课程大纲：

网格营销管理

【课程对象】
网格小CEO

【课程目标】
通过四个模块的课程内容，让网格小CEO能够胜任以下四个方面的角色能力要求：
■ 网格业务规划者—掌握网格经营的思路和方法，熟悉网格信息收集、宣传策略、产品策略等基本方法；
■ 员工业绩诊断者—通过“业绩诊断三部曲”，透过表象，找到一线人员业绩问题的根本原因，对症下药；
■ 营销技巧辅导者—熟悉不同类型客户的拜访技巧和话术，能够有效的辅导一线人员提升营销能力；
■ 营销效能管理者—通过各种营销管理工具，有效管理和督促团队的销售人员，提升销售效能。

【课程大纲】
一、网格市场总体分析
■ 网格市场总体特性分析
－潜在客户数/商机分布
－服务营销的形式
－客户关系的特点
■ 不同网格市场的客户消费特点及业务偏好
－专业市场/临街商铺
－商务楼宇/工业园区
■ 网格小CEO的角色定位
－网格业务规划者
－员工业绩诊断者
－营销技巧辅导者
－营销效能管理者
■ 【小组讨论】：网格小CEO的角色定位需要其具备哪些方面的核心能力

二、网格经营与规划（网格业务规划者）
■ 案例分析与研讨
－员工小陈的营销业绩为何难以持续
－专业市场的客户为何对小刘念念不忘
■ 网格经营的四项基本工作
－信息采集/关系维护
－宣传覆盖/营销活动
■ 网格信息采集的方法
－系统查询/网格勘查
－管理处走访/对手活动暗访
■ 物管关系维护的要点
－物管的类型/物管关系建立的三条原则
－物管关系维系的四个方法/物管关系评估的工具展示
■ 网格宣传覆盖的要点
－广泛性/准确性
－密集性/多样性
■ 宣传覆盖的效果评估
－如何评估宣传工作的效果
－宣传效果差的原因有哪些
■ 网格营销活动的类型
－客户拜访
－促销活动
－行业推介会
【案例分享】：友商在网格宣传覆盖工作方面的成功案例展示
【工具展示】：网格宣传覆盖阵地一览表

三、商机与业务管理（员工业绩诊断者）
■ 商机管理与业绩管理
－故事分享：华佗与哥哥的故事
－商机管理的重要意义
■ 员工业绩诊断三部曲
－信息
－商机
－成交
■ 商机的四种转化形式
－潜商机/显商机
－有效商机/未来商机
■ 业绩待提升员工的常见原因分析与判断
－成交能力不足的判断方法
－商机开发能力不足的判断方法
－信息采集能力不足的判断方法
■ 业绩较好员工的常见问题
－业绩好的员工如何“诊断”
－如何找到业绩好的“陷阱”
【案例研讨】：如何通过报表和数字发现业绩问题背后的真正原因

四、客户拜访与沟通指导（营销技巧辅导者）
■ 陌生拜访的关键技巧
－陌生拜访五步法
－拜访前的准备工作一览表
－“破冰五步”在陌拜中的运用
■ 商机挖掘的思路与话术
－信息收集的多向性
－商机挖掘的思路和工具（固话/宽带/手机/信息化）
－如何引导出信息化产品的需求
－沟通过程中提问和引导的技巧
－如何为下次的拜访留下机会
■ 一线人员拜访辅导的要点
－辅导过程中教练技术的运用
－如何更好的激励一线人员的拜访积极性
－陪访过程中如何总结和点评
【工具展示】：客户信息表的作用和意义
【情景模拟】：破冰五步及商机挖掘的现场演练（以楼宇/专业市场/临街等不同客户背景）

五、日常营销活动管理（营销效能的管理者）
■ 常用营销管理工具
－网格视图
－看板管理
－营销例会
■ 网格视图的制作与重要价值
－四种类型商客市场的网格视图的制作
－如何利用视图快速发现重点目标客户
－如何利用视图合理布置营销资源
■ 可视化管理—看板管理
－看板管理的意义在哪里
－如何让重点商机可视化
－重点商机的六个进度节点
■ 营销例会如何开
－日会/周会/月会的内容应有哪些侧重点
－如何开一个高效的营销例会
【头脑风暴】：群策群力，还有哪些优秀的营销管理方法和工具

六、课程总结和答疑

网格营销管理