课程大纲:
如何做好大客户销售
课程背景:
通过了解不同层级的客户关系状态,透视客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求,在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系,实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立。帮助学员扭转传统的营销观念,建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念,实现顾问关系式销售思维模式的转型。
课程收益:
1. 了解专业性行业营销中大客户常见问题,明确大客户突破的方向与思路;
2. 明确行业中客户群结构与节奏的变化,掌握大客户的建交要点;
3. 能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程,熟悉拓展与维护路径;
4. 能掌握大客户谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。
5. 能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程,及时总结,持续创新。
课程模型:
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:营销总监/大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等
授课方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+沙盘体验+情景模拟+实操演练
课程大纲
第一讲:大客户销售的概念
一、大客户的定义
1. 大客户项目销售的特点
1)B2B销售和B2C销售的区别?
2)“地推”销售与客户“画像”的区别?
2. 销售目标的制定
1)什么是销售目标?
2)客户的痛点是什么?
3)你能为客户解决什么问题或实现什么价值?
4)影响销售目标制定的6大因素
课堂练习:制定销售目标
二、大客户销售的形势判断
1. 销售阶段的识别和划分
2. 销售进程的把握
3. 判断进入项目的*时机
4. 不同阶段客户关注的焦点
5. 客户的晋级承诺对销售的影响
三、大客户关键人物分析
1. 认识大客户销售中的四种角色
1)决策者
2)技术把关者
3)应用者
4)教练Coach:向导/内线
2. 四类客户在不同阶段的表现特征
3. 确保成功的“橄榄球”结构
4. 四种客户性格特征分析及应对策略
第二讲:大客户销售准备
一、心态的准备
1. 销售人员自我调整
1)影响销售人员心态分析
2)容易造成失败的心理障碍
3)销售人员已经具备的心态
2. 客户心态分析
1)客户为什么不愿见销售
2)什么样的理由客户会愿意接受邀约
二、客户信息准备
1. 客户信息准备的重要性
1)为什么要搜集客户信息?
2)需要搜集客户哪些信息?
3)如何搜集客户信息?
工具:客户信息表练习
4)制定项目未知清单
课堂练习:如何制定提问清单
三、客户需求开发准备
1. 客户想要什么?
2. 客户潜在需求的两种情况
1)客户知道想要什么,而你不知道
2)客户并不清楚需要什么,而你知道
总结分析:不同情况的沟通方法区别
案例分析:客户需要但不知道的功能
课堂练习:设计如何约见客户?
3. 设计不同场景下的客户沟通方法
1)时间急促的情况下如何沟通?
2)时间充裕的情况下如何沟通?
第三讲:大客户销售拜访及沟通技巧
一、销售中与客户的沟通
1. 拜访开场白
2. 客户拜访 的6个步骤
3. 与客户信任建立的4的要素
二、销售中的客户需求开发
1. 探寻客户需求的沟通4要素
2. “问”的6大作用
3. 发“问”的重要性
4. 探寻客户需求的4类问题
1)现状型问题
2)难点型问题
3)暗示型问题
4)解决型问题
案例分析:4类问题在销售中的综合运用
5. 有效的提问沟通法
1)“二踢脚”沟通法
2)“追问钓鱼”三步法
课堂练习:为目标客户画像,设计有效的问题
如何做好大客户销售