大客户销售实战篇
课程背景:
目前,中国工业品市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工业产品销售一般又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大,非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,工业品企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的大客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。
课程收益:
◆ 攻守模型了解掌握大客户销售中的资源分配方法
◆ 充分了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能
◆ 掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误
◆ 因为将面对一个“采购氛围”,所以大客户销售有其特殊性和复杂性,我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员,实践证明,很实用
◆ 学会运用工具,“1+2+1”法:将优秀客户一网打尽
◆ 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:营销总监/大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等
授课方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+沙盘体验+情景模拟+实操演练
课程模型:
课程大纲
第一讲:工业品销售的自我认知和心理准备
一、工业品销售中的销售行为分析
1. 销售员面对阻力容易退缩怎么办?
2. 销售陷入僵局没有办法了怎么办?
3. 销售员面对复杂局面时应具备的格局
案例分析:格局对销售行为的影响
课堂练习:解决问题的二十方案法
二、重新塑造销售人员必胜的职业心态
1. 销售中容易失败的心理障碍是什么?
2. 销售中自尊心=?
3. 塑造成功销售性格的三个重要因素
第二讲:工业品销售8步关键技巧
1. 实战技巧(一):做好准备,瞄准目标
2. 实战技巧(二):主动接触,建立好感
3. 实战技巧(三):切入难题,激发兴趣
4. 实战技巧(四):魔法呈现,凸显优势
5. 实战技巧(五):设身处地,排忧解难
6. 实战技巧(六):牵线搭桥,传递利益
7. 实战技巧(七):排除障碍,促成一致
8. 实战技巧(八):及时回访,超越期待
第三讲:工业品销售中的客户关系与客户细分攻守模型分析
一、客户细分攻守模型分析
1. 客户细分的攻守模型
2. 客户关系管理的定义
3. 客户关系管理:建立、维护与大客户的信任,培养忠诚度
4. 客户满意与满意度
5. 影响客户满意度的因素
6. 建立关系壁垒,让对手无从下手
7. 客户忠诚度与满意度的关系
二、工业品客户关系策略
1. 客户关系维护的*目标
2. 大客户关系的基本策略
1)大客户关系策略的三个重点
案例:复杂环境下的关系搭建实例
第四讲:为客户提供核心价值
一、读懂你的客户--做到与竞争对手不同
1. 客户信息管理
2. 高情商应用客户信息—让客户感到不同
工具:客户信息管理模型
3. 客户行为痕迹管理
案例分析:都不懂客户而造成的失败促销方案
工具:网格化管理工具
二、让客户愿意为你敞开资源
1. 客户不愿与你共享客户资源的原因分析
2. 体现销售价值的三个层次
课堂练习:你在客户眼中是哪一类销售人员?(供应商、问题解决者、合作伙伴)
3. 转变客户关系的方法
4. 成为客户合作伙伴的路径
第五讲:工业品销售中大客户关系角色认知
一、大客户关系的角色认知
1. 准确判断决策影响者
1)常见的4类决策影响者
2)不同决策者影响者的特征和作用
3)容易混淆的2类决策者
4)最终决策者与建议决策者的区别
5)判断最终决策者的4个条件,避免找错了人
2. 教练、向导、内线的区别
1)定义
2)三者的共性和差异
3)如何找到并培养他们?
案例分析:谁是内线?
二、客户关系搭建模型和运用
1. 大客户销售中的“1+2+1”关系战法,扫清障碍,将优秀客户一网打尽
1)客户关系模型
案例分析:到手的单子为什么丢了
案例操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
第六讲:客户心理分析
一、客户心理分析方法
1. 客户分析来自左脑,情感来自右脑
2. 基于思维特征对客户进行分类
3. 四类不同客户的思维特征
4. 关键客户性格特征分析及交往时注意要点
5. 不同性格特征及交往要点
1)强势型客户
2)温柔型客户
3)狡猾型客户
4)固执型客户
二、针对客户心理的左右脑沟通技巧
课堂演练:4道谈判题
1. 锻炼左右脑必备的肢体训练
工具:逻辑技术在面对谈判中‘烫手山芋’时如何应用
2. 4种提升左右脑转换水平的方法
3.“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
4.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
5.“投其所好法”:争取决策人对我们的支持
三、销售的情商管理
1. 低情商的销售员的五种错误表现形式
2. 面对有敌意的客户应该如何应对
3. 认可感受,而非观点,
工具:“yes+but”的高情商回应
视频案例:冲突中同理心的运用
4. 如何开发更多客户资源
大客户销售实战篇
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