课程大纲：

信用卡七大场景营销培训

课程背景：
银行信用卡市场经历了2017年、2018年、2019年的狂飙放量后，在2020年迎来卡量新增明显缩减。人均持卡保有量已高度饱和，新增量市场已难寻;另一方面，在严监管持续下，2019-2020年信用卡行业经历了包括严查涉房地产、证券市场交易、部分银行严审共债客户降额封卡等事件后，更倾向和重视向精耕存量市场要效益，有些信用卡经营好的支行，利润一度占到零售银行利润50%及以上！
如何在红海中挖掘信用卡营销商机？
如何让客户有效使用本行信用卡？
管你国有、股份、地方、农商行统统都要迈开腿进行营销动作，要不然，结果是很可怕滴。于是，更具快速、针对性、长期有效的营销模式、策略、方法，是所有行期待的！
《卡霸是怎么炼成的--信用卡七大场景营销》课程设计以6D设计原理，基于结果导向的教学设计，全程围绕信用卡营销典型任务情境，进行学、练、用教学设计，确保学员从知道到会做，从会做到会用；例如商圈营销、异业联盟、走进事业单位、企业主要讲有流程工具、方法、实战课程。

课程对象：网点行长、副行长、客户经理、大堂经理、柜员
课程收益：掌握基于信用卡营销的六大典型营销情境，营销方案制定、营销策略、营销话术、工具；

信用卡营销现状分析
■信用卡营销现状与挑战
■各大银行12种信用卡营销方式
■信用卡营销场景分析

场景一：信用卡厅堂营销 
导入：
案例：某网点员工每天要求完成10张信用卡的任务，并且要求员工进行全员推荐，员工见到客户就说您可以办一张我们的信用卡，很多客户直接说，不需要，我已经有了，员工营销一段时间以后，积极性受挫……….
案例研讨：信用卡营销过程现状及痛点？
■不会处理异议
■营销缺乏工具
■一句话营销流于形式
成功案例：深圳农行4天919张信用卡的案例，厅堂一天实现119张开卡；
案例研讨：这个案例成功之处？
信用卡--产品成功推荐五大关键点
■营销话术设计
■异议处理
不需要/已经有了/额度太低…..
■营销工具设计
案例：让客户一见钟倩的营销工具
情景演练通 关：基于本行信用卡话术设计及演练通关
■静态与动态营销氛围打造
案例：基于信用卡营销的厅堂营销氛围打造
1、静态营销氛围打造
2、动态营销氛围打造
信用卡--四种厅营销微沙龙（情景讲授+演练）
1、信用卡--人民币识别微沙龙
2、信用卡--诈骗知识防护微沙龙
3、信用卡--有奖问答型微沙龙
4、信用卡--直入主题型微沙龙
信用卡--基于客户动线厅堂营销策略
■客户进门前/走近柜台时
■客户取号类型/取号时
■客户年龄/性别
■等候区客户识别
■系统推荐
■基于客户职业产品推荐策略
■客户办理业务类型

场景二：信用卡--走进企业/事业单位四大场景 
研讨：走进企业营销的现场及困惑？ 
一、基于信用卡推荐--走进企业营销策略
1. 企业沙龙
2. 走进办公室
3. 摆摊设点
4. 项目定制
案例一：华润集团管理层--安全用卡沙龙
演练：模拟沙龙现场营销产品推荐及有奖问答；
案例二：走进办公室--走进宿迁某药企办公室及车间  （35张信用卡）
案例三：某大型制造业--信用卡之饭堂摆摊设点，6个小时被城管赶了4次，最后营销105张信用卡；
案例四：深圳某事业单位项目定制--信用卡/手机银行（信用卡53张+手机银行30户）
二、企业营销主要挑战及营销策略
1-关键人物对接策略
2-办公室客户不愿意办
3-如何建立微信群营销
4-切入话题设计
小组讨论：制定本行信用卡进企业营销策略

场景三：信用卡--商圈营销
案例一：深圳会展中心主办一年一次大型人才招聘会，某行联盟举办，3天开卡1500张；
■商圈分类
1.专业市场
2.生活商圈
3.社区商圈
……
■不同商圈营销策略
■不同商户营销场景
☆ 直接营销法
☆ 异业联盟法
☆ 摆摊设点法
☆ 交叉销售法
☆ 服务调研法
案例：饭店营销策略
案例：商场营销策略
外拓信用卡营销流程：外拓前+外拓中+外拓后

场景四：信用卡--存量掘卡
案例：某行网点有21,000户有效客户，存量营销一直不能深耕，为了更好开场存量营销，决定从信用卡开展存量营销，该如何开展存量信用卡营销?
存量信用卡客户分类
1.代发客户
2.贷款客户
3.ETC储蓄卡客户
4.房贷客户
5.零散白名单
6.贵宾白金卡客户
不同存量信用卡客户营销场景
☆ 如何让客户愿意来办理
☆ 短信营销策略
☆ 信用卡电话营销技巧
☆ 存量信用卡开卡客户交叉销售及转介技巧
现场实战：信用卡白名单电话邀约

场景五：信用卡--微信营销技巧
导入：微信服务营销现状及困惑
一、微信 服务营销四大价值
二、微信 个人形象管理
三、信用卡微信营销场景
1.买点营销法
2.短视频营销法
3.活动营销法
4.案例营销法
5.广告推送法
6.转介营销法
小组研讨：制定本行信用卡线上营销策略！

场景六：信用卡--社区营销情境
案例一：孙行长联合社区举办每月一期便民服务活动，成功登记客户信息300多人，信用卡卡成交80多张； 
社区信用卡营销五大场景：
1.摆摊设点法
2.社区活动营销
3.联动 转介
4.社区宣传
5.社区联盟
案例：疫情期间某银行联合买菜平台活动
物业/居委联盟案例
案例：物业缴费平台成功获客320户新客户
案例：浦发银行联合社区物业便民服务

场景七:信用卡--激活场景
1－上门激活
2－电话激活
3－网点激活
4－微信激活
存量信用卡客户激活分类
1－熟悉客户
2－企业客户
3－网点客户
4－贷款客户
5－睡眠客户
信用卡用卡环境打造
1－商圈信用卡联盟
2－有车一族信用卡使用打造
3－社区客户信用卡用卡打造
4－企业客户用卡环境打造
讨论，不同客户信用卡用卡环境打造？

信用卡七大场景营销培训