模式底下区域经理的职业角色挑战
-从经验型向专业型提升
-从销售到营销的转变
-职业平台期的突破
-职业生涯的路径
-心理疲惫期的突破
- 讨论：销售人员如何适应新的渠道销售模式

三、企业渠道整合与经销商管理实战技巧
1、企业渠道战略整合解决方案的一个思想与四大精髓
一个基本思想：
-以提高渠道效率及价值和顾客服务快速反应为目标
四个主要精髓：
-区域个性化深度分销
-制造商与经销商伙伴模式
-现款交易模式
-订单库存物流一体化管理
-案例：现款交易的帮助分销模式如何为企业解决1000万应收帐款，300万亏损。
2、如何制定制胜的渠道战略
-渠道细分战略
-渠道覆盖战略
-建立与竞争对手差异化的渠道策略
-多品牌的渠道战略
-区域深耕营销战略制定
-具效力的WAT渠道模式设计
-渠道价值链设计
-渠道目标设计
-案例分析：宝洁公司的渠道变革增加60%的业绩
3、如何合理配置经销商与有效管理经销商
-根据区域市场合理配置经销商
-经销商选择标准
-经销商的责任界定
-经销商绩效评估
-分析经销商的ROI（投资回报率）
-经销商解聘
-经销商忠诚度管理——渠道关系营销
-关键经销商管理
-案例分析：联合利华如何选择经销商与管理经销商
4、如何制定有吸引力且有利于控制的渠道政策
-加大价格折让之外的服务价值是解决渠道冲突问题的关键
-价格折扣设计技巧
-经销商激励政策制定
-提高服务价值
-案例分析：华为公司的渠道激励政策如何有效提高渠道的分销力
5、如何有效的管理与控制渠道
-建立关键流程有利于渠道的管理控制
-价格控制
应对不同渠道的价格冲突
-窜货控制
控制窜货的杀手锏
-存货控制
目标库存控制技巧
-缺货管理
10%的缺货如何避免
-应收帐款控制
管理应收帐款的技巧
-销售队伍控制
如何使销售队伍有更好的表现
-订单控制
建立合理的订单处理体系
-信息控制
渠道信息系统建设
-案例分析：
A  可口可乐的渠道管理系统
B  博士伦公司如何解决了窜货问题
6、如何让经销商有更好的表现
1）如何提高经销商的积极性
-要帮助而不是打压
-做经销商的营销顾问
-帮助经销商增加事业经营野心
-制定个性化经销商激励政策
-丰富对经销商的激励手段
-改变价格折让模式为服务盈利模式
-把市场目标和经销商的收益挂钩
-强化对经销商的培训
-案例分析：A经销商需要何种激励?
-帮助经销商提高ROI
-案例分析：如何分析经销商的ROI（投资回报率）
2）让经销商有更好业绩的杠杆
-让经销商投入更多资源
-让经销商加大促销投入
-让经销商加强人员投入
-让经销商增加产品库存
-让经销商加快物流配送
-让经销商加强对终端的推广
-讨论：审视你的经销商业绩增长杠杆在哪里?
3）使经销商业绩提高的步骤
-分析区域市场的实际情况，寻找市场增长机会
-制定一个双方同意的目标
-向经销商建议一个可行的行动方案
制定增长策略
制订营销计划
确定分销计划
零售覆盖计划
制定促销计划
制定人力增加计划
制订库存计划
-让经销商同意并确定实施时间
-协助解决执行中的问题和困难
-定期检查成果
-给予足够激励
4）使经销商业务人员有更好的表现
-对经销商销售人员的工作进行审视
-采取相应措施来提高销售人员业绩
制定具体目标（定量和定性）
有效激励和监控
对经销商销售人员训练
5）使经销商的每一个终端有良好表现
-加强终端促销宣传吸引提高人流量
-加强终端陈列改善
-加强终端助销活动
-改善营业人员的店面导购技巧
-实战演练和角色扮演：终端推销
7、渠道变革与改善全景案例分享
-某公司渠道变革全景案例分享

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