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销售炸药包--大客户销售及谈判技巧-北京讲师

讲师:程广祥天数:2天费用:元/人关注:2534

日程安排:

课程大纲:

大客户营销培训

课程背景
课程重点解决企业在大客户销售中的以下困惑
-如何立足客户问题进行分析及提供解决方案?
-如何成功拜访客户的高级管理人员,有效控制沟通并与之建立良好的关系?
-如何在产品严重同质化环境下,深度挖掘产品卖点的差异化优势?
-如何在商务谈判中,在共赢前提下实现企业利益*化?
-如何进行大客户管理和维护,并使之成为80%的业务来源?

课程收益:
-精准把握影响客户决策的5大核心防线以及突破策略
-掌握直击客户痛点和有效表达产品利益诉求的思路和工具
-识别客户组织内的暗礁人物,掌握避开“孙悟空”而吃到“唐僧肉”的工具和方法,
-掌握制定拜访客户高层时的*方法,赢取对方信任
-掌握商务谈判中的心态调整方法,从结构、流程、技巧三方面把握谈判主动

课程模型:
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:适用于企业对企业的销售、大客户销售等业务模式下的销售人员
授课方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+实操演练

课程大纲
第一讲:大客户销售中的基本修炼

一、客户所欣赏的销售人员画像
1. 经济学
1)从宏观经济角度了解你的客户都在想什么?
2)客户在经历着什么?
2. 行为学
1)高端服务应配备的销售礼仪
2)你的沟通是否让客户感到舒服和安全
3. 管理学
1)销售人员应具备什么样的“破局”能力
二、销售人员个人品牌塑造
1. 销售人员的信心应该从哪里来 
2. 如何正确认识公司产品和服务的优势和不足
3. 当公司产品没有差异化时,如何实现差异化销售
4. 销售人员在销售谈判中的三大核心职责
1)弥补不足
2)消除阻力
3)触发购买

第二讲:大客户成交的5大防线及销售炸药包
一、情景演练:模拟交易,角色反转
解决你在大客户销售过程中常见的5大误区
1. 我的产品很好,性价比高,客户依然不够买的原因
2. 我跟客户关系很好,客户有购买潜力,但客户依然不把大额业务给我的原因
3. 我们的产品或服务客户体验很好,但为什么没有忠诚度和二次购买
4. 客户明明表示没有需求,但为什么客户转身竟与竞争对手成交了
5. 我的客户为什么总是在与我纠结于价格
二、突破大客户决策防线的5个炸药包
1. 价值:展现价值的1:5:30法则
2. 价格:识别客户不同决策周期,对应不同的报价策略
3. 信任:建立客户信任的两大重要维度,搭建销售谈判的基石
4. 体验:超越客户体验的要素,如何管理客户的期望值
5. 需求:唤醒客户深度个性化需求的三种方法

第三讲:一眼看懂你的客户
一、客户组织分析
1. 客户组织结构分析
思考:中国人文规则下的人际关系网络
--想吃“唐僧肉”必须避开“孙悟空”
2. 掌握“组织架构”与“人际关系”的区别
3. 识别客户决策链条中的四类关键人物
4. 寻找无决策权,但有影响力的人——第二决策者
工具:人际关系识别工具(找出“孙悟空”)
二、搞定客户高层关键人
1. 客户公司利益与决策相关人利益之间关系
工具:利益关系公式
2. 销售人员应更重点关注哪一方面利益
3. 关键人物的个人信息收集及分析
4. 竞争状况分析,理清我方判断谈判地位
5. 规划突破路径(拨雾见月)
工具:搞定复杂关系的1+2+1模型
案例分析:到手的单子怎么就飞了

第四讲:拜访客户高层与需求挖掘
一、约见客户高层
1. 如何约见客户高层
2. 四种见到客户高层的方式以及运用规则
3. 让客户高层愿意见到销售的2种方法
1)专家诊断法
2)借势法
4. 拜访开场的要点
1)第一次接触客户时,客户头脑中*的干扰因素是什么?
2)如何做高质量的自我介绍
拜访约见工具:4P模型
5. 与客户高层建立信任关系的8条原则
二、客户需求挖掘
1. 客户需求的2种属性:显性与隐形
2. 销售让客户对价格不敏感的机会在哪里?
3. 唤醒客户隐形需求的4种方法
4. 深度挖掘客户需求的*沟通法
5. 让客户“货比三家”后依然回来购买的沟通技术
6. 通过提问在客户心中建立新的采购指标技术技巧
场景:为什么客户突然间咨询了一个问题,销售回答得很专业很完美,但客户听完后却坚定的与竞争对手签单了
7. 如何识别竞争对手在客户心中给我们预设的“陷阱”
8. 遇到“陷阱”该如何化解
情景模拟:客户为什么买了耐克鞋
工具:提炼关键性问题的模型—魔鬼的耳光
课堂练习:制定关键性问题练习
三、深度挖掘你的优势
场景一:公司产品卖点很多,但为什么就是打动不了客户
场景二:我们的产品与竞争对手严重同质化,如何做到与众不同
场景三:客户需要的某一项指标我们没有,如何转换客户需求
场景四:没有机会见到客户决策人,如何保证决策人通过他人转述全面的了解我们
1. 展示优势的FABE
2. 有效介绍产品的三个层次
3. 优势提炼--让传话人记住你的优势,并有效的传递给决策人
4. 如何把最不起眼的特点,开发成为*的差异化卖点
5. 增加你销售展示影响力的要点
6. 将竞争对手有效屏蔽在外的屏蔽技术
模拟案例:如何能把范冰冰追求到手
课堂练习:提炼公司有效卖点

第六讲:销售谈判与谈判心态调整
一、让销售谈判赢在起跑线上
场景一:在一对一或一对多的情况下,该如何在谈判中赢得主动
场景二:在销售不在场的情况下,如何控制客户的内部会议结果
1. 如何制定谈判目标
2. 优势谈判的要素:控制架构、控制流程
3. 永远要识别谈判中的3类人
1)支持者
2)中立者
3)反对者
4. 复杂谈判中3类角色的运用以及最终目标
案例分析:销售员小李该如何驾驭一场无法参加的客户内容会议
二、销售谈判中的心态调整
1. 销售中的格局培养
1)销售员面对阻力为什么容易退缩
2)销售陷入僵局真的没有办法了吗
3)销售员面对复杂局面时应具备的格局
2. 什么是客情关系和销售谈判中应该具备的“格局”
3. 大“格局”对高情商维护客户的影响
案例分析:老板的大“格局”带来的客情关系的变化
4. 销售谈判中的心态调整
1)销售谈判中容易失败的心理障碍是什么?
2)销售中的“自尊心”意味着什么?
3)塑造成功销售性格的3个重要因素

第七讲:客户性格分析与谈判技巧
一、客户性格特征分析方法
1. 客户分析来自左脑,情感来自右脑
2. 基于思维特征对客户进行分类
3. 四类不同客户的思维特征
4. 关键客户性格特征分析及交往时注意要点
5. 不同性格特征及交往要点
1)强势型客户
2)温柔型客户
3)狡猾型客户
4)固执型客户
二、应对不同类型客户的谈判策略
1. 如何根据客户的类型制定报价策略
工具:客户关注要点分析模型
2. 场景一:面对强势客户该如何讨论价格
案例分析:曹操该如何摆脱诸葛亮对自己的控制
策略一:放弃决策权
策略二:巧妙引入其他要素
策略三:拆分你的价格
策略四:视图化退让策略
3. 场景二:客户觉得你的商品贵,该如何引导
策略五:从客户感情账户中取钱
1)运用此策略失败的原因
2)客户的情感账户与运用要点
4. 场景三:面对得寸进尺的客户,该如何谈判
策略六:边缘策略
策略七:李代桃僵策略
1)“边缘策略”运用的要点及局限
2)“李代桃僵策略”运用的要点及局限

第八讲:客户细分与高情商销售维护策略
一、明确你的目标客户
1. 销售中目标、数据的重要意义
2. 如何建立和运用销售工具
3. 服务核心客户的网格化营销思路
工具:吉尔伯特绩效模型
场景一:公司激励很到位,但销售业绩依然不理想的原因
场景二:提成很高,但销售人员依然不愿销售新品的原因
4. 差异化管理的5类客户以及营销策略
1)肥羊型客户
2)驯鹿型客户
3)硕鼠型客户
4)野兔型客户
5)猎狗型客户
5、管理好80%的业绩来源
二、实现与众不同与高情商维护
1. 什么是情商?
思考:一个人的情商是无限的资源吗?
2. 客户只能记住“与众不同”的销售人员
测试:你是个高情商的销售吗?
案例解析:如何做到与众不同
3. 客户档案管理及高情商运用
工具:判断客户关系模型

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