课程大纲：

大客户销售模式培训

第一节: 培训导入
怎样分析和理解产品？怎样有效寻找客户？怎样判断客户需求？怎样一击即中，完美收官？作为一个销售人员，签单靠的不是天赋，而是对以上销售过程中每一个环节的把握和控制。本课程对销售流程中每一个影响结果的细节都进行了深入的剖析，将销售工具、设计方案、流程管控、完美攻杀等环节进行分解，并以案例的形式，深入浅出地向我们讲述了完美成交要注意的要点与细节。老师告诉我们：每个销售人员，都要像工匠一样，打磨好销售流程中的每一个细节，终才能促成成交。因为，销售其实是门手艺活。
1、分享：中国式“灰色营销”能否搞定大客户销售项目 
2、分享：关系是风，SOP管理是太阳 
-案例：某公司的宣传与项目型营销 
-讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异 重新认识大客户销售 
-分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异 
-案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？ 

第二节: 了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区 
1、对客户的正确定位 
2、 客户综合价值分析模型  
3、 客户价值管理计分卡 
4、 影响大客户采购的重要因素 
-案例：某供应商的竞标策略 将大客户营销过程进行项目化分解管控 

第三节: 项目管理的基本概念与技巧 
1、导入项目化营销流程管理的目的 
2、大客户营销的项目化标准阶段分布 
3、大客户营销流程项目管控的重要构成 
① 大客户采购的客户内部流程  
② 项目管控推进流程 
③ 大客户销售进展里程碑 
大客户销售流程 项目管控的四大原则 

第四节：大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定 
(一)项目立项与目标确定 
-分享：利用POS方法将销售目标量化 
-分享：某公司的销售目标构成 
（二）销售项目构成——可视化管理销售项目 
-内部干系人分析与项目成员OBS  
-项目成员的组建发展过程 
-案例：知名的项目团队组建（西游记团队） 
（三）大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人 
-了解客户的采购流程 
-认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要 
-案例：某公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路 
（四）大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求 
-大客户与小客户的不同客户需求 
-分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别 
-练习：大客户营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？ 
-经常与客户进行需求式谈话 
-练习：以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈 
（五）销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户 
（六）销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式） 
（七）销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解 
（八）根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划 大客户销售项目

第五节：大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划 
-根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定 
-分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型 
-示例：一页纸沟通计划表 
-根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入 
-案例：某优秀企业的销售项目风险标准化管理 

第六节：大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制 
（一）有效销售过程介绍 
1．-有效销售过程七大步骤 
2．-新任客户经理首次拜访注意事项 
3．-如何克服在客户面前的紧张情绪 
（二）销售拜访目标分解及准备 
（三）销售过程中良好的心态 
（四）大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧 
① 大客户销售利器——*销售技巧 
-背景问题——背景问题使用的两大基本原则 
-难点问题——如何高效使用难点问题 
-暗示问题——如何高效应用暗示问题 
-需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机 
-练习：*问题的锤炼——各类问题的使用练习 
② NEADS销售技巧与FORM 
-练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式 
（五）大客户营销中销售技巧之一：对产品的推介 
-对产品的全新认识  
- FAB产品陈述法则 
-对客户的完整理解 
-练习：场景化模拟销售——如何对产品进行陈述 
（六）对客户异议的有效防范与处理 
-解除反对意见的四种有效策略 
-解除反对意见的两大忌讳 
-客户产生抗拒的四大方面 
-解除抗拒的有效模式 
-主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧 大客户销售项目第四阶段——有效的成交过程 
-项目评估环节工作的主要目的与过程 
-对大客户销售进展的理解和技巧 
-获得销售晋级承诺的四个方法与步骤 
-成交前的准备 
-成交的关键用语 大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍 
-分析：为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？ 
-大客户销售项目收尾必做工作 
-一页纸项目总结报告  
-进行大客户销售项目的SOP制定 
-大客户销售项目化管理中提高工作效能的工具 

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