课程大纲：
销售人员素养和技能
【课程背景】
销售人员面对客户的时候，是否存在以下疑问。
客户认为你对他不够关注，仅仅在推销你的产品？
你过多关注于你自身的产品，而没有帮助客户解决问题？
客户老是质疑你的产品，而且对条款非常挑剔？
即使成交一单，也不知道后续的结果会怎么样？
【课程收益】
《销售人员素养和技能提升》可以使销售人员不断自我修炼，提升自身素养，同时让销售人员真正帮助企业完成销售，提升业绩。
《销售人员素养和技能提升》将有助于您实现以下目标：
● 更正确的营销理念和思路；
● 更高的职业素养和必备技能；
● 学会理解客户，分析客户；
● 挖掘客户需求，提供适合的解决方案；
● 根据客户的实际，善意地提出建议；
● 以创造客户价值为导向，获得客户忠诚度
【课程对象】主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。
【课程大纲】
第一讲：销售人员的必备素养
一、优秀销售人员必备的职业素养
1、ASK素质模型
1）你的能力素养模型
2）提升你的总体能力
二、基本商务礼仪
1、尊重礼仪的必要性
2、普遍常见的礼仪行为
三、企业文化
1、企业价值观
2、团队凝聚力
第二讲：我们的产品/服务和解决方案
一、明确在市场、客户中的定位
1、在客户中的定位
1） 客户的吸引力
2） 供应商的可靠性
2 、市场中的定位
1） 市场中的分析
2） 波特五力模型
3 、自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客户的SWOT分析
3）客户和我的匹配指数
二、产品/服务的卖点
1、产品呈现
1）产品的FAB分析
工具运用：FAB练习表
2）你如何论述FAB？
3）你的竞争对手？
案例研讨：我们是一家大公司
2、找出命中客户的需求的关键
1）FAB是对应的吗？
2）正确运用你的FAB
工作坊：我们产品的卖点
你的良好实践
根据自身的实践和调研，各组分享1-2个案例（根据组别）
其他组提问和大风车分享
第三讲：运用顾问式营销
一、顾问式营销的会谈
1、建立你的人际关系
1）4X20模型
2）你会自我介绍吗？
3）沟通中的同期声
2、需求调查
思考：客户的需求
1）客户的需求VS要求
互动研讨：理解客户的真正需求
模型：客户需求模型*CES
2）同理心技巧
3）运用你的听和问
工具运用：*提问工具
二、我们的解决方案
1、客户的行动
1）采取正确的行动
2）时间、范围、预算
3）能解决问题吗？
互动：行动方案
2、客户的反对意见
1）反对意见好还是坏？
2）反对意见的背后
工具：处理反对意见的三种方法
三、我们的善意建议
1、你如何推动客户深入合作？
互动：小组分享
2、我们的善意建议
我们的建议和客户的购买逻辑
工作坊：一次顾问式的拜访
1） 角色扮演为销售和客户（分2组，轮换）
2） 每位客户都要来体验其他组的服务
3） 每位要求体验“陌生人”的服务
4）每位消费者投票给予其最欣赏的那一组
5）每位最少要分享被欣赏组的一点，让你觉得优秀销售的良好实践
销售人员素养和技能
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