课程大纲：

营销与话术设计

课程大纲
第一篇 变革与挑战
-竞争对手的挑战
-行业的挑战
-客户的挑战
-银行网点的未来趋势
第二篇 与客户建立关系
1、 了解客户需求
-自己作为客户的感受？
-服务是什么？
-网点客户的需求是什么?
-什么是客户的实际需求？
-什么是客户的潜在需求？
-什么是客户的情感需求？
-如何让客户满意？
-让客户惊喜的三法则
2、建立客户关系的语言沟通技术
-满足客户情感需求的三项基本原则
-原则一－维护自尊，加强自信
-原则二－感同身受，表示理解
-原则三－征求意见，有需要时提供建议
-服务于销售的关系
3、与客户建立关系
-客户细分
-为什么要客户细分
-客户资料收集
-投其所好
-我们与客户的四种关系
-为什么要与客户建立个人关系
-建立你的人际关系
i. 陌生——相识
ii. 相识——熟悉
iii. 熟悉——信任
iv. 信任——喜欢
第三篇 网点主动营销
一、主动营销的关键--以客户为中心
1．目前网点主动营销的现状
-目前网点主动营销的现状
-柜员（客户经理）为什么不愿做主动营销？
-知识因素？
-技巧因素？
-态度因素？
-案例：银行内的理财产品销售
-客户为什么会拒绝？
-我们常见的开场方式
- 客户的心理感知是什么？
- 你是关注客户还是关注业务？
- 我们目前在哪个阶段
- 生活中的启示
-销售到底是什么？
-销售中的理性价值与感性价值
2．营销话术的设计与客户需求引导
-高风险的互动
-客户的感知
-网点内主动营销碰到的客户障碍有哪些？
-了解的障碍
-需要的障碍
-信任的障碍
-满意的障碍
-如何克服客户的障碍
-如何克服客户了解的障碍？
-如何与客户建立信任？
-如何挖掘客户需求？
-如何创造客户满意？
- *销售武器---销售话术的设计
-为什么要有销售话术
-如何设计
-案例—一次失败的营销
-为什么被拒绝？
-问还是说？
-你要了解客户哪些信息？
-网点营销话术设计的三问
-确定目标用户
-激发客户需求
-展示利益
-实战演练---根据本行产品进行话术设计
-几种常用的销售技术？
-框示法
-想象法
-暗示法
-提问法
-大堂销售六步曲
-  实战模拟----如何在网点内进行理财产品的主动营销
-如何化解客户抗拒
-如何发掘客户需求
-如何进行客户化的产品呈现
-如何有尊严的结束与客户的对话
-如何进行中间业务的推广？
-如何进行产品的呈现和推介
-低价值的呈现
-高风险的产品呈现
-低风险的产品呈现
-FABE的运用
-产品呈现的要点
-非语言呈现技巧
-强化客户信心的证据
-如何进行基金的呈现？
-如何进行理财计划的呈现？
-如何呈现保险计划？
-如何呈现网上银行？
-如何呈现信用卡？
-将产品的专业术语进行口语化概括
3. 销售成交的技巧
-坚持成交的三个原则
-缔结的时机
-寻找成交信号
-以提问形式存在的成交信号
-以陈述形式存在的成交信号
-客户为什么担心？
-化解客户顾虑的方法
-与客户成交的策略与方法
-促进客户成交的话术
-销售失败后的话术

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