课程大纲：

宽带主动营销能力提升

课程背景:                                                                                    
   宽带产品，作为各大运营商重点战略产品，在新客户拓展和老客户维系方面发挥着战略性的关键作用，因此，对于宽带产品的推广和续约是每一位基层营销人员必须重视的问题。
我们在大量的培训辅导中发现，目前大多数销售人员都面临着从传统的“坐商”向“行商”转型的境况，而主动贴近客户、挖掘需求、主动营销的能力都不是非常成熟和完善，因此 在这三个方面还需要进一步的提升。

课程目标                                                                 
■从心态上重塑对营销工作的认识，增强主动营销的主动性和信心，变“要我做”为“我要做”；
■清楚在同客户进行沟通的过程中，营销时机的判断和把握，做到既不引起客户的反感的同时又能促进宽带业务的营销；
■系统地学习从客户接触开始，到成交，再到客户维系的一整套服务营销流程和方法，提高宽带销售的成功率，提升客户的满意度；
■通过模拟演练和互动，让学员不仅“知道”，更重要的是可以“做到”。 

课程大纲:                                                                                                   
第一部分、理解服务和营销的本质关系
■服务与营销的关系解读
■营销与推销的区别
■宽带销售中如何给客户留下良好的体验
－专业的形象
－真诚的态度
－专业的服务
■案例分析：这个销售人员是如何做到的

第二部分、不同客户状态下营销时机的辨识                                    
■各种状态下的营销时机分析
－客户对销售人员不接受时
－发现客户对宽带产品认识不足时
－发现客户对自身需求不清楚时
－发现客户对宽带产品有先入为主的印象时
－宽带促销活动时，面对客户的咨询时
－处理客户对于宽带的投诉或抱怨时
■面对营销时机的策略分析
－先卖人，后卖产品
－教育客户的策略
－认同客户的策略
－引导客户的策略

第三部分、四步法促成宽带销售                                                            
■开场白——建立融洽关系的技巧
－破冰五步法（面对面沟通）
－标准开场白的四个步骤（电话沟通）
－同客户迅速建立融洽关系的“三件法宝”
－如何快速判断客户的性格和沟通风格
■情景演练：不同场景下的开场白技巧
■挖需求——通过提问了解客户在宽带方面需求的技巧
－区分客户的表面需求和背后需求（找到客户宽带背后的需求）
－如何提问可以取得客户*限度的配合
－高效了解客户需求的“提问九宫图”
－积极倾听—如何能听到客户的心里话
■谈方案——宽带产品介绍的技巧
－什么时候才是进行产品、方案介绍的*时机
－让你的产品介绍更加生动——产品、方案推荐的EFABC技巧
－产品推荐技巧的具体应用
■要承诺——要求客户承诺的技巧
－如何把握要承诺的时机
－要承诺时的方法运用—如何要才能得到客户的承诺
－面对客户出现下面的情况，该如何处理：
－客户故意在拖延
－客户存在很多顾虑（价格/同对手的比较/网速及稳定性……）
－客户根本就是在敷衍
■情景演练：指定情形下完整营销过程的模拟

第四部分、案例应用与角色模拟练习                                      
■一对一现场练习；（按照课程讲授的方法进行分小组以及一对一情景演练）
■录音分析：通过听这段客户回访录音，你能发现什么问题？
■课程总结与答疑

宽带主动营销能力提升