课程大纲：

杭州销售技巧培训
一、课程简介：
从销售经理的身世来看，他们的“前世”是“优秀”的业务员，老总提拔优秀的业务员变为销售经理，其目的在于“让他们带动更多的业务员提升公司的绩效”。
要从平凡中脱颖而出，不仅仅需要积极良好的心态，同时也需要良好的销售技能，更需要贴心的客户服务与良好的沟通，还需要有效的行动，四则缺一不可。而贴心的服务与良好的沟通，就要做到像顾问一样，为客户的需求量身订制相关产品与服务。因此，销售要研究客户的心理，在顾问式销售过程中，比如如何与客户进行有效的电话沟通、怎样取得客户信任、怎样有效拜访客户、如何探寻到客户的深层次需求、又怎样针对客户的需求来帮助客户制定相关方案、又是怎样解释客户的异议等等……这些技能，可以让销售员独自摸索，但需要花很长的时间，但更有效的方法是，通过有效的学习，使销售员能快速地掌握其技能。
新的业务员或者是未经系统培训过的业务员，他们在工作中往往会凭自己的经验去摸索，不研究客户的购买心理，但问题是他们需求很长的时间（也许是5年到10年）来总结，这样太慢了，对公司来说等待的时间太久了……本课程通过培训，将使销售员系统地掌握基本技能，并运用到实际工作中去，为提升销售业绩做出努力。
二、课程收益
1.掌握客户购买的心理，树立销售人员的积极心态；
1.学会与客户进行顾问式沟通的基本技能；
1.掌握客户说服与异议处理的技巧，同时进行商务礼仪的训练；
1.通过顾问式销售，学会挖掘客户需求；
1.对照检查自己的现状，并做出管理改进。
三、培训时间： 2天,>12小时
四、课程对象：企业销售人员、销售经理、客户经理
五、课程提纲    
课程纲要
训练绩效与导出成果
1、销售员成功的积极心态与客户心理学研究
. 销售员成功的要素；
. 实际销售的八个步骤及分析(每个步骤将涉及到与客户的沟通)；
. 客户在每个步骤中的心理学分析；
. 成功销售的三大要素与乘法原理；
. 如何树立销售人员的积极心态。
我们公司的
销售流程及关键销售点
掌握的技巧点
2、STP与目标客户群体定位
. 目标客户定位的意义与内涵；
. 案例分析：相关产品的定位说明；
. 实际操作：我们公司的目标客户群体；
. 发表、指导我们公司目标客户群体定位的情况。
我们公司的目标客户STP定位工具
3、客户接近与电话销售
. 客户接近的N种办法
. 最为有效的接近方式：电话沟通
. 电话销售客户心理研究：情绪、声音、亮点；
. 如何进行电话跟进；
公司的销售亮点与卖点
与客户沟通的流程、工具
4、DAPD的销售拜访结构（销售礼仪训练）
. 客户拜访的重要性与成功率；
. 客户拜访（客户过来、我们过去）的第一印象；
. 客户拜访的相关礼仪与要求；相关的商务礼仪训练
. 拜访技巧与客户的心理活动；
. 有效的客户拜访开场白；
. 案例操作：DAPD的销售拜访结构
销售礼仪训练
开场白流程与内容设计
5、顾问式销售：挖掘客户需求
. 客户需求沟通的障碍分析；
. 开放式与封闭式问题
. 公开中立型问题、公开引导型问题
. 问题漏斗：公开、中立、引导、总结
. 案例操作：从客户心理出发，进行顾问式客户需求挖掘
. FOC需求探查与*问询比较
. 实例练习：结合产品与服务，进行需求挖掘训练
. 建立需求挖掘问题银行库
. 了解客户需求与商务谈判的关系点
客户拜访的工具与流程
销售人员询问客户的问题银行库
6、制定客户需求方案与销售呈现
. 根据客户需求，提出顾问式方案
. 销售呈现的内容与方式
. 案例操作：FAB的顾问式利益清单
. 客户心理：梦想、利益对于客户的作用
. 在销售呈现中倾听客户意见
销售呈现的FABI工具
7、有效进行销售异议处理
. 销售异议与销售机会；
. 客户异议的问题点分析；
. 实例操作：有效进行客户异议处理（同理心的应用）；
. 同理心与客户沟通异议的方法
客户异议问题的罗列
销售异议处理的话述总结
8、商务协议与谈判技巧
. 商务协议签定的时机；
. 如何面对客户的价格要求；
. 实例操作：谈判目标的设置；
. 客户心理：让客户有“赢”的感觉；
. 谈判的各种技术应用。
商务谈判的目标工具
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