课程大纲：
外贸人员的自我提升
【课程背景】
外贸人员面对客户的时候，是否存在以下疑问。
－客户认为你对他不够关注，仅仅在推销你的产品？
－你过多关注于你自身的产品，而没有帮助客户解决问题？
－客户老是质疑你的产品，而且对条款非常挑剔？
－即使成交一单，也不知道后续的结果会怎么样？
【课程收益】
《外贸人员的自我提升》可以使外贸人员不断自我修炼，提升自身素养，同时让外贸人员真正帮助企业完成销售，提升业绩。
《外贸人员的自我提升》将有助于您实现以下目标：
－更正确的营销理念和思路；
－更高的职业素养和必备技能；
－学会理解客户，分析客户；
－挖掘客户需求，提供适合的解决方案；
－根据客户的实际，善意地提出建议；
－以创造客户价值为导向，获得客户忠诚度
【课程对象】主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。
【课程大纲】
第一讲：外贸人员的销售技能
一、新时代优秀外贸人员的销售技能
1、FAB方法
1）FAB的售卖技能
2）FAB联系
2、客户需求金字塔
1）FOI的介绍
2）FOI的运用
二、客户驱动因素
3、客户驱动因素介绍
1）什么是客户驱动
2）客户驱动模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
4、客户驱动因素实际案例
1）客户需求实例
2）客户驱动因素
3）如何售卖客户利益
第二讲：培养客户关系提升忠诚度
一、客户期望值
1、管理客户的期望值？
1）如何预测客户的期望值
2）如何引导客户的期望值
3）如何管理并满足客户的期望值
2、客户的感知
1）客户期望值VS客户感知
2）你关注客户的感知吗？
二、客户体验和忠诚度
1、客户购买产品和服务的体验
1）你打造客户体验了吗？
2、客户的体验峰终
1）你注重峰值了吗？
2）你有效结尾了吗？
3、客户体验和忠诚度
1）忠诚客户的特点
2）忠诚客户的利益
第三讲 外贸人员的成本管控
一、价格分析的方法
1、掌握最基础的价格分析方法
1） 价格分析的意义
2） 价格比较分析
3） 价格细分分析
二、成本分类
1、成本的分类方法
2、各种分类方法在采购过程中的应用
3、建立成本模型
4、分析赢亏平衡点
三、总拥有成本的方法
1、对价格、采购成本和总拥有成本的认识
2、总拥有成本的构成
3、使用总拥有成本方法的意义
4、总拥有成本分析的方法
四、谈判的协议
1、双赢的协议
1） 达成双赢协议的方法
2） 总结归纳
3） 提高的几大要素
2、注意防范对手的诡计，以免误入对手的预设陷阱
第四讲 外贸人员的自我管理
一、目标管理
1、制定销售计划表
1）工作计划表的制作
2、目标和计划视觉化
1）办公室5S管理
二、时间管理
1、时间管理的原则
2、提高效率，获取成功
三、压力和情绪管理
1、压力的作用
2、管理你的情绪
外贸人员的自我提升
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