课程大纲：

店面销售管理课程

课程背景：
在终端为王的时代，店面销售尤为重要。而终端销售却问题重重，对客户需求把握不准，对行业市场不熟悉，引导客户消费力度不够；在与客户沟通过程被客户引导，产品展示千篇一律，品牌想象模糊；终端服务水平低，销售技巧缺乏创新，销售方式比较原始。

课程目标：
明确终端管理与终端销售的重要性，提升终端服务水平，提高终端营业员销售的技巧推动销售量的提升；通过沟通快速把握客户的需求，通过对客户需求的和客户的特征判断，进行顾问式销售。强化终端管理，在营销推广上不断创新。

课程大纲：
第一讲：销售前应掌握的几个要素- 
-我们卖什么？
-我们卖给谁？
-我们应该如何卖？
-什么时候卖最合适？
-谁能帮助我们快速的卖？
-案例：借力秘书长让销量暴增
-了解产品特征
-深刻理解产品品牌内涵
-对店面周边环境进行销售的系统分析
-与时俱进——了解相关政策和法规
第二讲：店长的角色认知与角色定位
-店长即“家长”
-店面管理“管”什么？
-店长的三项工作内容
-店长的核心工作——带动团队
-店长的角色认知
-店长的心态管理
-互动：如何塑造店内灵魂
第三讲：店内生动化展示
-陈列的三大误区
-案例分析：陈列不是为了好看而是为了卖货
-色彩的搭配与运用
-灯饰陈列的注意事项
-产品陈列与客户购物空间
-配饰的运用
-店内营业员的形象
-店门口的道具摆放
-案例互动：南北方的差异道具使用的技巧
第四讲：店面营业员的*
-看的技巧
-听的技巧
-现场游戏：听比说更重要
-笑的技巧
-现场互动：婴儿般的微笑
-说的技巧
-动的技巧
-现场游戏：动出丰韵
第五讲：营业员服务礼仪
一、仪容礼仪
个人形象整理
发型对个人形象的影响 
职业女性化妆技巧
二、仪态礼仪
-使自己成为姿态端庄、行为得体的人
-良好的站姿，优美的走姿 ，高雅的坐姿，标准的手姿，   
-典雅的日常行为动作
-个人仪态中常见的失礼举止
-声浪、异响
三、表情礼仪
-发自内心的笑容
-眼神很重要
-完美的表情是礼仪的核心和升华
第六讲：店面销售人员销售技巧训练
-当店内没有顾客的时候你应该做什么？
-当顾客进店的时候你应该做什么？
-当顾客在浏览商品的时候你该做什么？
-当顾客产生兴趣的时候你应该做什么？
-如何与客户进行价格洽谈
-现场互动：价格谈判
第七讲：店面推广与资源整合
-三公里商圈的分析与拉动
-六公里商圈的分析与拉动
-九公里商圈的分析与拉动
-案例分析：商圈联动
-案例分析：*一号文件对建材类产品的推动
-如何借用卫浴的资源进行销售
-巧借橱柜的资源进行销售推广
-联合装饰公司进行销售推广
-物业公司的资源如何进行整合
-周边店面的竞争与合作
-通过与社区街道办等进行有效沟通提升品牌形象
-案例互动：倡导公益活动拉升店面形象
第八讲：顾客心理与购买行为分析
顾客的五大需要
五大需求心理——求实、求新、求美、求廉、求癖
常见五大购买心理分析——自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全
-从购买心理设计销售服务程序
-通过购买行为分析进行服务跟进
-购后拉动服务
第九讲：店面管理
-店面营业人员的心态管理
-店面营业人员的目标管理
-店面营业人员的时间管理
-服务礼仪与素质训练
-店面的团队管理
-店面的创新管理
-店内沟通技巧训练
-现场游戏互动：谁是优秀店长
第十讲：终端导购要求
-导购服务标准
-成功导购十大准则
-导购自检
-认识终端导购的重要性

听课人群：店长、店面销售人员

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