课程大纲：

北京顾问式销售培训课程

课程背景：
1. 销售人员由推销转变为顾问
2. 理清大客户内部的关系，找到关键人？
3. 销售人员怎么跟客户进行沟通，利用良好的沟通技巧挖掘客户的真正的需求？
4. 客户对产品和服务认知不足，看重价格，如何突破？
5. 面对一个新客户，如何建立客户关系，厘清客户内部的组织结构，快速成交？
6. 价格、价格，销售失败的原因真的是价格吗？
7. 如何全面的思考销售中的各种问题，并寻找对策？

课程收益：
建立以客户为中心的销售观念
掌握建立客户关系的方法和技巧
熟练使用客户关系分析工具
学习挖掘客户需求的方法与技巧
熟练使用销售人员必备的基本技能
认清客户的社交行为风格，并使用合适的应对方法

课程模型：
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：营销总监/大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等
授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+沙盘体验+情景模拟+实操演练

课程大纲
第一讲：人——销售的核心元素
一、销售就是搞定人
1. 客户采购4种角色认知
1）信息人
2）关键人
3）影响人
4）决策人
案例讨论：人找对了吗？
2. 客户在不同阶段的表现特征
工具：确保成功的“1+2+1”客户关系结构. 
练习：话题清单、信息清单

第二讲：行——让客户感受专业
一、销售行为的内驱力
1. 顾问式销售人员积极心态调整
2. 影响销售行为的外因与内因
3. 影响心态的要素
4. 我们如何正向思考和改变
5. 销售思维
1）推销和顾问的换位思考
2）客户购买产品的四层次
二、销售行为的展现力
1.  第一印象的五维模型
1）仪容仪表
2）人际能力
3）专业知识
4）销售技巧
5）行业资历
2. 客户拜访——了解拜访6步骤
1）寒暄
2）证明公司及自己
3）沟通风格
4）了解需求
5）成品呈现
6）晋级承诺
3. 激发客户兴趣
4. 建立信任关系的四要素
1）专业形象
2）专业能力
3）共通点
4）诚意

第三讲：法——恰当的方法
一、提问
1. 提问的方式
2. 提问的逻辑思考
3. 提问与销售
二、倾听
1. 倾听的方式
2. 倾听的技巧
3. 倾听与销售
三、表达
1. 结构化表达与思考
2. FAB(E)与结构化表达
练习：产品结构化介绍

第四讲：事——促进销售的发展
一、不同客户的沟通习惯
工具一：了解4种销售谈判对手
1. 4种销售谈判对手特征、谈判能力与应对方法
工具二：精准定位4种销售谈判对手并从容应对的宝典：*优势图 
2. 找到自己的‘*优势图’并判断客户的
3. 详解‘*优势图’在实战中的使用
4. “*优势法”：知己知彼，百战不殆
5. 与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
6. “沟通环走模型”：人鬼通杀技法
7. 获得客户销售晋级承诺

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