课程大纲：

大客户销售技巧方法

    大客户销售技巧初级详细内容
    课程价值：
    “销售员最浪费的时间是花在所丢单子上的时间！”激烈竞争下，由于销售人员经验和能力问题，会莫名其妙的丢单，不仅影响业绩，浪费企业资源，而且严重减低士气。主要原因之一是不了解夺取订单的规律。本课程将跨国公司实战经验精华汇集提炼，形成简明步骤和实用妙招，帮您在有限的学习时间里，通过丰富案例，了解赢单全过程和方法，使您提高赢单率。
    课程目标：
    一、了解销售成功的本质因素和可遵循规律
    二、明白销售的重要环节和内在联系
    三、学习客户心理，阐明阶梯化销售六步中分别所需的多种专业技能
    四、明白拒绝的实质和克服方法。
    课程内容：
    一、成功销售员的标准
    -当今客户要求的转变
    -业务员的应变方向
    -优秀销售员的与众不同之处
    -销售成功要素的新指标
    -三大专业销售基本技能
    二、客户购买心理与过程
    -顾客的购买心理
    -购买心理与销售步骤
    -采购决策流程
    三、销售六步循环
    -第一步：准备
    -第二步：接触
    -第三步：探寻需求
    -第四步：方案介绍
    -第五步：实证
    -第六步：成交
    四、克服客户异议
    -处理拒绝：实用三段论

    大客户销售技巧中级详细内容
    课程价值：
    本课程协助您完成从推销员到顾问的角色转变，以顾问的角色协助顾客分析解决问题并提供恰当方案，从而赢得信任，在顾客的复杂采购中获得更大业务成功。
    课程目标：
    一、学习成为销售顾问的技能要求
    二、了解客户内部决策特点、过程和规律
    三、阐明以达成不同关键决策者满意为目的的针对性销售策略。
    课程内容：
    一、大宗销售和小额销售的区别
    -销售员和销售顾问的不同策略
    -销售顾问的三项职能
    -大宗销售的特点
    -方案式销售的适用条件
    二、采购决策的程序
    -采购决策的四阶段
    -采购决策各阶段客户的特点
    三、顾问式接洽技能
    -引导需求的三个对策
    -方案式销售的问题类型
    四、关键决策者的作用
    -销售顾问的两项要务
    -方案对客户的四项重要价值
    -四种关键决策者
    五、实现客户的整体组织成效
    -介绍产品所产生的“成效”
    -方案对客户组织的整体好处
    六、满足客户的个人利益
    -个人利益的组成
    -个人利益与组织成效的不同

    大客户销售技巧高级详细内容
    课程价值：
    能够正确选择时间、人和方法，开拓和管理关键业务，达成客户、公司、销售员三者共赢的满意业绩结果。维护良好客户关系和竞争地位，以创造客户忠诚和长期持续稳定提升的业绩。
    课程目标：
    一、了解重点客户销售战略，学习深入认识客户的方法
    二、掌握利用信息识别评估顾客机会，了解重点客户的开发策略和步骤
    三、介绍与推销技能不同的高级销售和客户管理技能和工具。
    课程内容：
    一、交易型和关系型策略
    -重点客户管理的三要素
    -交易式和关系式销售
    -客户经理的角色
    二、剖析顾客本质的五种方法
    -剖析顾客本质的五种方法
    -四种个性类型
    -关注和期待变化
    三、销售顾问的两项要务
    -顾问式销售的职能
    -参与问题解决的要素
    -建立信任的方法
    四、重点客户开发四阶段
    -开发重点客户的四个阶段
    -客户维护
    -客户经理需要搜集的信息
    -客户关系评估提问
    五、信息的利用
    -客户机会评估
    六、三大重点客户销售战略
    -实施方案销售
    -建立长期顾客关系
    -高层次拜访
    -销售技巧与客户管理的技能对比

大客户销售技巧方法