课程大纲：

管理人员市场营销管理

【课程对象】
市场营销管理人员

【课程目标】
通过四个模块的课程内容，让营销管理人员能够胜任以下四个方面的角色能力要求：
■市场业务规划者—掌握市场经营的思路和方法，熟悉信息收集、宣传策略、产品策略等基本方法；
■员工业绩诊断者—通过“业绩诊断三部曲”，透过表象，找到一线人员业绩问题的根本原因，对症下药；
■营销过程辅导者—发现一线营销人员营销过程中的心态及技能问题，并能够提供具体的方法和工具给予辅导；
■营销效能管理者—通过各种营销管理工具，有效管理和督促团队的销售人员，提升销售效能。

【课程大纲】
一、营销管理人员的角色定位及价值分析
■营销管理工作的价值分析
－营销管理，究竟是管人还是管事
－新生代员工对于管理的态度和需求
－如何帮员工找到工作的源动力
■营销管理人员的角色定位
－市场业务规划者
－员工业绩诊断者
－营销过程辅导者
－营销效能管理者
■【请思考】：营销管理人员的角色定位需要其具备哪些方面的核心能力
二、市场经营与规划
■案例分析与研讨
－员工小陈的营销业绩为何难以持续
－专业市场的客户为何对小刘念念不忘
■市场经营的四项基本工作
－信息采集/关系维护
－宣传覆盖/营销活动
■信息采集时销售人员常犯的错误
－过度依赖系统和数据
－市场勘察时走马观花
－不清楚信息的真正价值
■指导销售人员快速建立客户关系
－帮助员工明确关系建立的三条原则
－如何利用工具来衡量员工的关系建立程度
■宣传覆盖的效果评估
－何为有效的宣传
－如何评估宣传工作的效果
－宣传效果差的原因有哪些
【工具展示】：网格宣传覆盖阵地一览表
三、商机与业绩管理
■商机管理与业绩管理
－故事分享：华佗与哥哥的故事
－商机管理的重要意义
■员工业绩诊断三部曲
－信息
－商机
－成交
■商机的四种转化形式
－潜商机/显商机
－有效商机/未来商机
■业绩待提升员工的常见原因分析与判断
－成交能力不足的判断方法
－商机开发能力不足的判断方法
－信息采集能力不足的判断方法
■业绩较好员工的常见问题
－业绩好的员工如何“诊断”
－如何找到业绩好的“陷阱”
【案例研讨】：如何通过报表和数字发现业绩问题背后的真正原因
四、营销过程的辅导
■员工业绩改善的三大关键因素
－工作心态
－营销技巧
－团队氛围
－视频分享：某精英客户经理的一天
■销售人员日常营销工作的教练辅导思路
－建立信任
－问题描述
－原因分析
－改善建议
－行动计划
■帮助销售人员提升执行力的四个要素
－马上行动
－小事开始
－检查监督
－定期奖励
【情景模拟】：一对一营销辅导沟通的演练
五、日常营销活动管理
■常用营销管理工具
－网格视图
－看板管理
－营销例会
■网格视图的制作与重要价值
－四种类型市场的网格视图的制作
－如何利用视图快速发现重点目标客户
－如何利用视图合理布置营销资源
■可视化管理—看板管理
－看板管理的意义在哪里
－如何让重点商机可视化
－重点商机的六个进度节点
■营销例会如何开
－日会/周会/月会的内容应有哪些侧重点
－如何开一个高效的营销例会
【头脑风暴】：群策群力，还有哪些优秀的营销管理方法和工具
六、课程总结和答疑

管理人员市场营销管理